有人說家具市場慘淡，有人卻成功經(jīng)營，拿到代理品牌全國銷售冠軍，甚至有人開起了面積高達85000的自營賣場。你只有把一家店面經(jīng)營好就已經(jīng)十分辛苦，有經(jīng)銷商卻已成功升級，變成“品牌運營服務(wù)商”，帶動家具行業(yè)的變革。

你代理的產(chǎn)品還是傳統(tǒng)方式擺放在店面么？消費者早已經(jīng)選擇走進“情景式”賣場選購家具。也許你代理產(chǎn)品是因為潮流盛行或憑感覺去選擇款式，殊不知你是在步他人后塵，引領(lǐng)潮流的恰恰不是消費者而是某個經(jīng)銷商。

深圳市家具行業(yè)協(xié)會攜手中國家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院共同策劃4月15日—19日“經(jīng)銷商可持續(xù)盈利培訓(xùn)課”。屆時，中國最大的家具經(jīng)銷商，中國首屈一指的家具自營商，中國著名的區(qū)域品牌服務(wù)商，中國最成功的家具經(jīng)銷商將作為課程講師，首次出現(xiàn)在中國經(jīng)銷商培訓(xùn)的講臺上，與您共同創(chuàng)造經(jīng)銷商的可持續(xù)盈利。

從最直接的銷量額、店面數(shù)量、代理品牌數(shù)量，到運營模式的成熟程度或者對家具行業(yè)的影響等等，都可作為對經(jīng)銷商的評價標(biāo)準(zhǔn)，但我們更喜歡用“成熟”或“不成熟”來形容一個經(jīng)銷商。一般，成熟的經(jīng)銷商更容易成功，他們經(jīng)驗豐富，精通運營流程，在代理產(chǎn)品數(shù)年間摸爬滾打，善于應(yīng)對萬變的市場，協(xié)調(diào)上下游共同產(chǎn)生價值。萬變不離其宗，經(jīng)銷商的成長之路是有據(jù)可循的，下面，我們將借鑒成功經(jīng)銷商的經(jīng)驗，從運營，物流，廠商關(guān)系，人力資源等方面跟大家一起探究怎樣才能成為一個好經(jīng)銷商。

打好運營仗

店面正常運營遠遠不止是店面裝修、賣場的布置、促銷組織及實施這么簡單，絕大多數(shù)的專賣店的銷售業(yè)績好壞只有結(jié)果但沒有分析，更缺少解決方案，面對這樣的結(jié)果商家往往毫無頭緒，因為缺少系統(tǒng)數(shù)據(jù)的收集和分析的方法，運營當(dāng)然也就一片混亂，而且這直接影響到經(jīng)銷商競爭對手分析及競爭對策的制定。故經(jīng)銷商必須學(xué)習(xí)并掌握日常運營數(shù)據(jù)分析方法（比如客流量、客單價、連帶率、暢銷\滯銷產(chǎn)品等KPI系數(shù)的獲取及分析）。同時，找出適合自己的定價模式（比如明碼實價、高標(biāo)低折、明折明扣、現(xiàn)金券、優(yōu)惠卡、積分卡等）也會事半功倍。

關(guān)于物流問題

初級經(jīng)銷商通常會關(guān)注前線的銷售情況，成熟的商家開始系統(tǒng)的考慮各類成本支出，因為未來的市場進入白熱化競爭會迫使商家全面進入精益化管理，其中物流就是一個非常重要的環(huán)節(jié)，貨品從廠家出貨最后到顧客家里安裝完畢的所有細節(jié)都需要科學(xué)的管理，因此，經(jīng)銷商必須警惕好訂貨周期及物流周期，長途配送的技巧，倉庫的規(guī)劃、管理及設(shè)計，控制庫存及處理積壓的方法，送貨半徑、送貨周期、安裝工配置、客單價及安裝效率的關(guān)系等等問題，做物流游戲的大贏家。

最頭疼的廠商關(guān)系

很多廠家都說廠商關(guān)系就好像是魚和水，情況真是這樣嗎？廠家追求銷量，因為有銷量才會有更多的生產(chǎn)利潤和市場份額，之后才可能有品牌影響力！而商家追求單件銷售利潤最大化，這是矛盾的焦點所在！另外也有個更加形象的比喻，所謂的品牌對于商家和廠家而言就好像是奶媽和親娘一樣關(guān)系，只有建立正確的廠商關(guān)系，才能實現(xiàn)長期的互相依存、互助發(fā)展！

確實，廠商在不同宏觀時期及發(fā)展不同階段對商家的影響并不一樣，這里告訴大家一些小技巧：商家首先要明確代理或銷售模式、經(jīng)營區(qū)域、利益關(guān)系和獎懲方式，然后了解廠家如何運用自身權(quán)力對商家做出短期或長期的承諾，最后不要忘記去平衡品牌推廣及渠道利益。

人才是核心競爭力

競爭在人，人員的流失已經(jīng)是所有商家最頭痛的事情，從專賣店人員的招聘、面試、培訓(xùn)、考核、薪酬體系的搭建都需要一個完整的系統(tǒng)，這里，必定涉及到企業(yè)文化、績效考核機制、人員架構(gòu)、薪酬機制及員工職業(yè)規(guī)劃等等人力資源管理的問題。經(jīng)銷商朋友們實現(xiàn)高效管理的關(guān)鍵，是做好人力資源管理，一切以人為本，創(chuàng)造核心競爭力。

小結(jié)：

以市場分析員的身份掌控著最豐富的市場信息，是廠商與消費者溝通的橋梁；經(jīng)銷商決定零售商以數(shù)量還是以差價爭取最大利潤，是零售商與廠家溝通的橋梁；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商直接促進企業(yè)品牌維護，更是影響消費者購買導(dǎo)向的重要指標(biāo)等等。經(jīng)銷商這個在中國市場上既傳統(tǒng)又中堅的渠道力量，在家具產(chǎn)業(yè)鏈中扮演的角色多重，但絕非混亂！肩負重任，作為經(jīng)銷商，不能隨遇而安，必須不斷觀察市場制定目標(biāo)，整合資源把握自己的優(yōu)勢，審視自己向優(yōu)秀的經(jīng)銷商們學(xué)習(xí)。歡迎致電咨詢“經(jīng)銷商可持續(xù)盈利培訓(xùn)課”，期待您的參加。讓我們共同期待初級經(jīng)銷商逐步成長為成熟經(jīng)銷商，成熟的經(jīng)銷商成為超級經(jīng)銷商的那一天！楊燁