對(duì)于戶(hù)外家具企業(yè)而言，企業(yè)要做大做強(qiáng)，招商加盟的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高過(guò)自身設(shè)店經(jīng)營(yíng)。企業(yè)與加盟商之間將經(jīng)歷一個(gè)雙向選擇的過(guò)程，優(yōu)質(zhì)品牌自然會(huì)得到許多經(jīng)銷(xiāo)商的追捧，這也就是為什么加盟肯德基麥當(dāng)勞要花幾百萬(wàn)元仍有許多商家趨之若鶩的原因。那么對(duì)于實(shí)力較為薄弱的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何才能吸引加盟商呢？

戶(hù)外家具企業(yè)日益增多的同時(shí)，渠道危機(jī)越發(fā)突出，主要表現(xiàn)在：1.全球金融危機(jī)爆發(fā)后，依賴(lài)出口的企業(yè)受到巨大沖擊，贏利能力逐漸降低;2.轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)在招商加盟上受阻。部分企業(yè)挖空心思招商，卻沒(méi)有能力和精力嚴(yán)格把關(guān)，經(jīng)銷(xiāo)商存活率極底，最后被迫走進(jìn)同一地域重復(fù)招商的惡性怪圈。

戶(hù)外家具行業(yè)日益升溫，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇，如果渠道管理不善，也必定會(huì)削弱企業(yè)產(chǎn)品品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，戶(hù)外家具企業(yè)該如何打造自身的銷(xiāo)售渠道呢？

注重服務(wù)和管理，吸引加盟商

對(duì)于戶(hù)外家具企業(yè)而言，企業(yè)要做大做強(qiáng)，招商加盟的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高過(guò)自身設(shè)店經(jīng)營(yíng)。企業(yè)與加盟商之間將經(jīng)歷一個(gè)雙向選擇的過(guò)程，優(yōu)質(zhì)品牌自然會(huì)得到許多經(jīng)銷(xiāo)商的追捧，這也就是為什么加盟肯德基麥當(dāng)勞要花幾百萬(wàn)元仍有許多商家趨之若鶩的原因。那么對(duì)于實(shí)力較為薄弱的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何才能吸引加盟商呢?

中小企業(yè)由于實(shí)力較弱，可以先小范圍地區(qū)招商，以鞏固市場(chǎng)陣地。在這個(gè)階段，要重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，且一定要在對(duì)加盟商的后續(xù)服務(wù)及管理上做到位，建立一套良好的售后服務(wù)體系，從而來(lái)保證加盟商和顧客的利益。在加盟商獲取豐厚的利潤(rùn)回報(bào)后，他們也會(huì)介紹更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍行列。這樣，企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍也就可以得到快速擴(kuò)張。因此，中小企業(yè)要格外注重服務(wù)和管理，樹(shù)立良好口碑，以實(shí)現(xiàn)品牌的快速推廣，樹(shù)立良好的品牌形象。具體措施為：1. 嚴(yán)格把控產(chǎn)品的質(zhì)量，建立優(yōu)質(zhì)的管理體系，擁有一套好的市場(chǎng)運(yùn)作策略方案;2.倡導(dǎo)共贏理念，要與終端加盟商站在同一戰(zhàn)線(xiàn)上，給予加盟商更多的支持和幫助，使其充滿(mǎn)信心。

目前，許多實(shí)力尚不雄厚的戶(hù)外家具企業(yè)為快速搶占市場(chǎng)，費(fèi)盡心機(jī)，部分企業(yè)甚至不惜鋌而走險(xiǎn)，使用各種“誘惑”手段，一旦經(jīng)銷(xiāo)商加盟，就不管不顧，任其自生自滅。這樣只能兩敗俱傷，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)是巨大的經(jīng)濟(jì)損失，對(duì)于廠家而言，受到傷害更大的則是品牌，是信譽(yù)。

平衡各方利益關(guān)系，讓利加盟商

無(wú)論哪一個(gè)行業(yè)，利潤(rùn)自始至終都是企業(yè)與加盟商追逐的焦點(diǎn)。如何平衡利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，讓加盟商對(duì)其品牌產(chǎn)生較高的忠誠(chéng)度，已成為當(dāng)前各戶(hù)外家具企業(yè)急需解決的問(wèn)題。

在營(yíng)銷(xiāo)方法上，“格力模式”值得借鑒。自上世紀(jì)90年代以來(lái)，格力電器先后在家電行業(yè)首創(chuàng)“淡季貼息返利”和“年終返利”政策，甚至還有不定期返利政策，讓利加盟商，很好地調(diào)動(dòng)了加盟商的經(jīng)營(yíng)熱情。其實(shí)在當(dāng)時(shí)，空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商家變著法子降價(jià)促銷(xiāo)還是虧本，格力也同樣艱難。但鑒于經(jīng)銷(xiāo)商虧損情況，格力電器還是決定拿出一定的資金返還給經(jīng)銷(xiāo)商。一年后加盟格力的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多，格力由此奠定了行業(yè)的龍頭地位。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，如何穩(wěn)住加盟商也是一門(mén)藝術(shù)。格力電器的返利政策讓加盟商感覺(jué)到踏實(shí)，加盟了格力就相當(dāng)于獲得了經(jīng)營(yíng)信心，對(duì)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生歸屬感。

其實(shí)，返利政策與終端的促銷(xiāo)一樣，有的采用折扣，有的采用返券，有的采用贈(zèng)品，還有的采用會(huì)員積分制。但不管哪種方式，都是以吸引顧客為出發(fā)點(diǎn)。現(xiàn)在，很多企業(yè)只是想方設(shè)法在終端上穩(wěn)住顧客，而忽視了加盟商。其實(shí)穩(wěn)住加盟商比穩(wěn)住顧客更重要，加盟商相當(dāng)于是龐大的顧客群。只有讓利于各加盟商，讓雙方利益關(guān)系得到平衡，才能做到統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一形象，實(shí)現(xiàn)最低成本，真正做到充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，更好地發(fā)揮品牌效應(yīng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道經(jīng)營(yíng)和品牌形象造成的損害。
誠(chéng)信第一，規(guī)范加盟商

“品牌的一半是質(zhì)量，另一半則是誠(chéng)信。”對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，誠(chéng)信就是生命、靈魂，是企業(yè)生存和發(fā)展的永恒動(dòng)力，是企業(yè)最長(zhǎng)遠(yuǎn)、最可靠的“資本”。沒(méi)有誠(chéng)信，企業(yè)就沒(méi)有了存在的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)在短期內(nèi)成功，只要有市場(chǎng)適銷(xiāo)對(duì)路的某些產(chǎn)品就可以了，但要想長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方法外，還必須營(yíng)造出一種能保證企業(yè)生生不息的企業(yè)靈魂文化，而這個(gè)文化的精髓就是誠(chéng)信。

目前，對(duì)于戶(hù)外家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是企業(yè)還是加盟商，都還沒(méi)有完全意識(shí)到誠(chéng)信的重要性。許多企業(yè)老板和經(jīng)銷(xiāo)商一味地追求市場(chǎng)占有率，經(jīng)營(yíng)不善就會(huì)選擇走極端，欺瞞消費(fèi)者。實(shí)際上，不解決誠(chéng)信問(wèn)題，企業(yè)不可能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。特別是對(duì)于發(fā)展初期的戶(hù)外家具行業(yè)而言，難免會(huì)遇到誠(chéng)信危機(jī)，除自身要以誠(chéng)信為本以外，一方面要增強(qiáng)對(duì)加盟商的控制力;另一方面要敢于與不守誠(chéng)信的企業(yè)和商家作斗爭(zhēng)。

企業(yè)與加盟商能否同舟共濟(jì)，實(shí)現(xiàn)合作共贏，依靠的是一種信任。以誠(chéng)信為紐帶，才能聯(lián)動(dòng)廠家和加盟商，促進(jìn)雙方的做大做強(qiáng)。