最近一段時間內(nèi)，諸如“大家居”、“全屋定制”、“全屋整裝”等行業(yè)熱詞刷爆了家居家裝圈，當行業(yè)人士一而再、再而三地“熱炒”這些內(nèi)容與概念的時候，有時適當?shù)剡h離漩渦中心不失為一種更好的選擇。

 

在家居家裝圈里，有一個細分領(lǐng)域目前正孕育著新的變化——它的潛在市場空間正在崛起，其利好的發(fā)展前景也引來了不少人的“覬覦”，億歐家居此前也用“蝶變效應(yīng)”隱喻它在迎來消費升級時代后的變化過程。

 

不光是政府加大了全裝修政策的推行力度，硬裝與整裝公司在未來也將走向規(guī)模化的發(fā)展道路，這個行業(yè)也將隨之擁有更大的發(fā)展空間，它就是相比之下略顯低調(diào)的軟裝行業(yè)。然而，在這個行業(yè)所擁有的光鮮外表之下，其實潛藏著不少極易摔落的“陷阱”。

 

軟裝行業(yè)位于整個泛家居領(lǐng)域中的最下游，在大多數(shù)情況下，它都是家裝鏈條中的最后一環(huán)：即硬裝設(shè)計→施工→建材→家具→家電→軟裝。

 

這意味著什么?消費者往往在裝修過程中的最末端才真正接觸到“軟裝”。但實際上，軟裝往往才是為整個家庭注入“靈魂”的關(guān)鍵所在。

 

這其實暴露出消費者對于軟裝的認知存在誤區(qū)的事實。對于他們而言，大多數(shù)人理解的軟裝其實包括設(shè)計和綠植、家紡和布藝的搭配，但真正的軟裝并不止步于此。

 

實際上，在億歐近期再度進行的軟裝行業(yè)者調(diào)研活動中，我們發(fā)現(xiàn)軟裝企業(yè)在發(fā)展過程中不僅會碰到這類認知誤區(qū)的問題，還容易掉進其余的七個大坑當中，包括供應(yīng)鏈整合難度非常大、軟裝設(shè)計受限、“標準化套餐”與“個性化需求”之間的矛盾、SKU數(shù)量和銷售量難平衡、物流難以管控、行業(yè)發(fā)展方向存疑、行業(yè)復(fù)購率過低和亂象頻生等等。

 

首先，我們先來講講軟裝在“概念”層面的問題。不光是消費者對此存在認知誤區(qū)，行業(yè)從業(yè)人員的說法也是五花八門的。

 

在行業(yè)內(nèi)，有人認為擺件就算是軟裝，有人覺得壁紙加上窗簾也是軟裝，業(yè)務(wù)覆蓋面較廣的企業(yè)則認為軟裝包括家具、燈具、裝飾品和家具，還有人說把一間房子翻轉(zhuǎn)過來倒下來的所有東西都可歸為軟裝產(chǎn)品。但這些其實都不是標準答案，事實上，行業(yè)內(nèi)并沒有形成統(tǒng)一化的軟裝定義。

 

若是從范圍最大化的角度來說，其實軟裝的范圍非常廣泛，它包括：燈飾、家具、飾品、花藝及綠化造景、布藝織物五大部分，其中每一部分都可以拓展為多個品類。

 

比如，光家具就包括沙發(fā)、茶幾、床、餐桌、餐椅、書柜、衣柜和電視柜等品類，包含支撐類家具、儲藏類家具和裝修類家具。這個定義對于軟裝從業(yè)人員及行業(yè)觀察者來說還好理解，但在消費者看來則不是一回事了。

 

一位從事家裝行業(yè)超過10年的從業(yè)人員告訴億歐，95%的用戶在未裝修之前不知道什么是軟裝。因為消費者普遍認為那些擺件、華麗的裝飾和窗簾才是軟裝，而不覺得沙發(fā)和茶幾也是軟裝的一部分。

 

盡管他們在做完硬裝之后，仍然需要去購買沙發(fā)、茶幾等產(chǎn)品，但由于長期存在認知誤區(qū)，用戶并不知道軟裝公司就能夠滿足他們的需求。而這是每一家軟裝企業(yè)都要面對的痛點。

 

軟裝供應(yīng)鏈被稱作最大的痛點，現(xiàn)有企業(yè)哪怕不計成本也整合不了

在淘寶和天貓關(guān)于家裝的詳情頁上，明確劃分了住宅家具、家裝主材、燈飾五金、全屋定制、裝修設(shè)計五大類，甚至也有家居家紡的單獨分類，卻沒有“軟裝”這一品類的區(qū)分，這說明了軟裝行業(yè)的一大問題——大家的量都比較小，這恰恰也反映了軟裝供應(yīng)鏈難整合的理由。

光軟裝供應(yīng)鏈方面，就存在三方面的“陷阱”

 

軟裝既包括飾品、四件套、窗簾、燈具，還包括部分定制家具產(chǎn)品，它所涉及到的供應(yīng)鏈“巨長無比”。再加上軟裝的非標準化和個性化、定制化屬性非常強，它不光產(chǎn)品品類非常豐富，并且在各個細分品類上還存在不同的商家。這看上去似乎是軟裝行業(yè)的“福祉”，但事實上這恰恰呈現(xiàn)了行業(yè)三大方面的痛點：

 

1)產(chǎn)品鏈條太分散，軟裝企業(yè)沒有足夠的話語權(quán)。目前，軟裝行業(yè)整體而言均未實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，但不少細分品類如對應(yīng)的家紡、家具等已經(jīng)涌現(xiàn)出了不少上市公司。軟裝企業(yè)本身所覆蓋的品類非常多，所有訂單產(chǎn)品加起來的體量要想養(yǎng)活一家公司并不難，但要想讓每個細分品類都能找到對應(yīng)的、穩(wěn)定的多個供應(yīng)渠道，其實并不具備足夠的話語權(quán)。

 

2)供應(yīng)商供貨不穩(wěn)定。億歐家居從多位軟裝從業(yè)人員的口述中了解到，供應(yīng)商在產(chǎn)品供貨上極易出現(xiàn)問題，這種問題不僅出現(xiàn)在小型供應(yīng)商身上，也在大型供應(yīng)商的供給上得到了體現(xiàn)。

 

大的供應(yīng)商往往更愿意讓自己的經(jīng)銷商售賣產(chǎn)品，而不愿意降利讓軟裝企業(yè)代為銷售。就算談成了合作，他們也會出于保護現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道的理由，稍微在產(chǎn)品方面做一些區(qū)分，比如變更一下型號和款式等等。但由于軟裝企業(yè)本身的話語權(quán)較小，在實際接觸過程中，大的供應(yīng)商有時會出現(xiàn)產(chǎn)品停產(chǎn)、限款、提價等問題，這就導(dǎo)致軟裝企業(yè)經(jīng)常處于被動狀態(tài)。

 

3)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。另一方面，小型供應(yīng)商雖然更愿意與軟裝企業(yè)合作，但是在產(chǎn)品方面往往會帶來質(zhì)量不穩(wěn)定的問題。比方說，其打樣的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但批量生產(chǎn)之后的產(chǎn)品本身經(jīng)常會出現(xiàn)不同程度的質(zhì)量問題。

 

再加上大多軟裝企業(yè)的人力、物力和財力并不雄厚，不太可能在多個城市都自建倉庫，并對每一樣產(chǎn)品進行單獨檢查。因此，這批產(chǎn)品的問題往往是在已經(jīng)送到消費者家中之后，由于用戶投訴才被暴露出來。而那時，為時已晚。

 

上面所說的這些“陷阱”，無論是哪一種，對于軟裝企業(yè)都將是一次大的“打擊”。因為很多軟裝公司主推的是軟裝套餐，而每個套餐的產(chǎn)品搭配和整體風格是提前確定好的。一旦供應(yīng)商方面不出貨，軟裝公司的套餐就沒有辦法實施，相應(yīng)的產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品系列和產(chǎn)品培訓只能重新更換，而且還會給銷售人員的簽單和交付造成致命的打擊。

 

事實上，這種情況并不罕見，一位軟裝從業(yè)者告訴億歐，由于軟裝品類非常多、產(chǎn)業(yè)鏈條極長，這種產(chǎn)品更換的例子幾乎天天都會發(fā)生。他還評論道：“哪怕不計成本，業(yè)內(nèi)目前還沒有出現(xiàn)一家在供應(yīng)鏈整合方面具有突出優(yōu)勢的軟裝企業(yè)。”由此看來，軟裝企業(yè)的供應(yīng)鏈整合之路還任重道遠。

要想做軟裝，設(shè)計是最重要的環(huán)節(jié)，但它存在天然的矛盾

有部分創(chuàng)業(yè)者認為對于軟裝企業(yè)來說，研發(fā)和設(shè)計能力是超越供應(yīng)鏈的第一大行業(yè)痛點。

 

在過去軟裝行業(yè)沒有出現(xiàn)之前，消費者往往是分開決策的，這雖然需要花費大量時間進行選購，卻也提供了非常廣闊的決策空間。

 

目前，很多軟裝企業(yè)都推出了軟裝套餐，而要想讓消費者愿意買單，設(shè)計無疑是最為關(guān)鍵的因素。那么，對于大多數(shù)軟裝設(shè)計師而言，他們需要具備的并不是單品的設(shè)計能力，而是套餐化、全屋化的設(shè)計思維。

 

有一些企業(yè)的單品設(shè)計能力很強，會選擇軟裝品類中的幾個單品，設(shè)計成一個產(chǎn)品系列，比如一個沙發(fā)配一個茶幾和一個燈，這種以風格、故事、單獨場景為主導(dǎo)的銷售模式可行，但不適合所有軟裝企業(yè)。

 

事實上，軟裝行業(yè)只有較大程度地實現(xiàn)標準化套餐的銷售才能獲取更高的利潤。那么對于設(shè)計師來說就出現(xiàn)了一個天然的矛盾——設(shè)計師能力強，則企業(yè)服務(wù)能力有限;設(shè)計師能力一般，則對套餐的銷售有利。

 

設(shè)計師本身是與消費者親身接觸的最為重要的銷售突破口，如果一位設(shè)計師的能力非常強，當消費者對標準化套餐不滿意時，他能為用戶單獨設(shè)計一套方案，這固然滿足了用戶的需求，但若長此以往，則會對軟裝企業(yè)的供應(yīng)鏈能力、服務(wù)能力帶來了非常大的壓力。

 

一位軟裝從業(yè)者告訴億歐：“如果啟用特別牛的設(shè)計師，那么企業(yè)的產(chǎn)量和訂單量勢必有限。要想把軟裝企業(yè)做大，必須實現(xiàn)標準化。但這可能會導(dǎo)致一個反作用，即特別牛的設(shè)計師不愿意加入我們。”也就是說，這其中勢必需要雙方形成一個平衡點。

標準化套餐和個性化需求難達成一致

眾所周知，軟裝行業(yè)的優(yōu)勢在于能夠?qū)崿F(xiàn)消費者的個性化需求。不過，由于目前硬裝行業(yè)的標準化越來越高，導(dǎo)致客戶對軟裝抱有較大的期望值，希望通過軟裝的多樣化配置來滿足自身的個性化需求。

 

首先，標準化套餐在產(chǎn)品和價格方面難以滿足用戶的個性化需求。消費者在挑選軟裝產(chǎn)品時，往往會要求更換較多的單品。但這一點就對企業(yè)推出的軟裝套餐產(chǎn)品容易帶來負面影響。因為很多企業(yè)推出的軟裝套餐都是按299/㎡、399㎡、699/㎡等方式進行平米計價的，而這些報價所對應(yīng)的產(chǎn)品不一定能夠滿足消費者提出的多樣化需求。

 

其次，一位行業(yè)從業(yè)者指出，要想真正滿足客戶需求，不是一味地在價格上做設(shè)置，而是要在標準化上下功夫。否則，無論價格高低，都很難滿足客戶需求。而決定軟裝企業(yè)標準化程度的關(guān)鍵在于SKU的設(shè)計，這則是軟裝行業(yè)的第五大痛點。

要想平衡好SKU總數(shù)量和每個SKU的銷售量，難度非常大

SKU指的是庫存量單位，同一款沙發(fā)有多個不同顏色的單品，即擁有多個SKU。它是軟裝及至整個家裝或家居建材行業(yè)至關(guān)重要的一個評估以及計數(shù)指標。一位資深家居電商觀察員告訴億歐記者：“在軟裝甚至放大到零售行業(yè)，要平衡好SKU總數(shù)量和每個SKU的銷售量，其實是個高技術(shù)含量的活。”

 

在個性化需求較高、市場極度分散的軟裝行業(yè)，SKU是否要足夠豐富呢?恰恰相反，一家軟裝企業(yè)要想快速走向市場，必須要在SKU上做精，即要用極少的SKU來做成客戶最喜歡的軟裝產(chǎn)品。

 

這就需要軟裝企業(yè)充分把握好產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品研發(fā)的深度，以及形成自身獨特的品牌價值，但這幾點都是說起來容易，做起來難。有軟硬裝企業(yè)做過統(tǒng)計，日式和北歐風格的軟裝客戶受大眾客戶喜愛的程度較高。但盡管如此，它們在產(chǎn)品銷售上仍受制于整個行業(yè)的標準化程度過低和旺盛的個性化需求，導(dǎo)致銷售情況不甚理想。

軟裝物流的單品損壞率高達5%，易造成大件家具的磨損

對于整個泛家居體系來說，物流一直是讓家居建材企業(yè)、家裝公司非常頭疼的點。盡管軟裝產(chǎn)品擁有品類較多、部分產(chǎn)品個頭小等特點，但在物流方面同樣遇到了發(fā)展阻礙。

 

一位軟硬裝行業(yè)從業(yè)者告訴億歐：“如果單純的做定制衣柜還好。但軟裝又要包括家具、床，還有窗簾、燈、裝飾品等。而這些產(chǎn)品的品質(zhì)，物流都是無法保證的。再加上由于軟裝的SKU太多，客戶選擇的不確定性非常大大，所以一般企業(yè)很少自建倉庫，物流基本都是外包的，會出現(xiàn)一定的產(chǎn)品損壞率。”

 

據(jù)他統(tǒng)計，就小件軟裝產(chǎn)品而言，基本都會出現(xiàn)5%以上的損壞率。而這些產(chǎn)品大多是飾品類的，物流不負擔賠付。

 

而對于大件家具來說(如沙發(fā)、床、茶幾等等)，物流外包公司會與軟裝企業(yè)簽訂合同，承擔一部分的產(chǎn)品賠付，但這不意味著軟裝企業(yè)就能完全放心。實際上，這位行業(yè)人士透露道：“其實一樣會有磨損的地方，往往我們在后期還得專門安排人員進行補漆。”這其實就是軟裝企業(yè)必須承擔的物流運輸成本和人工成本。

 

爭議——軟裝發(fā)展方向存疑，有人說to C有人力挺B端

在近期進行的軟裝行業(yè)調(diào)研當中，億歐記者發(fā)現(xiàn)了一個特別有意思的爭議點，它不僅反映了軟裝的不同業(yè)態(tài)，其實也映射出不少軟裝企業(yè)在發(fā)展過程中踩過的“大坑”。

 

有從業(yè)者認為軟裝更適合向B端企業(yè)銷售，而不是盲目去中間化。他的理由在于，客戶對整體設(shè)計和效果的要求偏高，去中間化的模式只會造成SKU的增加，而無法實現(xiàn)較高程度的標準化，反而推高了本來就不低的成本。

 

另一方面，一位資深觀察員則從行業(yè)的角度出發(fā)，他認為現(xiàn)在絕大多數(shù)軟裝企業(yè)做得不夠純粹，既想做品牌，又想做平臺，還想做供應(yīng)鏈，結(jié)果就是折騰了好久之后被打回原形。他認為，只在加盟體系中推出自己的產(chǎn)品系列只是瞎折騰。因為，未來真正適合向B端銷售的軟裝企業(yè)必須是超大體量的軟裝公司，行業(yè)內(nèi)這樣的企業(yè)將是極少數(shù)的。

說到產(chǎn)品復(fù)購率這個問題，軟裝行業(yè)的痛點其實比起硬裝、整裝行業(yè)更為明顯，這主要與軟裝企業(yè)的屬性有關(guān)。其中的關(guān)鍵原因在于，軟裝的鏈條非常長，其中的大件家具如沙發(fā)、床、茶幾等更新較為緩慢，平均10到15年才會更換一次。

 

而軟裝企業(yè)到目前為止尚未出現(xiàn)具有品牌效應(yīng)的軟裝企業(yè)，這就意味著10到15年后，原有的軟裝企業(yè)是否還能存活還是一個有待辯證的命題。

 

不光如此，軟裝品類中的小件產(chǎn)品，比如窗簾、布藝、四件套等產(chǎn)品的更換頻率相對較高，而消費者產(chǎn)生購買行為的場景往往會出現(xiàn)在大型商場、京東、淘寶、天貓等等，很少有人主動找軟裝企業(yè)進行二次購買。就算有產(chǎn)生復(fù)購的可能性，也不是同時產(chǎn)生復(fù)購，為軟裝公司帶來的價值其實非常低。

 

除了復(fù)購率，行業(yè)亂象其實也是阻礙軟裝行業(yè)發(fā)展的一大問題，包括行業(yè)誠信度不夠、競爭對手太多、互相不信任、搶單情況頻出等等。

 

不僅如此，從行業(yè)的角度上看，如果軟裝企業(yè)面向B端銷售，還會遇到另外兩大問題：不光家居建材企業(yè)將軟裝企業(yè)視為會讓他們原有的經(jīng)銷體系受損的競爭對手，而硬裝企業(yè)如果成為了軟裝企業(yè)的渠道，那么他會要求軟裝公司必須是排他性的，這其實也為軟裝企業(yè)的發(fā)展勒上了一道繩索。

 

總的來說，軟裝行業(yè)在當前正處于市場極度分散、標準化程度過低、用戶個性化需求突出的行業(yè)發(fā)展前期，幾乎所有企業(yè)都被圍困在上述八個大坑中，難以及時脫身。上述的不少“陷阱”其實也可以反推到硬裝甚至于整個家裝領(lǐng)域。

 

對于有志于在軟裝行業(yè)長期發(fā)展的軟裝從業(yè)者而言，暴露出來的這八大問題都值得你們認真、反復(fù)思考。

 

未來，隨著硬裝行業(yè)逐漸走向集約化，再加上精裝修以及全裝修的思維逐步被大眾所接受，軟裝行業(yè)的市場空間將隨之擴大，甚至在接下來5到10年之后有可能超過硬裝。

 

因此，軟裝企業(yè)的目光應(yīng)該要放長遠，而不是“只爭朝夕”。一個行業(yè)的快速發(fā)展離不開參與者的共同努力，“抱團發(fā)展”其實比起“單打獨斗”更易儲備力量，也更需要勇氣。

 

好在當下軟裝行業(yè)的競爭還處于早期階段，競爭格局未定。趁現(xiàn)在還不晚，軟裝企業(yè)可以根據(jù)自身的定位及優(yōu)勢，選擇品牌、平臺、供應(yīng)鏈等其中一個方向率先打下基礎(chǔ)，那么或?qū)⒃谖磥砺氏葥碛衅票臋C會。希望正在讀這篇文章的你所在的企業(yè)會成為10年后還活著的那一家。