——內銷企業(yè)：

內銷市場相對旺盛，由于中國目前仍處在城市化的過程，這個過程可能還得延續(xù)20年以上，因此市場的需求會持續(xù)增長。

● 一級城市的一級市場

中國的內銷家具，從一級城市開始展開，從生產年代進入銷售年代，有的也進入營銷的年代（注 1）。但由于設計相似、材料相似（有一點實木，以板木結合為主），質量相似，至今沒有龍頭企業(yè)，沒有一家企業(yè)的市場份額超過1%的，因此被地產商收編，大賣場成為了龍頭企業(yè)，成為了產品分配的“公司”。

● 二三級市場

由于城市化的進程在二三級城市最明顯，因此二三級城市的市場后勁非常足，大多數在一級市場的企業(yè)不太顧及，形成一個空間，因此造就了一批企業(yè)的成長，目前比較突出的是“四川兵團”。二三級市場的產品的相似性更嚴重，以板式為主，以價格為主要的競爭條件，當然這是為了滿足二三級城市的消費人的第一輪購買的特點——從無到有，有的用就好。他們比較注重價格，對設計與質量比較不重視。

但隨著城市化的深入以及這類消費人的第二輪采購（第一輪的家具由于質量問題，用不久），二三級市場的產品供應就必須改變了。廣東家具業(yè)者也不失時機地在這個時候進入二三級市場了，這對原來的四川兵團是一種挑戰(zhàn)。

經過了2009年，進入了2010年，在金融危機之后，我們在家具生產方面是不是也可以研究一下黃教授的“雙過密”策略是否適用于家具業(yè)。 ——首先讓我相當驚訝的是，中國家具業(yè)的廠家售價的附加值，與國內的農業(yè)十分類似， +30~40%左右，在德國的科隆展，和我臨近的一間意大利工廠，有一個大書柜與我的類似，也采用美國的橡木，我賣620美元，他賣4000歐元，大約貴我十倍，這個柜子我請荷蘭人設計的，我的質量絕不比意大利的差，為何價格相差十倍呢？他那種小工廠也沒有什么品牌效應（家具業(yè)基本上沒有多大的品牌效應），我想那是國家整體的、在世界市場中的價格定位（或者說被定位）。

——因此家具業(yè)就必需進入“雙過密”的模式，更多的設備，更多的設計，更多的手工以創(chuàng)造差異性等等，以提升產品的價值，而不是過去的大量生產、低附加值的模式，比如我工廠制作的休閑桌（game table），出口價大約是200美元，到了英國，他們將存放東西的地方加上絨布，同時配上骰子、撲克牌及西洋棋，這些東西都印上自己的公司名稱，并且非常精致，這樣一配，這張休閑桌售價變成1100歐元，這還不是賣給終端客人的價格，是批發(fā)價。

這和黃教授所描述的發(fā)達國家的農產品的附加值多相像啊。我們是30-40%，他們是300-400%。因此產品不但要有自己的特色，同時需盡量精致化，來提高附加值。

當然要打破國家的整體價格被定位的現實，是非常困難的，而且也不是一個企業(yè)，甚至一個行業(yè)所能做到的，但終歸得開始，終歸得開步走，否則永遠扭轉不過來。

家具的市場流通上面講的是出口市場的價格問題，當然最關鍵的還是在于掌握終端市場。

我們來談談內銷市場。

尤齊鈞曾發(fā)表一篇文章：全國家具賣場近半虧損，據他的調查分析，市場已基本失去經營的功能，集中于商業(yè)地產的管理。地產商就拼命圈地擴大經營規(guī)模，因面積越大，收租金就越多，舉例：每平方米就算租100元/月，30萬平米的租金就是 3000萬/月，一年的毛利就是3.6億，如業(yè)主自營，恐怕十分之一的毛利都難以獲取，所以，大多數經銷商已經支撐不住，紛紛從大賣場撤退。

以上海為例，上海的賣場1990年時1萬平米，到了2009年，已增加到350萬平米（有說450萬平米的），上海一年的民用家具總銷量為90億人民幣，計算起來，每平米每年的銷售額不到3000元人民幣，連租金都不夠。

由于供過于求，賣場就得出奇招，有威迫已在賣場的代理商到他們新開的賣場去再開新店，否則在他現有的賣場就不讓“不合作”的代理商經營；也有威迫代理商付獻金的，后來遭到許多家具協會與業(yè)者的譴責與抵制才收手，可見賣場的經營者已黔驢技窮。

我曾經對中國的內銷市場做過分析，2004/05 年，中國全國的家具賣場應該在3500完-4000萬平方米（賈清文理事長估計），而該年度內銷市場是 2400億元人民幣，每平米的營業(yè)額為6000元（比去年的上海的平均營業(yè)額還高出一倍），而同年，美國的家具零售，一般家具店每平米的銷售額為24， 888元人民幣，是我們的4-8倍。

尤齊鈞在同一篇文章里說：“未來幾年，經銷商這支隊伍，他們有可能聯合起來共同投資，建造一萬平方米至三萬平方米的商場，就建立在大賣場附近，經銷自己做、商品直接從工廠批發(fā)，自己做零售……”。

時下，中國家具銷售商聯合會已經成立了，可見其未來工作方向了。新加坡早就由新加坡家具公會自己組織商場了，而且是新加坡目前最大的家具賣場，叫“家具廣場”（Furniture Mall），它的運作成本結構如下：

租金（向外租借）人民幣280元/平方米+廣告 54元/平方米+管理費32元/平方米=366元/平方米

平均租給會員為366元/平方米，給非會員的租金稍微高一點，公會也因此有一點收入，作為日常開銷，新加坡公會的這種模式，使地產商無法鉆空子，保護了業(yè)者、消費者的利益，也保護了行業(yè)的健康發(fā)展。