近期相關媒體對西南家具經銷商進行了地毯式的調查采訪。調查數(shù)據(jù)顯示，16.5%的經銷商想換品牌。這一數(shù)據(jù)，乍看頗出乎我們的意料，細思之下也在情理之中。通過一個月的市場采訪調研，我們對成都家具業(yè)的現(xiàn)狀和未來走勢有了更清晰的認識。

家具行業(yè)拐點已至

調查數(shù)據(jù)很清晰地告訴我們，成都家具在大步疾走20年后，現(xiàn)在正迎來一個發(fā)展的拐點。

這個拐點，首先是與宏觀經濟形勢一致的。從宏觀經濟走勢來看，全球經濟都在進入調整期，許多國家都走入了低谷。我國的經濟也面臨重大的調整，無論是房地產調控，還是緊縮銀根、調整產業(yè)結構方面，國家都出臺了一系列政策。這些政策中的很大一部分，對于技術含量不高、較依賴廉價勞動力的家具制造企業(yè)來說是非常不利的。同時，基本生活資料價格上漲所導致的消費萎縮，使得家具市場低迷表現(xiàn)得更加明顯。

其次，拐點是心理上的，未來該怎么走，是進是退，如何進取與防守，怎樣走才是對的，成都家具企業(yè)和經銷商心里都沒有底，因為以往的成功經驗，在近年來都不再靈光了。

再者，這個拐點也是與行業(yè)的發(fā)展軌跡一致的。家具行業(yè)發(fā)展到今天，已從量的巨大爆發(fā)，到了產生質的蛻變的時候，到了行業(yè)格局展開調整的時候了。

在這種背景下，企業(yè)和商家的信心與判斷力正經受考驗，盲目樂觀或者過于悲觀，都是不可取的。我們既應該有信心，也應該有打持久戰(zhàn)的準備，同時，更要有一種敢于創(chuàng)新和創(chuàng)造奇跡的勇氣與運營能力。

個性化品牌受青睞

當市場低迷、行業(yè)受挫時，終端經銷商是最先感受、最受沖擊的從業(yè)群體。而經銷商對產品銷量下滑的第一反應是，自己所經營的品牌是不是有問題。這種反應，我們不能說它完全是非理性的。因為在大環(huán)境不利的情況下，只有那些個性特別突出、定位特別精準、在同質化市場中特別奪人眼球的品牌，才可能擺脫虧損的命運，實現(xiàn)逆市上揚。

商家之所以沒換品牌，一方面是因為一時找不到好的新品牌，另一方面是對新品牌能否成功開拓市場心里沒底。一些商家表示，現(xiàn)在代理的品牌和產品，已積累了一定的老客戶，通過改善服務和調整經營方式，也許還能有一點賺。如果換品牌，讓消費者接受需要多長的時間?如何確定新品牌的競爭力?企業(yè)能在新品牌上給經銷商多少扶持?這些，都讓經銷商有所顧慮。而在客觀上，目前特別讓人動心、讓人有信心的品牌非常少。

不僅經銷商想換品牌，企業(yè)也想換品牌。據(jù)了解，近年來，南方家私啟用新品牌“聯(lián)盛意想家”，港府太子也啟用了全新品牌“季唯家居”，都是希望能夠擺脫原品牌在消費者心目中的固有形象，在更高端的市場有所斬獲。但是，企業(yè)在推出新品牌時，經銷商對于新品牌是否會有相應的忠誠度呢?這是企業(yè)需要深思熟慮的問題。事實上，現(xiàn)在經銷商選擇品牌時，已不再像前幾年那樣，哪個品牌給的政策好就代理哪個品牌，而是更看重品牌的個性特點、附加值和影響力了。因此，企業(yè)在推出全新品牌時，要善于引導和塑造強勢經銷商。

調整期需做好沖刺準備

無論當前的市場如何不景氣，有一點可以確定的是，中國家具業(yè)還處于發(fā)展中期，未來幾十年，仍有巨大的商機供商家去挖掘。從宏觀經濟發(fā)展的規(guī)律來看，在低谷之后，必然迎來新的高峰。因此，專家預測，到2013年春時，我國家具業(yè)將越過“冬天”，迎來另一個快速增長期。因此在調整期，企業(yè)和商家必須為未來的沖刺做好準備。

一方面，企業(yè)和商家應把市場低迷期作為調整期，清醒一下自己的頭腦，調整好發(fā)展思路，確定較合適的發(fā)展步伐，將產品定位和服務精細化、個性化，實現(xiàn)生產和管理的升級，以便在機遇到來時能強勢反彈。所以，企業(yè)和商家應將當前的形勢，作為一個新的起點。

有效經銷商是渠道成功的前提

每個企業(yè)渠道定位不同，渠道建設的手段也會不一樣。然而，無論渠道定位和手段如何，企業(yè)渠道建設成功的前提，是選擇有效的經銷商。企業(yè)要清楚，什么樣的經銷商是企業(yè)想要的，是有效的。不是有資本實力的經銷商，就是有效經銷商。

一個有效的經銷商至少須符合以下兩個條件：第一，他對企業(yè)的產品、營銷理念、文化很認同，這樣才能使經銷商的發(fā)展方向和企業(yè)發(fā)展方向保持協(xié)調一致。這種認同，典型地表現(xiàn)為經銷商對企業(yè)老板人格與理念的認同。比如說，選擇全友的人，必然是認同張友全的人格和理念的。第二，這個經銷商的素質如何，有沒有團隊管理能力，對行業(yè)是否有一定的了解。這一點也很重要，有些經銷商光憑一腔熱忱，對終端營銷一無所知，很難保證店面的存活率。

此外，企業(yè)要敢于選擇和淘汰經銷商。一般而言，企業(yè)應當按照“二八”原則，淘汰經營不善的經銷商，同時也為終端輸入新鮮血液。并且，企業(yè)應根據(jù)經銷商的特點來分配品牌，有些經銷商經營某個檔次的品牌挺合適，做別的品牌也許并不合適。

總之，找到有效的經銷商，能起到事半功倍的效果。執(zhí)行力與管理能力的不同，決定了產品市場銷售的差別。

開店要謹慎，守店要勤勉

選擇經銷商是挺重要，但再好的經銷商，也需要企業(yè)給予引導和扶持。對于企業(yè)而言，快速搶占渠道容易，維護渠道難;對于經銷商而言，開一個店容易，守一個店難。因此，開店時，要謹慎，開店后，要勤于維護。

通過調查發(fā)現(xiàn)，由于成都家具行業(yè)經銷商入行門檻低，也不需要什么學歷，企業(yè)考察的主要是經銷商是不是很聰明。這種考察顯然過于草率。此外，成都經銷商在開店時，往往貪功求全，為了占領市場而開店。其實，每一個品牌應有自己的明晰定位，要對市場做一個周密的調查，權衡市場容量的大小，投入與回報如何，再確定是否在當?shù)亻_店。

在謹慎開店的基礎上，企業(yè)應勤于維護店面，以保證店面的存活率。一般而言，要想讓店面存活，就需要讓店面賺到錢，而要讓店面賺到錢，就需要企業(yè)幫助商家做好各方面的服務，在運營方面給予資金和智力的支持。成都企業(yè)在維護終端店面這一塊做得還遠遠不夠。比如，如何幫助經銷商把這個店運作起來，如何組建營銷團隊，在經銷商出現(xiàn)困難時怎樣幫他渡過難關，對于這些問題，許多企業(yè)的區(qū)域經理自己也還沒弄明白。一個企業(yè)家必須意識到的事實是，對經銷商的扶持力度和效果，直接決定其店面的存活率，經銷商代理的品牌如果不賺錢，即使再認可品牌的質量和文化，最終也會換掉品牌。

換品牌并不是目的，目的是為了賺錢。面對16.5%的換品牌意向，成都企業(yè)和商家都要反思，自己哪些方面還有改進的空間。