【主持人：關(guān)永康】楊總，您準(zhǔn)備好了如何應(yīng)對網(wǎng)購了嗎？

　　【楊亞中】其實(shí)應(yīng)該說我接觸網(wǎng)絡(luò)比較早，我今天跟搜房網(wǎng)的秦總在講，搜房網(wǎng)剛剛開始想做家具的時(shí)候我就已經(jīng)做了一個(gè)“東方家具網(wǎng)”，我本來是一個(gè)想法把蠡口家居市場做成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上店，先到蠡口之前先到網(wǎng)上逛一逛，打開里面有每一個(gè)品牌，品牌打開有產(chǎn)品，產(chǎn)品打開有價(jià)格，我本來想做這樣的一個(gè)事情。

　　【主持人：關(guān)永康】現(xiàn)在的經(jīng)銷商都要面臨一個(gè)問題，尤其是出現(xiàn)了網(wǎng)購這樣的渠道，實(shí)際上對傳統(tǒng)的營銷模式產(chǎn)生了一個(gè)巨大的變化，所以目前在座的各位商家都要做好這個(gè)心理準(zhǔn)備，如何介乎廠家和消費(fèi)者之間，通過網(wǎng)絡(luò)這種媒體提供另外一種服務(wù)。

　　【楊亞中】其實(shí)經(jīng)銷商要發(fā)揮經(jīng)銷商的作用，網(wǎng)上銷售這是未來的一個(gè)趨勢，因?yàn)榻窈蟮?0后、90后消費(fèi)者越來越多，網(wǎng)上銷售已經(jīng)變成一種時(shí)尚了。但是家具有一種特殊性不像服裝，一個(gè)是金額消費(fèi)比較大，第二看家具看款式和材質(zhì)看不出來這個(gè)時(shí)候需要“鼠標(biāo)+水泥”，我們現(xiàn)在在做一個(gè)這方面的工作，我們想做的是“網(wǎng)上店+實(shí)體店”，就是“網(wǎng)上店+倉儲店”，現(xiàn)在在實(shí)施了，如果快的話我們今年就可以做，我們倉儲點(diǎn)11萬平米，網(wǎng)上點(diǎn)是10萬平米，網(wǎng)上的商店一定是走量的產(chǎn)品不是高端的，高端的商品走不了，低端的商品消費(fèi)者關(guān)注的是價(jià)格，高端的商品更關(guān)注的是體驗(yàn)和服務(wù)。比如美克美家可能更關(guān)注服務(wù)和體驗(yàn)，曲美、紅蘋果慢慢地我相信他會走向這種網(wǎng)絡(luò)銷售。剛剛談?wù)撎徇@個(gè)問題，到底是工廠網(wǎng)上做了以后經(jīng)銷商的利益就沒有了，這個(gè)怎么辦？其實(shí)我認(rèn)為如果這么做一定是工廠來做，而工廠做的時(shí)候如何跟區(qū)域的經(jīng)銷商去做分利，所以曲美也不是把所有的產(chǎn)品都放上去了，曲美只是把那些產(chǎn)品放在門店去做租金都付不了，在那里做不開，所以把那一種產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售。

　　【主持人：關(guān)永康】我們最后一個(gè)問題拋給肖總，肖總的身份挺特殊的，金馬凱旋本身是一個(gè)經(jīng)銷商，CBD又是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)，他本身又是一個(gè)租賃物業(yè)，因此肖總今天是三者身份合為一體坐在這個(gè)臺上，我把一些尖銳的問題拋給他，看他如何回答。肖總，我想問您一個(gè)問題，因?yàn)榻裉煸谧泻芏嗟纳碳?，你覺得租賃市場目前發(fā)展的狀況以及他的前景將會如何？我們簡單一點(diǎn)說，就是你看不看好這種租賃市場？

　　【肖凱旋】非常感謝主辦方提供這個(gè)機(jī)會讓我參加這個(gè)會，另外我有一種特別激動的心情，因?yàn)槲沂鞘畮啄甑慕?jīng)銷商，現(xiàn)在我們經(jīng)銷的面積有幾十萬平方米，從事零售的工作人員大約有600、700人，所以也算國內(nèi)的一個(gè)重大型的經(jīng)銷商，所以今天看到我們中國家具零售商聯(lián)合會大會成功召開非常高興，再次作為一個(gè)經(jīng)銷商的一員，我們有組織、有家了非常高興，表示衷心的祝賀！

　　其實(shí)我總感覺到出租業(yè)好不好、前景怎么樣，我覺得有幾個(gè)問題，第一個(gè)現(xiàn)在中國家具行業(yè)走入了一個(gè)誤區(qū)，這個(gè)誤區(qū)是我們家具行業(yè)自己給自己圈進(jìn)去的。我先回答第一個(gè)問題，家具是一個(gè)耐用品，同時(shí)是一個(gè)信息不對稱的產(chǎn)品，信息不對稱的產(chǎn)品他他對消費(fèi)者來說第一是耐用品，第二是大宗消費(fèi)品，第三是信息不對稱的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候?qū)τ谙M(fèi)者一輩子或者是十年、五年買一些家具的時(shí)候，對家具完全是一無所知的。這時(shí)候會出現(xiàn)一些情況，不怕不識貨就怕貨比貨，貨比貨的過程之中他一定要體驗(yàn)消費(fèi)，我跟你們講一個(gè)案例，我們的品牌在武漢市有四個(gè)商場，四個(gè)店都有，我們對我們的導(dǎo)購人員統(tǒng)一價(jià)格，同時(shí)按照銷售業(yè)績的提成，四個(gè)商場有游戲規(guī)則你們不能惡性競爭。有一天我們其中的一個(gè)商場跟我打電話來說，肖總你定的規(guī)則你們來處理一下，我們談了九個(gè)回合的一個(gè)顧客定了9萬多塊錢的家具給另外一個(gè)商場的店長把顧客搶跑了，你來主持公道，非常生氣。我就跑過去了，為什么他談了9回了為什么你們搶走了呢？這有游戲規(guī)則的，我馬上跑到那個(gè)店長那里。那個(gè)店長聽到我來了還沒有出口，他就非常委屈地說他談了9回，我們談了18回了，這個(gè)顧客到了我們店里最少18次。從事我了解一個(gè)顧客買家具一定在這個(gè)市場里面沒有3回、5回、8回，他是不敢下單的。他要去的商場都會去看一次、走一次，因?yàn)樗律袭?dāng)受騙，同時(shí)家具沒有標(biāo)準(zhǔn)的，剛剛侯秘書長說的價(jià)格10萬的標(biāo)家，談得好的7、8千，用一個(gè)專業(yè)人員看起來不錯(cuò)，但是消費(fèi)者是一個(gè)非專業(yè)人員。網(wǎng)購我不太看好，因?yàn)榧揖呤且粋€(gè)信息不對稱的產(chǎn)品，是一個(gè)體驗(yàn)式的產(chǎn)品。現(xiàn)在買家具的人先去家具店看好款式上網(wǎng)買家具這是很普及的。

　　現(xiàn)在我們出租屋處在什么誤區(qū)呢？想吃白粉一樣的，一個(gè)地區(qū)幾十家出租商場，我們試問一下顧客就這么多的顧客，這些顧客也是轉(zhuǎn)過來轉(zhuǎn)過去買這么多的家具，結(jié)果我們無形當(dāng)中多了這么多的商場，我們多了這么多要交租金的商戶，結(jié)果顧客就這么多的量，銷售業(yè)績沒有擴(kuò)大，銷售額也沒有增加，就在這里面炒，這樣引起了我們的經(jīng)銷成本、銷售成本的特別過分地大。比如說我們沙發(fā)在武漢2萬塊錢賣給顧客，顧客說“你們黑心，這么貴”，其實(shí)并不是出租者就是地主就是犯人，不是的，還有第二、第三產(chǎn)業(yè)，還有中間部分的2.5產(chǎn)業(yè)，這三者是利益的共通者，哪方輸了這個(gè)鏈條都做不好。

　　這里面我們現(xiàn)在出現(xiàn)了2.5產(chǎn)業(yè)了，我們有制造、有創(chuàng)造，還有我們的研發(fā)設(shè)計(jì)服務(wù)是非常重要的，這三者的關(guān)聯(lián)關(guān)系是一個(gè)利益的共同體，現(xiàn)在我們出現(xiàn)的情況是無序的競爭，一個(gè)城市太多的出租商場。比如說楊總上次談過，比如上海一個(gè)品牌經(jīng)銷商開一個(gè)店的賺大錢，租金70、80塊錢，400平方米，一個(gè)月最高賣到160萬，按照上海的利潤點(diǎn)是賺大錢的。但是結(jié)果開另外一個(gè)店的，第一個(gè)店是這樣的費(fèi)用10萬的費(fèi)用賣50萬的銷售業(yè)績，開第二個(gè)店的還是10萬的費(fèi)用還能賣到50萬的業(yè)績這個(gè)利潤就會下降，這個(gè)體現(xiàn)的不是盈利上揚(yáng)的，他是有一個(gè)到峰值的時(shí)候，你開到5個(gè)店的時(shí)候可能費(fèi)用成倍地增加，他的銷售業(yè)績是遞減的，他的銷售量是上來的，但是成本是提升的，他的利潤是降低的。如果無序地開店，現(xiàn)在我們經(jīng)銷商痛苦在什么地方，廠家在后面一把槍逼著開不開店，如果不開我賣給別人，廠家開店賣樣品、賣工藝品都賺錢了，這是很糟糕的問題，這是門店的問題、品牌的形象的問題，結(jié)果經(jīng)銷商在里面痛苦了，開到20個(gè)店的時(shí)候，我告訴你把前期所有賺的利潤加起來賠進(jìn)去不夠。目前的狀況我認(rèn)為出租商最好的一個(gè)方法，就是怎么樣解決出租業(yè)或者怎么解決我們的廠家、商家的共同利益，因?yàn)橐粋€(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，商家不好連鎖的廠家就不好。商家好了廠家才能好，這是毫無疑問的事情。

　　這時(shí)候怎么解決這個(gè)問題呢？我認(rèn)為在一個(gè)城市開一個(gè)大店，帶三個(gè)小店不得了了，開一個(gè)大店有什么問題呢？你作為旗艦店來開，有的開到5千平米、1萬平米，你把產(chǎn)品進(jìn)行組合適當(dāng)?shù)毓?jié)約成本成本就低了。還有一個(gè)問題，我們是耐用品，沒必要去市中心去開，這個(gè)承租的成本給家具行業(yè)帶來無形的成本太高了，我們要利用政府對我們的支持，我們整合資源走城鄉(xiāng)接合部的產(chǎn)業(yè)銷售渠道，成本很低。我們要關(guān)注社會的成本，我們賣樓出去社會有7%的回報(bào)率，你說現(xiàn)在有這么便宜的租金？另外我們現(xiàn)在有經(jīng)銷商，我是經(jīng)銷商出來的，我們非常痛苦，你就出租商而言，他實(shí)際上從經(jīng)營生產(chǎn)元素而言，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、服務(wù)、渠道，實(shí)際上他只是提供一個(gè)渠道，另外四樣?xùn)|西都是我們經(jīng)銷商出的，我們?nèi)パb修、擺產(chǎn)品、做服務(wù)、做促銷，實(shí)際上都是為這個(gè)商場做了無形的貢獻(xiàn)。這個(gè)商場做旺了以后他漲你的租金，你們商場做旺了以后利豪沒辦法分享給我們的經(jīng)銷商。（眾鼓掌）所以我們提出我們經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變盈利模式，不單單要做經(jīng)營，還要做基層，才有CBD買商鋪分享給你，做旺了以后不但商業(yè)賺錢了地增值了。

　　【主持人：關(guān)永康】我發(fā)現(xiàn)每次肖總一上論壇作為主持可以作廢，只要我開一個(gè)頭下面他全都掌管了。我們繼續(xù)問問題，肖總，您剛剛說到了有關(guān)租賃市場未來的發(fā)展前景，也提到了有關(guān)CBD是如何均衡廠家、商家、經(jīng)銷商的利益這方面的問題，我想問最后一個(gè)問題有關(guān)中國二三級市場，尤其像CBD這樣的項(xiàng)目本身是作為批發(fā)的項(xiàng)目，有這個(gè)概念在里面，如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商向二三級市場滲透，剛剛一級市場也一直在提，未來中國家具整個(gè)的起爆點(diǎn)一定是在中國的縣域經(jīng)濟(jì)，這個(gè)方面如何去結(jié)合在一起？

　　【肖凱旋】中國的人口提供了我們銷售的基數(shù)，中國的人口不完全的統(tǒng)計(jì)14億、15億有了，為什么中國的市場這么大，我們的企業(yè)怎么去發(fā)展，我們國家的發(fā)展政策和國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系是有關(guān)系的，現(xiàn)在中央提出有“三縱一橫”的發(fā)展方式，三縱就是城市化、城鎮(zhèn)化、工業(yè)化。另外我們鎮(zhèn)中不僅僅是一個(gè)批發(fā)，我們是一個(gè)以家為主體的復(fù)合市場，有批發(fā)兼零售，實(shí)際上我們目前CBD里面300公里半徑零售的人均特別大，孝感到我那里有半個(gè)小時(shí)，漢陽到那里一個(gè)小時(shí)，武昌到我那里兩個(gè)小時(shí)。這個(gè)半徑是非常大的，我們有一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)全友家私在我們CBD全年是6個(gè)億，他展示的面積大約在2千多平方米，他的倉儲面積是1萬多平米，他在這個(gè)地方分銷是湖北省這個(gè)地區(qū)。最近我聽全友的一個(gè)信息，他有一個(gè)好處開一個(gè)全友的家具店這個(gè)店的租金就是10—15塊錢，他有一些時(shí)候租500到1千平方米的店里面，他實(shí)際上賣20、30萬的銷售業(yè)績就有錢賺。如果是一個(gè)夫妻店有20、30萬的成本，最多不超過50萬的資金可以開一個(gè)店，一年可以賺20—50萬的利潤，這個(gè)數(shù)字國家領(lǐng)導(dǎo)人聽到了就太偉大了，這是全友模式。

　　第一他沒有庫存，這里面是他自己來儲備庫存，我們以傳統(tǒng)的廣東模式，這個(gè)小店到廣東來打貨他非常清楚，配貨不好配，500平方米有幾百件產(chǎn)品的展示，你補(bǔ)件不好補(bǔ)，一庫存資金的壓力和銷售的壓力都有被動。全友300公里的銷售半徑有一個(gè)好處，經(jīng)銷商有一個(gè)小火車可以到他那里拉幾個(gè)貨，全友慢慢實(shí)行配送，那個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)多扎實(shí)啊。現(xiàn)在目前我們的廣東渠道都是上千家企業(yè)，我過去跟大家說得清楚的，經(jīng)銷商見面非常頭疼，變化太大了，今年一千個(gè)經(jīng)銷商的店面，明年可能是50%倒了，開一千個(gè)店死了五百個(gè)店，然后再開，然后又倒五百個(gè)店，這是一個(gè)痛苦的過程。所以這是營銷模式、銷售模式的轉(zhuǎn)型。全友分了層級的領(lǐng)導(dǎo)，從總部到區(qū)域經(jīng)銷商，然后再到地級的敬小慎，所以我們CBD承載了分銷的功能，還有我們深圳企業(yè)要進(jìn)入我們的CBD我可以優(yōu)惠給你們。

　　【主持人：關(guān)永康】記得一起去武漢去買地。

　　【楊亞中】租房不如買房，買房的成本更低，300塊錢一平方，一年3千，3年就是1萬塊錢了。我到美國去看他的美國零售模式很好玩，美國經(jīng)銷商為什么做得大，產(chǎn)品自己研發(fā)，工廠子買一塊地，過了3、5年把土地再賣然后再買再蓋一點(diǎn)，所以能夠發(fā)展這么快。還有一個(gè)稅收，中國稅收是一個(gè)問題，中國稅收不明朗，所以買房子我覺得是可取的。

　　【主持人：關(guān)永康】感謝今天在座的所有嘉賓給大家分享了一些思維的碰撞，再次感謝。謝謝！