隨著端午節(jié)的即將來臨，家具行業(yè)也即將告別慘淡的2012年上半年市場；那么面對整個上半年市場的冷淡，各家企業(yè)是否都收到了自己滿意的答卷呢？而面對可能會更加惡化的下半年市場，企業(yè)又有哪些對策？記者記者面對面采訪耀邦集團家居事業(yè)部總經(jīng)理冷月。

采訪時間：2012年6月14日

采訪地點：耀邦家具工廠

采訪人物：耀邦家具家具事業(yè)部經(jīng)理 冷月

【記者】：冷總，你好！我想問一下，今年上半年耀邦整個銷售情況怎么樣呢？

【冷月】：今年上半年整體銷售狀況不是很理想，特別是單店的銷量，下滑得比較厲害；跟往年同期相比，單店的效益有百分之二十左右的下降；同時，我們新增店面的銷售額也不是特別理想。

【記者】：針對今年上半年的情況，耀邦有沒有在營銷策略和發(fā)展方向上面做哪些改進呢？

【冷月】：今年的整個發(fā)展方正都有根據(jù)市場的變化再作調(diào)整：第一，就從一種開拓型業(yè)務(wù)的模式變成一個服務(wù)型的業(yè)務(wù)模式；對于今年的新增店，大家的信心都比較低迷，那我們就努力把店做好；同時，我們還在老店的維護方面做了一些工作，包括宣傳推廣方面，包括促銷方面以及人員服務(wù)的培訓(xùn)，我們希望通過這些方面的努力，將公司從開拓型業(yè)務(wù)模式變成服務(wù)型業(yè)務(wù)模式。

【記者】：那我想了解一下，這段時間新增客戶銷量比起老店來說，是要好一點還是更差呢？

【冷月】：其實新增的單店跟老店來講，銷售額是差不多的，但這樣就出了一個問題：因為按往年來講，一般新店第一個月通過一系列的宣傳、推廣、促銷，銷售額是非常漂亮的；然后第二、三個月再回落，第四個月以后就保持一個平穩(wěn)發(fā)展速度；而今年新開的店就非常平淡，這樣跟同期相比屬于比較差的狀態(tài)。

【記者】：咱們這次開的這些新店主要是分布在哪些城市或者哪些區(qū)域？

【冷月】：這次還是以三四線城市為主，相對來講西北這邊反而要多一點，北方要多一點，沿海一帶的話呢，包括東南沿海，包括這個北方沿海這一帶呢，這個比較少一點。

【記者】：現(xiàn)在好多廣東企業(yè)也開始將品牌下沉到三四線城市，而這些市場可能四川的家居企業(yè)布局會多一點；然后前段時間我們也走訪過四川的一些家居企業(yè)，他們覺得四川家居企業(yè)已經(jīng)把三四線城市好的地理位置占完了，廣東家居企業(yè)進去的話會比較困難，您對這個觀點有什么回應(yīng)嗎？

【冷總】：從大多數(shù)的狀態(tài)來看，的確不同的市場他有不同的消費習(xí)慣和審美習(xí)慣；我們品牌在往下沉的時候也遇到了較強的阻力。其實這個阻力從根本上來講，分為兩部分：從產(chǎn)品的角度來講，我們把一線城市的產(chǎn)品簡單的搬到三四線城市去可能會不是那么適應(yīng)，這是第一個；第二個的話，就是產(chǎn)品的性價比方面，三四線城市可能對于價格的重視更超過一二線城市，所以這就是訴求點不一樣。

所以說如果我們簡單的把一二線城市的產(chǎn)品，肯定會遇冷；同時，可能一線城市喜歡大賣場的流通模式就比較多，而在三四線城市，一般就是獨立店模式，但規(guī)模都不是很大，一個縣城里面真正做得好的也就那么三五家。其實這三五家也就已經(jīng)被四川家具企業(yè)占領(lǐng)；所以若產(chǎn)品沒有絕對優(yōu)勢，價格沒有絕對優(yōu)勢，然后渠道又相對比較單一的話，那么挑選的余地不多，我們要從零開始培養(yǎng)，要大投入，如果渠道開通方面規(guī)模不夠，營銷方面反應(yīng)迅速反應(yīng)的話，在這個能動性方面就要差一點。

但實際上地理位置的優(yōu)勢并不是，因為縣城規(guī)模不大，宣傳成本也不怎么高；但我們廣東家具企業(yè)習(xí)慣按自己的節(jié)奏來干的，突然去了那邊以后，好像架子還沒晾開，人家就已經(jīng)搶先把你干掉了，在速度方面要差一些，這是我們一個模式的問題。像他們很多城市都有駐地的業(yè)務(wù)銷售人員，，做事的方法跟我們這邊都有不一樣。所以品牌在下沉過程中的確是比較困難，但如果針對的去做呢，我認(rèn)為還是有機會的。因為我們是從高往低做，他們是從低往高做。

【記者】：他們的困難更大一點？

【冷月】：我相信隨著時間的推移老百姓的審美觀，包括對品質(zhì)的要求這一塊會慢慢提高，所以從低往高走應(yīng)該更困難一點。

【記者】：那您剛才提到一個賣場，我知道我們應(yīng)該是今天早上看到的一個新聞，說原工商銀行私人銀行部總經(jīng)理張琪加盟紅星美凱龍，再加上2011年8月，萬科執(zhí)行副總裁袁伯銀加入紅星美凱龍，擔(dān)任CEO。業(yè)界傳言，近期紅星美凱龍頻頻邀請跨界人士加盟，是為紅星美凱龍上市鋪路；您對家居企業(yè)或是家居賣場的這種上市有什么看法？

【冷月】：我認(rèn)為這是非常好的一件事情啊，這是必然，企業(yè)想真正做強做大，那肯定要規(guī)范化，只有成為一個公眾公司以后，這種決策機制，融資渠道，管理模式才會在外力的要求之下走向正規(guī)化的道路。我覺得家居企業(yè)包括家居賣場經(jīng)過這幾年的大發(fā)展，包括下一步從自己籌資到這個傳統(tǒng)渠道的融資上市，這個三級跳板是必然要走的，很多有條件的企業(yè)開始籌劃上市，我認(rèn)為是非常好的一個事情。

【記者】：那如果讓您猜想，紅星美凱龍如果上市以后，會不會在他的模式上會有一些改變？

【冷月】：我認(rèn)為他的發(fā)展速度會更快，你看，從資本的力量來講，從開始自己籌建資金，借點錢很少，再通過一些風(fēng)投，風(fēng)險銀行貸款，但這只是一個內(nèi)部，他還沒有真正的放到市場去檢驗。那一旦上市以后，幾十倍甚至上百倍的市盈率帶來了大量的資金，那他有大量的資金以后干什么？一旦上市，他就是高速列車了，他到時要資金來得非常簡單，他就會推動整個家具行業(yè)不斷地往前進。

【記者】：很多經(jīng)銷商會覺得是紅星綁架了企業(yè)，就已經(jīng)覺得他的發(fā)展速度有點稍微偏快了，但上市之后發(fā)展更快的話會不會對于經(jīng)銷商的壓力更大呢？

【冷月】：其實這個是必然的。因為做生意的成本越來越高，風(fēng)險越來越大，現(xiàn)在我們沒有保障的前提下很多人想做老板，這是一個市場小行為小的一個規(guī)范的必然之路。一旦有人做得很成功，就被其他人說是好像綁架了別人。我認(rèn)為在法制之內(nèi)可以做事情，都是道德的。用至于說誰能跟得上，誰不能跟得上，我相信他也會自動調(diào)整自己的節(jié)奏，那如果他跑太快了，他一個人跑就沒人陪他玩，那這樣不行嘛。所以不要小看了家具企業(yè)的發(fā)展速度。