2012 年，全國泛家居行業(yè)均受到不同程度打擊。紅木家具作為高端奢侈品，雖有投資收藏價值，但依然無法擺脫樓市的影響，市場一片慘淡。在北京，不少紅木賣場出現(xiàn)了廠商撤場，或者整個賣場轉(zhuǎn)型的情況。面對慘淡的市場、不斷上漲的生產(chǎn)成本及高企的賣場租金，企業(yè)和經(jīng)銷商以及賣場之間該如何調(diào)整戰(zhàn)略，既保護自身利益又使對方獲益呢?

企業(yè)各項成本上升，該如何突圍

近幾年，紅木原材料價格逐年上漲，雖然2011年末出現(xiàn)小幅下滑，但目前依然處于高位。這對于資金短缺的中小企業(yè)來說，無疑加大了企業(yè)的成本壓力。另一方面，優(yōu)秀技工短缺，以及工人工資普漲，成為企業(yè)無法回避的生產(chǎn)成本上漲問題。

對于北京為數(shù)眾多的紅木企業(yè)來說，由于多采用直營方式，賣場租金成為一大心病。隨著前兩年樓市火爆，賣場租金普漲。雖然目前樓市受政策調(diào)控出現(xiàn)價格回落，但在商業(yè)租賃市場，價格不降反升。古盛發(fā)紅木賣場某店長告訴筆者，去年租金是每平方米3 元多一天，現(xiàn)在已經(jīng)漲到4元多了，現(xiàn)在一個月銷量連付租金都不夠。

中小企業(yè)在面臨原料、工資、租金上漲壓力的同時，還將面臨老大難——融資難。中小企資金短缺問題將在下年集中爆發(fā)，而要解決這些問題，目前只有提高銷量，回籠資金。但在各種成本都上漲的時候，企業(yè)唯一能做的就是在渠道上下工夫。

市場不景氣，經(jīng)銷商欲退場

2012 年已經(jīng)過半，對于紅木經(jīng)銷商來說，下半年形勢將更加嚴峻。筆者在北京多個紅木賣場發(fā)現(xiàn)，已有不少經(jīng)銷商熬不住，撤館了。對于堅持下來的經(jīng)銷商來說，未來市場能否好轉(zhuǎn)還是個未知數(shù)。城外誠某紅木經(jīng)銷商張女士談到，自己最多只能再堅持兩三個月，市場不景氣已經(jīng)讓她捉襟見肘。高昂的賣場租金、人員開支及廠家的壓貨通知，已經(jīng)讓她的小店難以為繼。

經(jīng)銷商在流通環(huán)節(jié)中，基本上屬于弱勢群體，他們既無力與賣場討價還價，也難以得到企業(yè)的更多支持。但他們卻是企業(yè)發(fā)展、市場繁榮的重要組成部分。市場不景氣時，經(jīng)銷商想掙錢，更要在企業(yè)和賣場之間做好渠道工作。

生產(chǎn)商渠道商聯(lián)營或?qū)⒊霈F(xiàn)

針對目前市場不景氣的現(xiàn)實情況，北京有些賣場在租金上給予廠商一定折扣。雨??紅木支總告訴筆者，目前賣場方在租金上給予他們8 折左右的優(yōu)惠;但他擔(dān)憂，一旦市場稍有好轉(zhuǎn)，賣場的這種優(yōu)惠就會取消。筆者也認為，這種優(yōu)惠政策不可持續(xù)。因為大環(huán)境下，企業(yè)、經(jīng)銷商的運營成本并未因此得到緩解，產(chǎn)品價格也無法下調(diào)，消費者更無從受益，廠商的銷量不會得到有效改善。

不論是直營還是加盟模式，都有自身的種種缺陷，在區(qū)域市場運作中都必然會遇到諸多棘手問題。直營模式對于廠家來說，投資風(fēng)險比較大，而且在異地開設(shè)分公司、辦事處、直營店等，管理起來比較復(fù)雜。而加盟模式則由于受加盟商的實力、品牌意識等因素影響，很容易造成區(qū)域市場開發(fā)不力的局面。第九屆中國(中山)紅木古典家具展上，我們在“東盟紅木城”展位，似乎看到一種新的渠道模式——紅木聯(lián)營即將出現(xiàn)。

聯(lián)營可實現(xiàn)多贏局面

所謂聯(lián)營，即生產(chǎn)企業(yè)與渠道商(經(jīng)銷商或賣場)將雙方各自的優(yōu)勢資源結(jié)合起來，組成利益共同體，一起運作區(qū)域市場。這可以是企業(yè)與經(jīng)銷商之間組建區(qū)域聯(lián)盟，也可以是生產(chǎn)商與賣場合作，或是三方共同出資合作。

以生產(chǎn)商與專業(yè)賣場聯(lián)銷為例，生產(chǎn)商負責(zé)供應(yīng)產(chǎn)品，賣場設(shè)立銷售專區(qū)，由賣場營業(yè)員及供應(yīng)商銷售人員共同負責(zé)銷售，同時約定好權(quán)利分配、各自履行的責(zé)任與義務(wù)等問題，雙方按約定分成比例進行利潤結(jié)算。

聯(lián)營的最終目的是企業(yè)降低運營成本，擴展市場份額，經(jīng)銷商獲得投資回報，賣場分享利潤分成，消費者買到實惠的產(chǎn)品，最終達到多贏結(jié)果。我們知道，目前很多大型服裝企業(yè)和賣場，均采用聯(lián)營模式。這種模式能否成功復(fù)制到紅木家具行業(yè)，我們拭目以待。