（1）由大的零售商提供綜合服務(wù)，尤其是銷售終端的人，這些機(jī)構(gòu)對市場有感覺，所以他們提供綜合的服務(wù)，國內(nèi)來講，分銷商還太弱，屬于強(qiáng)勢的還叫地主，像紅星這樣的企業(yè)，他們是最強(qiáng)勢的。制造商是老二，分銷商是老三。實(shí)際上對消費(fèi)者最有感覺的是分銷商。而我們這個分銷商的日子非常難，這個成長非常緩慢，還要持續(xù)很長的時間。

（2）制造商也取決于系統(tǒng)競爭能力。包括內(nèi)部生產(chǎn)工藝改進(jìn)，后勤保障，以及分銷商的支持。制造商本身也考慮到銷售，只不過他的對象可能是零售商。

（3）有一些生產(chǎn)商越來越趨向于給大的企業(yè)做OEM。所以張總提到寧波是不是可以做專業(yè)化分工？一些已經(jīng)有品牌的做領(lǐng)銜，然后有一些企業(yè)老板本身覺得長處不在設(shè)計(jì)、銷售、品牌建設(shè)，你的長處是生產(chǎn)，也可以建立配套。實(shí)際上我們會涉及到另外的內(nèi)容、領(lǐng)域。叫區(qū)域品牌設(shè)計(jì)。最近我們也在做，意大利米蘭理工大學(xué)和深圳家具研究院在廣東中山專門做古典家具的區(qū)域。關(guān)鍵問題要把價值鏈理順，把游戲規(guī)則制訂好。

在這個過程當(dāng)中，我想到一句話，送給大家，出口尤其是出口的家具美式家具的企業(yè)，大部分企業(yè)會同樣做美式家具在中國銷售。盡管這個市場空間在增大，但是畢竟在整個中國家具市場總體份額里面占的份額很小。美國的主要供應(yīng)商是中國，中國這么多OEM的企業(yè)，當(dāng)這些東西回到國內(nèi)市場的時候，容不下這么多企業(yè)。但是在一定程度上，不得不進(jìn)行放棄，或者是改良，或者稍微偏一點(diǎn)。根據(jù)你企業(yè)的情況找到你的空間，這個空間是存在的。

其次，搞清楚產(chǎn)品系統(tǒng)革新，怎么樣從產(chǎn)品到系統(tǒng)？

這里面分幾個方面來考慮，一個是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品本身由外形革新。這只是一個方面，也是表現(xiàn)的更重要的是其他的途徑：新的產(chǎn)品種類和使用途徑的革新。隨著生活水平的變化，人們的生活形態(tài)發(fā)生變化。有一些家庭里面渴望有新的家具品種誕生。消費(fèi)者在使用過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)不順手的地方，還沒有生產(chǎn)商進(jìn)行改良。家庭的衣服越來越多，有一些一般的家具企業(yè)都做固定的衣櫥，但是已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)新的家庭需要了。這一些都是空白點(diǎn)?，F(xiàn)在都是家具裝修公司在做。我們有哪一些領(lǐng)域想到這一塊來做？到目前為止，中國沒有一個家具企業(yè)，不管做多大，敢說占市場的1%？占1%就意味著60億人民幣。你只要做專業(yè)，有的是市場。30億夠不夠你做？

材料和技術(shù)革新，這有些困難，需要技術(shù)研究，另外還要注重環(huán)保。這些我們簡單地看一下，詮釋什么叫技術(shù)，通過技術(shù)進(jìn)行外形革新。什么叫途徑革新。我們剛才這一張看到的，有一些功能非常細(xì)化。像這個地方，凹進(jìn)去是為什么？平時在公共場所要吃飯，包放哪里？一不小心就丟了。它這樣的目的就是解決這個存包的問題。右邊兩個椅子就是解決功能細(xì)節(jié)的問題。哪一個企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)的時候考慮這么細(xì)？人家做什么，我也做什么，抄來抄去。這個但是是不可能做得很好。

傳播在這一點(diǎn)上很重要。意大利著名的品牌B&B，首先對自己的定位是非常清晰的。這個和宜家（查看地圖）相反。B&B的做法是文化驅(qū)動，體驗(yàn)驅(qū)動。宜家是低端。B&B是圍繞著高端。因?yàn)樗睦麧櫬适?0%的進(jìn)利潤。我按年齡分，青少年，成熟人群，老年人等等。有一些企業(yè)按照地域分，長三角，珠三角、北京等等。大家是不是發(fā)現(xiàn)問題了。同樣的地方，同樣的杭州人還有不同的消費(fèi)層次，城鄉(xiāng)有差別，這一些東西，全部在一起的時候，就感覺到?jīng)]有辦法。如果按照單一的年齡分，就非常不好。按地域分也是錯的。在這個過程當(dāng)中，B&B是這樣定位的，年輕人和老年人之間，是35歲以上的成功人事，不是特別好的人。B&B不做國際化，只做這種歐洲貴族階層，把自己的目標(biāo)放在這個層面。包括現(xiàn)在他的方式，口號叫品牌宣言就是“我的世界”，整個沙發(fā)放在曠野當(dāng)中。高檔的人群是適合的。如果是低檔的話，需要有真實(shí)生活的情景。比如說我們賣席夢思，很有可能我們要去體現(xiàn)產(chǎn)品本身的體驗(yàn)。你這個為什么比人家貴，價值在什么地方，要展示出來。

除了產(chǎn)品革新，還有零售的革新。包括整體的格局，平面布置，消費(fèi)者的交互作用，客戶服務(wù)等等，都要進(jìn)行考慮。

我們企業(yè)要做自主品牌的話，這三個方面全部要考慮。具體怎么做，產(chǎn)品本身分成三塊：第一，產(chǎn)品系統(tǒng)。第二，獨(dú)立的自由產(chǎn)品。第三，輔助產(chǎn)品。這三個都不能少。