隨著端午節(jié)的即將來臨，家具行業(yè)也即將告別慘淡的2012年上半年市場；那么面對整個上半年市場的冷淡，各家企業(yè)是否都收到了自己滿意的答卷呢？而面對可能會更加惡化的下半年市場，企業(yè)又有哪些對策？記者記者面對面采訪耀邦集團家居事業(yè)部總經理冷月。

采訪時間：2012年6月14日

采訪地點：耀邦家具工廠

采訪人物：耀邦家具家具事業(yè)部經理 冷月

【記者】：冷總，你好！我想問一下，今年上半年耀邦整個銷售情況怎么樣呢？

【冷月】：今年上半年整體銷售狀況不是很理想，特別是單店的銷量，下滑得比較厲害；跟往年同期相比，單店的效益有百分之二十左右的下降；同時，我們新增店面的銷售額也不是特別理想。

【記者】：針對今年上半年的情況，耀邦有沒有在營銷策略和發(fā)展方向上面做哪些改進呢？

【冷月】：今年的整個發(fā)展方正都有根據市場的變化再作調整：第一，就從一種開拓型業(yè)務的模式變成一個服務型的業(yè)務模式；對于今年的新增店，大家的信心都比較低迷，那我們就努力把店做好；同時，我們還在老店的維護方面做了一些工作，包括宣傳推廣方面，包括促銷方面以及人員服務的培訓，我們希望通過這些方面的努力，將公司從開拓型業(yè)務模式變成服務型業(yè)務模式。

【記者】：那我想了解一下，這段時間新增客戶銷量比起老店來說，是要好一點還是更差呢？

【冷月】：其實新增的單店跟老店來講，銷售額是差不多的，但這樣就出了一個問題：因為按往年來講，一般新店第一個月通過一系列的宣傳、推廣、促銷，銷售額是非常漂亮的；然后第二、三個月再回落，第四個月以后就保持一個平穩(wěn)發(fā)展速度；而今年新開的店就非常平淡，這樣跟同期相比屬于比較差的狀態(tài)。

【記者】：咱們這次開的這些新店主要是分布在哪些城市或者哪些區(qū)域？

【冷月】：這次還是以三四線城市為主，相對來講西北這邊反而要多一點，北方要多一點，沿海一帶的話呢，包括東南沿海，包括這個北方沿海這一帶呢，這個比較少一點。

【記者】：現在好多廣東企業(yè)也開始將品牌下沉到三四線城市，而這些市場可能四川的家居企業(yè)布局會多一點；然后前段時間我們也走訪過四川的一些家居企業(yè)，他們覺得四川家居企業(yè)已經把三四線城市好的地理位置占完了，廣東家居企業(yè)進去的話會比較困難，您對這個觀點有什么回應嗎？

【冷總】：從大多數的狀態(tài)來看，的確不同的市場他有不同的消費習慣和審美習慣；我們品牌在往下沉的時候也遇到了較強的阻力。其實這個阻力從根本上來講，分為兩部分：從產品的角度來講，我們把一線城市的產品簡單的搬到三四線城市去可能會不是那么適應，這是第一個；第二個的話，就是產品的性價比方面，三四線城市可能對于價格的重視更超過一二線城市，所以這就是訴求點不一樣。

所以說如果我們簡單的把一二線城市的產品，肯定會遇冷；同時，可能一線城市喜歡大賣場的流通模式就比較多，而在三四線城市，一般就是獨立店模式，但規(guī)模都不是很大，一個縣城里面真正做得好的也就那么三五家。其實這三五家也就已經被四川家具企業(yè)占領；所以若產品沒有絕對優(yōu)勢，價格沒有絕對優(yōu)勢，然后渠道又相對比較單一的話，那么挑選的余地不多，我們要從零開始培養(yǎng)，要大投入，如果渠道開通方面規(guī)模不夠，營銷方面反應迅速反應的話，在這個能動性方面就要差一點。

但實際上地理位置的優(yōu)勢并不是，因為縣城規(guī)模不大，宣傳成本也不怎么高；但我們廣東家具企業(yè)習慣按自己的節(jié)奏來干的，突然去了那邊以后，好像架子還沒晾開，人家就已經搶先把你干掉了，在速度方面要差一些，這是我們一個模式的問題。像他們很多城市都有駐地的業(yè)務銷售人員，，做事的方法跟我們這邊都有不一樣。所以品牌在下沉過程中的確是比較困難，但如果針對的去做呢，我認為還是有機會的。因為我們是從高往低做，他們是從低往高做。

【記者】：他們的困難更大一點？

【冷月】：我相信隨著時間的推移老百姓的審美觀，包括對品質的要求這一塊會慢慢提高，所以從低往高走應該更困難一點。

【記者】：那您剛才提到一個賣場，我知道我們應該是今天早上看到的一個新聞，說原工商銀行私人銀行部總經理張琪加盟紅星美凱龍，再加上2011年8月，萬科執(zhí)行副總裁袁伯銀加入紅星美凱龍，擔任CEO。業(yè)界傳言，近期紅星美凱龍頻頻邀請跨界人士加盟，是為紅星美凱龍上市鋪路；您對家居企業(yè)或是家居賣場的這種上市有什么看法？

【冷月】：我認為這是非常好的一件事情啊，這是必然，企業(yè)想真正做強做大，那肯定要規(guī)范化，只有成為一個公眾公司以后，這種決策機制，融資渠道，管理模式才會在外力的要求之下走向正規(guī)化的道路。我覺得家居企業(yè)包括家居賣場經過這幾年的大發(fā)展，包括下一步從自己籌資到這個傳統渠道的融資上市，這個三級跳板是必然要走的，很多有條件的企業(yè)開始籌劃上市，我認為是非常好的一個事情。

【記者】：那如果讓您猜想，紅星美凱龍如果上市以后，會不會在他的模式上會有一些改變？

【冷月】：我認為他的發(fā)展速度會更快，你看，從資本的力量來講，從開始自己籌建資金，借點錢很少，再通過一些風投，風險銀行貸款，但這只是一個內部，他還沒有真正的放到市場去檢驗。那一旦上市以后，幾十倍甚至上百倍的市盈率帶來了大量的資金，那他有大量的資金以后干什么？一旦上市，他就是高速列車了，他到時要資金來得非常簡單，他就會推動整個家具行業(yè)不斷地往前進。

【記者】：很多經銷商會覺得是紅星綁架了企業(yè)，就已經覺得他的發(fā)展速度有點稍微偏快了，但上市之后發(fā)展更快的話會不會對于經銷商的壓力更大呢？

【冷月】：其實這個是必然的。因為做生意的成本越來越高，風險越來越大，現在我們沒有保障的前提下很多人想做老板，這是一個市場小行為小的一個規(guī)范的必然之路。一旦有人做得很成功，就被其他人說是好像綁架了別人。我認為在法制之內可以做事情，都是道德的。用至于說誰能跟得上，誰不能跟得上，我相信他也會自動調整自己的節(jié)奏，那如果他跑太快了，他一個人跑就沒人陪他玩，那這樣不行嘛。所以不要小看了家具企業(yè)的發(fā)展速度。