2011馬上就要過完了，回顧家居行業(yè)一路走過來的歷程，業(yè)界發(fā)現(xiàn)了很多問題，同時在解決這些問題時也摸索出2012年的發(fā)展方向。

2012將是家具品牌年——迪諾雅黃樹瑩

通過對近期集團內(nèi)部對2011年整體營銷 情況的總結(jié)，盡管基本完成了去年制定的目 標(biāo)，但也不可避免的凸顯了一些問題，例如 在杭州、北京、上海等一線城市的銷售出現(xiàn) 了倒退和下滑，這與今年一線市場競爭升級 有一定的關(guān)系。在談到開店速度時，黃樹瑩 表示：“截止目前為止，今年仁豪集團各品牌 新增店面700余家，這也說明家具行業(yè)經(jīng)銷 商對市場仍有信心，但同時，我們也經(jīng)過統(tǒng) 計發(fā)現(xiàn)，盡管各經(jīng)銷商經(jīng)營方法不盡相同， 但平均的話，單店產(chǎn)出普遍比去年同期有所 下滑。”這也是為什么從2011年開始，仁豪的 市場團隊改變了考核標(biāo)準(zhǔn)，從店面形象、單 店產(chǎn)出、撤店率等多方面更加細(xì)化，以提升 服務(wù)水平，帶動經(jīng)銷商的盈利能力。 對于2012年而言，應(yīng)該說是仁豪的品牌 之年，是營銷重點向品牌建設(shè)方面傾斜的戰(zhàn) 略之年。黃樹瑩介紹說：“公司特別設(shè)立了成 本核算部，通過科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒?，整合集團 的整體資源，縮減以往不成系統(tǒng)的品牌推廣 費用，通過合理的規(guī)劃，利用行業(yè)和公眾的 各種媒體渠道，以及區(qū)域性的宣傳手段，希 望仁豪的品牌知名度和影響力能夠得到有 效的提升。”同時，對于2011年出現(xiàn)的問題，特 別是一線城市的相對蕭條，集團或?qū)L試采 取公司直營的模式，提高這些重要城市的市 場影響力。

照顧好你的經(jīng)銷商——伊蘭格斯黃君偉

今年的整體情況比較穩(wěn)定，沒有特別大 的下滑，但是也沒有出現(xiàn)出人意料的增長。 在產(chǎn)品研發(fā)的角度而言，伊蘭格斯在2011年 通過詳細(xì)的市場調(diào)查，在堅持自身產(chǎn)品體 系和風(fēng)格的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品功能、材料、尺 寸以及包裝方面做了更多更細(xì)的調(diào)整。另 外，由于產(chǎn)品體系存在時間較長，導(dǎo)致一些 舊款式成為滯銷產(chǎn)品，黃君偉介紹說：“我 們一直做大款的厚皮沙發(fā)，但我們也越來 越發(fā)現(xiàn)，老百姓的戶型越來越小，審美越來 越理性，而很多傳統(tǒng)的大款沙發(fā)企業(yè)一個 系列的產(chǎn)品，大大小小的款式有6-70套，往 往銷量高的也就2-30款，所以，我們才會著 力與整個產(chǎn)品體系的調(diào)整，使產(chǎn)品體系更 加精簡，資源更能得到合理的利用。”

對于即將到來的2012年，黃君偉認(rèn)為最 為重要的工作計劃就是對癥下藥：“經(jīng)銷商 的問題就是廠家最關(guān)鍵的問題，如何提高 他們的盈利能力，12年我們將持續(xù)推進我們 高密度、高效率的培訓(xùn)機制，另外在激勵機 制方面也將有更多的投入，總之，在面對持 續(xù)的市場減縮時期時，讓經(jīng)銷商賺錢和促 進他們的積極性是工廠的首要工作。”

渠道變革 勢在必行——格調(diào)家私葉正紅

格調(diào)在2010年乃至更早之前，已經(jīng)開 始分析未來行業(yè)的發(fā)展趨勢以及即將出現(xiàn) 的未知狀況。一方面2011年初，格調(diào)開始主 動和經(jīng)銷商進行密切的溝通和各個細(xì)節(jié) 把控的商討，與廣大的經(jīng)銷商一起攜手渡 過這一行業(yè)寒冬；另一方面，格調(diào)在產(chǎn)品研 發(fā)上，進行了細(xì)致深入的改進，不僅在產(chǎn)品 外形以及搭配上更具觀賞性，同時增加產(chǎn) 品賣點，在質(zhì)量功能上更具市場競爭力；其 次，在終端店面的管控上，公司也進行了進 一步的系列性的梳理和調(diào)整，這一舉措有 效的促進了經(jīng)銷商對店面的把控，使得管 理更具系統(tǒng)統(tǒng)性和規(guī)范性。 2012年的家具市場，朝著愈演愈烈 的競爭趨勢發(fā)展是不可避免的了。營銷渠 道根據(jù)每個時段大的市場發(fā)展進行及時性 的調(diào)整是十分必要的。正如大家所知的，一 線市場通常會具有相對較強的購買力，但 是傳統(tǒng)渠道條件下，成本也在增加，造成利 潤的相對減少。這是一個可以預(yù)估的顯而 易見的境況。但是二三線市場相對而言，各 個環(huán)節(jié)的成本也會相對減少，那么利潤也 就增加。這是市場的基本規(guī)律，所以，市場 的拓展和轉(zhuǎn)移是格調(diào)未來一個重要營銷變 革方式。同時，電子商務(wù)也是格調(diào)重點開拓 的一個渠道。當(dāng)然，格調(diào)家私來會兼顧到實 體專賣店與電子商務(wù)之間的關(guān)系，權(quán)衡二者 的最優(yōu)勢，實現(xiàn)最大范圍內(nèi)的共贏。