【主持人：關(guān)永康】謝謝大家，今天非常開心又這一次的坐在這個(gè)舞臺上為行業(yè)協(xié)會去繼續(xù)我的主持工作。今天我們回到這次的主論題，有關(guān)家具零售行業(yè)整個(gè)零售模式變革這樣的一個(gè)論壇，臺上總共來了五位嘉賓，我們一一陸陸續(xù)續(xù)地就一些尖銳的問題去問他們，想以往那樣，我希望在這里更多地形成一種思維的撞擊，從而給今天在座的所有的嘉賓跟同仁們更多的一些思想的盛宴，從而獲取一些新的知識點(diǎn)。整個(gè)的提問過程當(dāng)中我首先想問一下海外的一些專家，之前我們看過一些資料，美國的Ashley是全美最大的家具制造商以及品牌銷售商，Paul  Dotta作為全球的業(yè)務(wù)總裁，我想先提問一下他，第一個(gè)問題我想問一下Ashley在美國做得那么大，一年銷售可以超過60億美元，Ashley的核心競爭力在哪里？
 

　　【Paul  Dotta】大家好！首先感謝黃先生還有侯秘書長，給Ashley這個(gè)機(jī)會跟今天在座的各位來探討關(guān)于家居行業(yè)的話題。大家眾所周知Ashley從這個(gè)行業(yè)發(fā)展到今天60年前，Ashley在美國的一個(gè)小城鎮(zhèn)起家我們起家的時(shí)候Ashley作為制造業(yè)起家的，從那么小的一個(gè)工廠和制造業(yè)走到今天，Ashley我們所謂的我們有自己可以談?wù)摰脑?，我們是從制造起家，走到今天這個(gè)仍然是我們自己的一個(gè)看家本領(lǐng)，所以說他給各位首先的一個(gè)提議，如果你是制造業(yè)，如果你是制造商，你要保留你自己所根本的一個(gè)本領(lǐng)。主持人剛剛問到Ashley他在美國的核心競爭力究竟在哪里呢，Ashley從我們的設(shè)計(jì)、制造所有的流程中我們來把控，Ashley能夠迅速地對市場作出一個(gè)反映，Ashley主要傾聽我們合作伙伴和來自消費(fèi)者的聲音，傾聽他們的意見我們迅速地反映，包括我們給客戶提供最好的質(zhì)量、快速的交貨，所有的這一些我們都離不開我們對于合作伙伴和對客戶的傾聽，如果你們對他們的聲音有一個(gè)傾聽大家形成合作伙伴關(guān)系，他成功了也就是我們成功了，Ashley可以做到這一點(diǎn)，所以我們才可以成功。

　　【主持人：關(guān)永康】這是你們的核心競爭力，Paul你是如何看待中國的市場或者中國家具的零售市場？因?yàn)閯倓偮犆貢L所說Ashley對中國市場相當(dāng)感興趣。

　　【Paul  Dotta】首先其實(shí)作為我本人也是一個(gè)榮幸，趕上了中國一個(gè)很好的一個(gè)時(shí)代，我本人在中國應(yīng)該待了有15年了，大家可以看到我本人親身經(jīng)歷，這15年來講中國的經(jīng)濟(jì)各個(gè)方面有了一個(gè)飛速的發(fā)展，從人們的生活各個(gè)方面。我覺得這應(yīng)該是我的一個(gè)榮幸，甚至可以說是Ashley的一個(gè)榮幸，能夠加入中國這么一個(gè)好的時(shí)代，感謝侯秘書長給我們這么一個(gè)機(jī)遇，我們有機(jī)會能夠參與這么一個(gè)論壇，討論行業(yè)的變革。Ashley想加入到其中一份子，加入到中國的零售市場來，貢獻(xiàn)我們的力量，我覺得在中國的市場應(yīng)該是無限量的各個(gè)方面都有一個(gè)發(fā)展和提升，我們想?yún)⑴c進(jìn)來作為其中的一分子，作為零售業(yè)的一個(gè)分享。

　　【主持人：關(guān)永康】很早之前我曾經(jīng)看過一本書《從核心擴(kuò)張》，剛才我問的第一個(gè)問題實(shí)際上是Ashley的核心競爭力，再問到Ashley對整個(gè)中國市場他未來的一個(gè)看法，第三個(gè)問題是Ashley的核心競爭力你剛剛所提到的研發(fā)設(shè)計(jì)、品質(zhì)控制，這是Ashley在美國市場你們的核心，進(jìn)入中國之后這樣的核心競爭力你覺得在零售領(lǐng)域里面如何得到有效的復(fù)制跟擴(kuò)張？

　　【Paul  Dotta】幾位先生提到了“中國制造”，其實(shí)大家有一個(gè)困惑，我們是為“中國制造”而自豪還是困惑，就我本人在中國有15年，跟我們的合作伙伴有一些經(jīng)銷商供應(yīng)商有20年的合作時(shí)間了，我是覺得“中國制造”是很榮幸的，因?yàn)锳shley有這么強(qiáng)的合作伙伴讓我們的產(chǎn)品質(zhì)量得以持續(xù)地提升，這其實(shí)是對于我們整個(gè)產(chǎn)品、整個(gè)Ashley品牌應(yīng)該是一個(gè)核心的提升。所以我覺得“中國制造”我感覺到很驕傲，這個(gè)不管你的產(chǎn)品是“美國制造”還是哪里制造，如果你看到“中國制造”就保證了我們產(chǎn)品的質(zhì)量，你給我客戶提供了信心，不僅我們產(chǎn)品有一個(gè)質(zhì)量的保證，而且他是有價(jià)值的。

　　【主持人：關(guān)永康】我想問的問題是Ashley如果要進(jìn)入中國，他的核心競爭力，未來假設(shè)Ashley要進(jìn)入中國他的核心競爭力如何在中國進(jìn)行延伸的問題。

　　【Paul  Dotta】這是一個(gè)很難回答的問題，我們還沒有進(jìn)來，我們進(jìn)來之后會傾聽我們的顧客、中國本地的顧客，我們的合作伙伴他們的聲音，可能也就慢慢知道答案了。

　　【主持人：關(guān)永康】今天我們謝謝Paul，希望你們Ashley可以進(jìn)入中國之后能夠?yàn)槲覀兊牧魍ㄐ袠I(yè)帶來一股新生力量、帶來一股新的沖擊。今天在座還有四位嘉賓，分別代表了幾個(gè)不同的環(huán)節(jié)，我先讓黃會長作為整個(gè)制造的領(lǐng)軍人物跟您探討幾個(gè)問題，剛才曾震宇總經(jīng)理在臺上提到了經(jīng)銷商聯(lián)合會的意義，中間提到了有關(guān)制造業(yè)是目前依然處于一種渠道主導(dǎo)的方式，黃總今天在臺上作為整個(gè)制造業(yè)的代表，我想跟黃總探討一下，作為制造行業(yè)，首先我們出了產(chǎn)品要設(shè)計(jì)出整個(gè)營銷渠道，營銷渠道勢必會牽涉到兩個(gè)很重要的元素，一個(gè)是他的寬度，一個(gè)是他的長度，這一方面我想聽一下黃總作為興利的領(lǐng)軍人物他是如何看待這個(gè)問題的。

　　【黃偉業(yè)】謝謝主持人，這個(gè)問題確實(shí)值得我們思考，我們的論壇是“商業(yè)模式變革”，今天我們是兩個(gè)協(xié)會，一個(gè)是制造商為主的深圳家具行業(yè)協(xié)會，一個(gè)是中國家具零售商聯(lián)合會，他們是以零售為主的。所以走在一起我們想，我們產(chǎn)品出來以后怎么樣最終到消費(fèi)者那里，主持人說有效的用什么渠道，目前來說大賣場是我們主要的渠道，這是第一個(gè)渠道。第二個(gè)渠道是現(xiàn)在也有很多大的企業(yè)、很多品牌自營店，最早是美克美家、曲美，這種獨(dú)立自營店的出現(xiàn)。第三個(gè)渠道是現(xiàn)在我們看到搜房網(wǎng)的秦總在這里，這種網(wǎng)上交易、網(wǎng)上服務(wù)，我覺得這個(gè)是未來一個(gè)趨勢，剛才龍部長也談到了誰能為民生、能降低成本、為老百姓服務(wù)，網(wǎng)上的交易傳播面非常廣，能夠把成本大幅度降低，這是一個(gè)銷售的趨勢。

　　Ashley這種模式值得中國去借鑒和學(xué)習(xí)，我們是整個(gè)行業(yè)或者是產(chǎn)業(yè)非常大，但是很分散不強(qiáng)，剛剛秘書長談到一個(gè)觀點(diǎn)分銷商的角色他把我們非常多的制造商如果通過一個(gè)分銷商他像一個(gè)蓄水池一樣，把上游制造商的產(chǎn)品通過他批發(fā)到、分銷到所有的零售商去，而且還做了一種配送服務(wù)，解決了我們零售商的過程，能夠把成本降低，我覺得還有一種模式是Ashley的這種模式。

　　如果作為我們興利來說，如果我要發(fā)展什么模式談?wù)勎业南敕?，興利是在1985年在香港成立，當(dāng)時(shí)他是從事一個(gè)貿(mào)易商，國外的材料、技術(shù)賣到中國，然后把中國家具賣到世界各地去作一個(gè)批發(fā)，90年代初我們回到國內(nèi)做投資做實(shí)業(yè)，干了這么多年實(shí)業(yè)到今天我們覺得中國零售商太多了不缺50萬的零售商，中國制造廠家太多5萬家了，如果我們要發(fā)展我們興利可能第一個(gè)要做品牌商，第二個(gè)要做一個(gè)服務(wù)商。品牌商什么概念？可能我是投資研發(fā)，下面我會找很多的工廠跟我做制造，同時(shí)我是一個(gè)分銷商，把所有制造的產(chǎn)品可能通過配送物流為我的零售商服務(wù)，讓他們降低成本，能夠快速反映市場為消費(fèi)者服務(wù)可能會提升競爭力，這是談到我們做渠道這一塊。

　　另外一點(diǎn)你談到關(guān)于長度、深度怎么走的問題，其實(shí)我覺得目前的模式基本上是一步到位的，自營是一種，廠家自己自營，這是最短的距離就是自營，這種他的優(yōu)勢能夠最快速地去反映市場，他的產(chǎn)品最快跟消費(fèi)者交流，但是他的弊端可能不是每一個(gè)企業(yè)能夠這樣做的，成本非常高，你開店的成本不要看店的成本低，但是開店的管理成本、營運(yùn)成本要高。另外做廣告?zhèn)鞑ッ鏇]辦法跟大賣場去比，所以他有他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。另外一種模式除了這點(diǎn)以外，我看到我們的曾總那里包括楊總那里，跟很多大的品牌商作為一種區(qū)域代理服務(wù)商，這種模式有點(diǎn)像Ashley那種，作為一種服務(wù)，我覺得這種模式應(yīng)該是值得借鑒、值得學(xué)習(xí)和探討的，他能夠把我們廠家跟零售商都覺得很薄弱的環(huán)節(jié)，我覺得這一點(diǎn)楊總更專業(yè)。

　　【主持人：關(guān)永康】剛剛黃總提到一個(gè)問題比較敏感的，因?yàn)楹芏嗄昵凹揖咝袠I(yè)里面有關(guān)營銷渠道設(shè)計(jì)里面一直在追求扁平化，所謂的扁平化實(shí)際上是廠家直接對專賣店，通過這幾年的很多工廠發(fā)展階段上來看遇到了很大的瓶頸，假設(shè)一個(gè)工廠手頭上有300個(gè)、500個(gè)甚至過千個(gè)店，工廠完全管不過來的，因此川派就異軍突起，出現(xiàn)了所謂的省代、區(qū)代、市代一系列的概念，從而再次形成了一級批發(fā)、二級批發(fā)這種類似于像美國家具市場或者是歐洲傳統(tǒng)家居市場這樣的階梯形式的商業(yè)模式。這種跟之前有點(diǎn)違背，但是重新為大家提出一個(gè)構(gòu)思，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利益分配方面大家應(yīng)該要重新設(shè)計(jì)的問題。

　　在這里我還想問一下黃總，剛剛龍部長提到一個(gè)問題有關(guān)安居房，未來經(jīng)濟(jì)適用房在中國整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)將會占越來越大的比重，因?yàn)橹拔以?jīng)看過有關(guān)深圳的到2020年深圳準(zhǔn)備投資24萬套安居房，我想問，您作為行業(yè)的會長，作為興利，你覺得制造行業(yè)應(yīng)該如何把握這個(gè)機(jī)會？

　　【黃偉業(yè)】把握機(jī)會我覺得是這樣的，剛剛創(chuàng)意設(shè)計(jì)師也談了，企業(yè)把握機(jī)會現(xiàn)在國家的導(dǎo)向包括“十二五”的規(guī)劃把“民生”放在前面，所以企業(yè)首先定戰(zhàn)略的時(shí)候是不是把民生、國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，你把這個(gè)戰(zhàn)略重心放在你企業(yè)的定位，這  第一位的。第二點(diǎn)企業(yè)也要轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展我們看到包括我們從宜家家私的發(fā)展，看到服裝行業(yè)ZARA的發(fā)展，既要時(shí)尚又要大眾能夠消費(fèi)得起，我們也看到奔馳汽車，你看現(xiàn)在出了1.5，出了2.0到1.5排量的了，為什么要這樣做我上次跟很多的專家探討，究竟奔馳他想拿市場份額還是說未來有什么更大的未來消費(fèi)群體，他們后來跟我說了另外一種想法，他說奔馳不是為了拿到更大的市場份額，他是想通過年輕人他想擁有奔馳品牌，但是他沒有錢買到300、500，但是他買了1.5以后他用了這個(gè)車以后未來他有錢以后他可以買300再買500，他潛在消費(fèi)者的培養(yǎng)。我們不要小看宜家家私現(xiàn)在賣的東西便宜不會沖擊我們的市場，但是他培育了他的消費(fèi)群體，從年輕的時(shí)候買他的家具，到30歲以后可能他買你宜家升級的家具，他是在培養(yǎng)他的消費(fèi)群體。我覺得我們企業(yè)要重新定位，如果安居房的消費(fèi)者、經(jīng)濟(jì)適用房的家具，如果我們能夠定位做他的產(chǎn)品，培育在這個(gè)消費(fèi)群的忠誠度可能就能夠贏得未來的市場，這從另外一種觀點(diǎn)去考慮。

　　【主持人：關(guān)永康】謝謝黃總給我們的一些答案或者是一些思考的方式，我們說到了第三位嘉賓，我想把話筒給楊亞中先生，作為經(jīng)銷商聯(lián)合會的主席，我昨天晚上碰到了楊總我跟他開玩笑說，經(jīng)銷商聯(lián)合會的成立就意味著家具行業(yè)三足鼎立的局面開始形成，真的是三足鼎立，之前曾經(jīng)花了很多的時(shí)間重新看《三國》發(fā)現(xiàn)這三個(gè)國家真的很好玩，現(xiàn)在商業(yè)租賃業(yè)主、廠家聯(lián)盟、經(jīng)銷商聯(lián)盟，三足之間能夠支撐起整片天下。問題是：之所以要成立這個(gè)商會，經(jīng)銷商一定是面臨很多困局的，剛剛曾總在演講里面說得比較快，成立聯(lián)合會首先要解決經(jīng)銷商他們的難題，他們的難題是什么？