未來(lái)抓住“兩種人”

記者：市場(chǎng)蛋糕總是有限的，作為一級(jí)家具企業(yè)，該如何搶奪更多的市場(chǎng)份額？

余旭輝：市場(chǎng)在為我們關(guān)上一扇門(mén)的同時(shí)，往往也會(huì)為我們開(kāi)一扇窗，給我們預(yù)示新的商機(jī)。這就要靠我們自己的“千里眼”和“順風(fēng)耳”，要及時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)走向，搭上政府政策的順風(fēng)車(chē)，同時(shí)，也必須要跟上社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。比如，我們很多企業(yè)都知道，政府計(jì)劃在“十二五”期間新建保障性住房3600萬(wàn)套，以公租房、廉租房和棚戶區(qū)改造為主，就算按照最保守的估計(jì)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)適用型的家具而言，這也至少是一個(gè)上千億元的消費(fèi)領(lǐng)域。不過(guò)，這里的經(jīng)濟(jì)實(shí)用性家具，卻并非一般意義上的低端產(chǎn)品。

因?yàn)椋殡S著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的波動(dòng)，人們所說(shuō)的“啞鈴型社會(huì)”正在到來(lái)。一方面，是高收入者的財(cái)富快速攀升；另一方面，由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響和資源重新分配，社會(huì)經(jīng)濟(jì)兩極分化的趨勢(shì)日益明顯，部分中產(chǎn)階層變相淪落為中下階層。原本理應(yīng)作為市場(chǎng)消費(fèi)中堅(jiān)力量的中產(chǎn)階層，群體規(guī)模萎縮，其購(gòu)買(mǎi)力也部分坍塌。

在這種社會(huì)趨勢(shì)下，未來(lái)有兩種人必定會(huì)備受關(guān)注：一種是上流階層客戶，他們?cè)絹?lái)越有錢(qián)，也越來(lái)越奢華，若鎖定他們?yōu)槟繕?biāo)客戶，就必須有能力走徹底的奢華路線；而另一種，也是最大的市場(chǎng)，則是中低階層的客戶，他們的人數(shù)逐年暴增，面孔卻和過(guò)去“錢(qián)不多的人”截然不同，他們可以稍微多付一點(diǎn)價(jià)格，但必須得到高品質(zhì)、好感覺(jué)、貼心服務(wù)的產(chǎn)品，這就是所謂的“新奢華產(chǎn)品”——付出下流階層的價(jià)格，享受上流階層的感覺(jué)。

這是個(gè)既新且龐大的商機(jī)，卻也是個(gè)嚴(yán)酷的考驗(yàn)，家具企業(yè)必須擬定新的市場(chǎng)戰(zhàn)略，必須能夠利用最少的資源，發(fā)揮最大的效率，降低庫(kù)存，嚴(yán)控成本，提升產(chǎn)品品質(zhì)，給用戶心滿意足的消費(fèi)體驗(yàn)。

堅(jiān)持“有發(fā)展的增長(zhǎng)”

記者：新形勢(shì)下，家具企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是否該調(diào)整了？

余旭輝：作為一家企業(yè)，堅(jiān)持有質(zhì)量的增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展的原則應(yīng)該是基礎(chǔ)。部分家具企業(yè)之所以前幾年勢(shì)頭迅猛，而眼下卻舉步維艱，其中一個(gè)很關(guān)鍵的因素，在于沒(méi)有實(shí)現(xiàn)“有發(fā)展的增長(zhǎng)”。

而“有發(fā)展的增長(zhǎng)”，就是要讓我們長(zhǎng)得更加精干，既要是大塊頭，也要是大力士、有大智慧。在前幾年市場(chǎng)需求旺盛的時(shí)候，很多家具企業(yè)采取了“快速收割”的市場(chǎng)策略，大干快上，像獵人一樣，跑馬圈地，一下子就上了幾百上千家加盟店。這對(duì)于拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶群，起到了至關(guān)重要的作用。在這個(gè)跑馬圈地的階段，市場(chǎng)份額是第一位的，否則一旦錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，再謀求超速成長(zhǎng)就會(huì)難上加難。但是，目前的市場(chǎng)格局是，最容易獲得的市場(chǎng)和客戶大家都已經(jīng)“掃蕩”過(guò)幾遍了。

在當(dāng)前形勢(shì)下，我們不能不考慮轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，從跑馬圈地，到精耕細(xì)作，針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶做深、做透；下一步，應(yīng)該改變經(jīng)營(yíng)思路，要求經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)像農(nóng)夫種田一樣，悉心呵護(hù)他們的每一寸耕地。我們必須像農(nóng)夫一樣，既要收割今年的收成，還要為明年的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備好種子，春天到了就要按時(shí)播種、插秧，而且還要像經(jīng)驗(yàn)豐富的農(nóng)夫那樣，融洽廠商關(guān)系，懂得讓經(jīng)銷(xiāo)商休養(yǎng)生息，以免將這片土壤中的養(yǎng)分消耗殆盡。實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)，是從最關(guān)鍵的活動(dòng)入手，建立系統(tǒng)性的管理機(jī)制，比如從老板到業(yè)務(wù)員，登門(mén)拜訪關(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商，傾聽(tīng)他們的聲音，從上至下切實(shí)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，滿足好消費(fèi)者的需求，最終成人達(dá)己，實(shí)現(xiàn)多贏。