產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)。沒有了產(chǎn)品與消費者溝通，品牌就不復存在。然而家具產(chǎn)品對于消費者是處于信息嚴重不對稱的狀態(tài)。家具的質(zhì)量或者說家具是否耐用是消費者在購買家具時最為關(guān)注的因素之一。然而，消費者并不能從家具的表面了解到產(chǎn)品的質(zhì)量可靠與否，如何與消費者溝通這擺在了家具品牌的面前。

宜家是怎樣讓產(chǎn)品與消費者進行溝通的？

以床墊為例，宜家會通過圖示，將這產(chǎn)品進行分解，告訴使用了什么樣的材質(zhì)、它能承受的重量。剩下的就是你如何根據(jù)你的身高和體重來選擇合適的床墊了，當然宜家還會提升你“躺下來試試”。

宜家有一款非常著名的產(chǎn)品POANG休閑椅，其椅架是彎曲的層壓板，造型優(yōu)雅，令人難忘。但是由于沒有直接的支撐架，所以給人的感覺不是很可靠。為了消除人們的疑惑，在歐洲所有的商場里，都有一個POANG測試區(qū)，那里有一臺測試機，分別從正上方和前方模擬人坐下去的動作向椅子施行擠壓，下面的計數(shù)器顯示累計的擠壓次數(shù)，給顧客一種強烈的直觀概念：宜家的設(shè)計是安全的，宜家的產(chǎn)品質(zhì)量是可靠的。

當然宜家還會“搬”出它的設(shè)計師出來——大幅的相片——向你承諾產(chǎn)品的品質(zhì)。

中國的家具企業(yè)已經(jīng)認識到了產(chǎn)品溝通的重要性。Tarantella·嘉元家具公司副總經(jīng)理富雅華就感觸到：“目前廣大消費者家具知識匱乏，家具企業(yè)完全可以作為志愿者，深入社區(qū)，為他們普及相關(guān)知識，讓他們成為‘門內(nèi)漢’。”

希望更多的家具企業(yè)能夠找到與消費者通幽的曲徑……

3、終端溝通（諸葛長青：讓客戶直接從賣場中接觸到，你的產(chǎn)品、你的文化）

家具的終端是目前家具最重要的傳播媒介和品牌的表現(xiàn)機會。

終端的精髓和價值就在于與消費者的溝通。但終端的溝通，并不是陳列、促銷、現(xiàn)場氣氛營造等外在形式這樣簡單，而是一個綜合的系統(tǒng)工程。

宜家，并沒有利用廣告對消費者進行濫炸，更多地是利用好了終端這一宣傳品牌的陣地，與消費者進行了全方位深層次地溝通。

在前面我們已了解到宜家在賣場如何與消費者進行“價格溝通”、“產(chǎn)品溝通”，這兩者都是從理性的角度實現(xiàn)了與消費者的交流。宜家也深知，理智引發(fā)推理，情感產(chǎn)生行動。宜家同樣是情感溝通的高手。

宜家在不同的時期會與顧客進行不同的溝通。

在孩子快要上學時。宜家說：“女兒要上小學了，她需要更多的學習空間和玩耍空間。我們需要重新整理我們的家和生活。以適應這個新的開始。”就像是兩個家長之間關(guān)于孩子成長的交流，宜家讓顧客倍感溫暖，

在春節(jié)和情人節(jié)期間。宜家在這個時期推出“三色”系列產(chǎn)品組合，名曰“紅色戀情”、“橙色友情”和“藍色親情”，整個賣場沉浸在色彩的海洋中。在“紅色戀情”系列產(chǎn)品中，宜家準備了火紅的地毯，紅色彩條的窗簾，蠟燭，還有紅色的靠墊和壁燈；在“橙色友情”系列產(chǎn)品中，有橙色的雙人沙發(fā)，橙色的奧蘭德低背扶手椅，橙色的赫茵收納盒；在“藍色親情”系列產(chǎn)品中，有送給母親的馬瑞達圍裙、手套或隔熱墊以及格拉納軟靠墊，送給喜歡讀書的父親舒適又造型獨特的阿爾讓休閑椅，或者送給喜歡園藝的父親可愛的斯米爾灑水壺等。宜家營造出的濃濃人情味，讓顧客倍感親切。

宜家對消費者的關(guān)懷體貼入微。

在宜家的終端里，如果你因帶來的小孩而感覺購物不便，你可以把孩子放到“兒童樂園”里；如果你喝了，你可以來一杯咖啡或者一瓶飲料；如果你餓了，可以來一份正宗的歐式甜點；如果你累了，你可以在沙發(fā)上歇一歇，甚至可以在床上躺一躺……在宜家里的點點滴滴都能讓你感動。

為加強與消費者的情感溝通，宜家還利用消費者崇尚歐美的心理，在賣場里盡顯北歐的風情。

復活節(jié)快要到了，宜家會告訴你：“對許多瑞典人來說，復活節(jié)就是他們在春天里的一個為期四天的快樂假期。在度過一人漫長黑暗的冬天之后，他們可以在花園里追趕嬉戲……”；圣誕節(jié)就要來了，宜家在賣場的一隅，在白皚皚的“雪”中會“長”出一棵棵圣誕樹……；在墻壁上你可看到巨幅的“達納拉仲夏之夜”，畫面上穿著盛裝的瑞典人們正演奏著小提琴……；當你從收費處走出后，迎面的招牌會提示你：“瑞典屋”……；當你要走出宜家大門時，六個大大的字母又會進入你的視野，下面再加上一個注釋：瑞典語“再見”的意思——這才是最關(guān)健的。通過不斷強化異國的血統(tǒng)，讓我們將對北歐的向往潛移默化至宜家的家具之上。讓消費者感覺好像購買的不是家具，而是北歐的風情、北歐的生活方式！