中國的家具行業(yè)到底怎樣，需要每個人“自己”做出判斷：中國家具業(yè)狀況真的很好嗎？中國家具業(yè)存在的問題真的是發(fā)展中正常的、不可避免的嗎？答案如果是“是”，那你為什么還整日處于惶惶不安之中？

如果基本面向好，不但眼前，前景更是無限光明，你為什么對自己的未來那么沒有信心？而如果經(jīng)銷商群體中普遍都感覺不好，那么整體的好是怎么來的？憂慮重重，涂滿功利色彩的家具業(yè)在降速后如何自我救贖？抓不到救生圈的經(jīng)銷商們能等到市場復(fù)蘇嗎？

來自于深水區(qū)的挑戰(zhàn)

無論是上游房地產(chǎn)業(yè)受調(diào)控的影響，還是單店的銷售量與利潤被攤薄，對商家而言，“結(jié)果”比“過程”更重要。單位平方銷量與利潤的節(jié)節(jié)下滑，開始宣告家具業(yè)已經(jīng)陷入了一個“新的低迷期”——行業(yè)的生產(chǎn)總值在增長，經(jīng)銷商專賣店單位平方米的產(chǎn)出卻呈負(fù)增長，而且這一趨勢短時間內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)。

這在經(jīng)銷商看來，家具行業(yè)已經(jīng)來到了深水區(qū)。深水區(qū)意味著風(fēng)險難以把控，如何才能在深水區(qū)安全行駛，從而實現(xiàn)目標(biāo)，需要有嫻熟的經(jīng)驗，有“夫風(fēng)起于青萍之末”的敏知，有以變應(yīng)變的智慧，同時，還需要有應(yīng)對內(nèi)部與外部沖擊的道具。

而上述需要的一切對大多數(shù)家具經(jīng)銷商而言，存在部分陌生甚至完全陌生。在可以“摸著石頭過河”的淺水區(qū)時期，縱然陌生，也能淌過河，最壞的結(jié)果是濕了褲腳。但，已經(jīng)身處于深水區(qū)時期，陌生，意味著難以估量的風(fēng)險。來到深水區(qū)最明顯的特征是“一切都難以把控”，而一旦失控，后果不堪設(shè)想。

因為在日漸成熟的行業(yè)，機會與空間已經(jīng)越來越少。在此階段跌倒，需要買單的除了投資的損失，還有機會成本與時間成本。

在家具業(yè)食物鏈條的三者中：賣場、廠家和經(jīng)銷商，風(fēng)險最先襲擊且抗風(fēng)險能力最弱的是經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商個體的憂慮

假如你是一個積蓄少于10萬元的經(jīng)銷商，且奮戰(zhàn)在一二線市場，按行業(yè)平均數(shù)據(jù)把脈，以單位平均米月租金100元，250平方米計算，僅租金一項費用每月25000元。年租金總和30萬元。這還不包括物業(yè)管理費用，水電費用，員工等費用。因此，每日必須為銷售量熬費心思，稍有不謹(jǐn)就會變?yōu)?ldquo;窮光蛋”，再度回到“從零”開始的歲月。

如果套用家具人所言，家具人要過得幸福，租金占總銷售量的20%是臨界線，全年務(wù)必銷售150萬元才勉強有那么一點點幸福感。如果租金是200元每平方米，要幸福年銷售就必須達300萬元。

2011年，有多少經(jīng)銷商達到了這樣的業(yè)績。2012年，會比2011年更好，還是更差？

毫無疑問，開家具店投資之后積蓄只剩10萬元左右的經(jīng)銷商，2012年，你頭上懸掛著隨時都可能掉下來的達摩克利斯之劍。

假如你是一個已經(jīng)積蓄有50萬元左右的經(jīng)銷商，在經(jīng)銷商隊伍中實力應(yīng)該屬于中等水平。如果只有一家店面（以上述250平方米為例），你還能“撐”一段時間。如果有兩家店面，情況就不同了。稍有不謹(jǐn)就會傷到“元氣”，而且這樣的時期，你已經(jīng)沒有多余的財力去更換品牌和跟進需要時間培育的新店面。

因為，更換一個品牌或是新開一家店面，50萬元就會被占去一大半，剩下不到一半，那么，與上述的積蓄少10萬元的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有多大區(qū)別了。

而如果是3家店面，2012年，你每天都會提心吊膽的過日子，每天都會不自主的去問，一店有沒有開單，二店有沒有開單，三店呢？

2012年，有50萬元積蓄的經(jīng)銷商能否有安穩(wěn)的日子可過，取決于店面的數(shù)量與經(jīng)營的狀況。但有一條務(wù)必明確，你貪婪不起，否則退潮之日，就是你“裸曝”之時。

假如你的積蓄在100萬元以上，在家具行業(yè)中應(yīng)屬于實力派的一員?；蛟S有3-5家店，或許更多。資金實力與所合作的品牌，2012年活下來問題不大。但，不排除資金會不斷呈現(xiàn)遞減的可能。

培養(yǎng)團隊與主動營銷或許能在這一年與其他經(jīng)銷商拉開距離。只有千萬不要瞎折騰，謹(jǐn)慎擴店，保存實力才是明智之舉。切記，“賭一把”的年頭已經(jīng)過去了，千萬不要抱著以往“賭”的觀念經(jīng)營。

因為，贏是每個人都贏得起，但很多人是輸不起的。如果輸?shù)袅耍诖龞|山再起，不再是個人努力與有冒險精神就能做到的。因為，時間變了，市場環(huán)境也變了，競爭對手及市場讓你把握的機會都變了。

短期利益與長期利益的思考

現(xiàn)實的遭遇就是最直接、深刻的教材，來自市場一場接著一場的殘酷競爭，經(jīng)銷商們已經(jīng)逐步學(xué)會了思考、思辨與思變，自己或身邊的同行血的教訓(xùn)與死的考驗，讓經(jīng)銷商們逐漸清楚：經(jīng)銷商要“錢途”更要前途。

家具市場從和風(fēng)麗日到風(fēng)起云涌再到風(fēng)雨交加，經(jīng)銷商心里開始明白，前期雖然取得了階段性的成績，可在他們內(nèi)心總是擔(dān)心未來是否能繼續(xù)開創(chuàng)更美好的營銷局面，或者說最起碼保住目前的贏利狀態(tài)也行，但是這些誰又能說清楚呢！

今天市場變化莫測，日新月異，差之毫厘謬以千里，也許一不小心，眼看快到手的銀子就雞飛蛋打。雖然表面上經(jīng)銷商們沒有涉及未來，但是在內(nèi)心深處，總是無法把未來能否賺錢的憂慮趕出心門之外。

這也從另一個方面佐證了經(jīng)銷商總是跟廠家說競爭對手又采取政策了，并以此要求廠家也提供相應(yīng)的措施。潛意識里經(jīng)銷商是擔(dān)心未來被競爭對手打垮，需要更多的幫扶。這時候經(jīng)銷商總是希望廠家給予更大的支持，比如在營銷政策上的支持、人力上的支持、促銷上的支持、廣告上的支持、贈品上的支持等，這時候經(jīng)銷商請求得到支持的做法無法掩蓋內(nèi)心的脆弱，非常希望廠家能理解，給其雪中送炭，不僅保證眼下取得利潤，還要與其攜手贏得未來的市場。

而令人憂慮的是解決這些問題，在現(xiàn)有框架內(nèi)，用現(xiàn)有的思路和做法是不可能解決的。

瑪雅人預(yù)言：2012黑夜降臨，黎明不來。其實，更真實的寓意是：人類由此重生，舊文明結(jié)束，新文明創(chuàng)立。

重塑從破壞開始，危機在倒逼改革，2012，在憂慮中重生，這不僅僅之于家具經(jīng)銷商，家具行業(yè)何嘗又不是呢？