通過對多個品牌和家居賣場調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)80%的專賣店存在以下諸多問題：

1）導(dǎo)購員工作態(tài)度不好，沒有方向和目標。

2）導(dǎo)購員缺少打動顧客的推銷技巧。3）導(dǎo)購員不懂專業(yè)有效的銷售流程。

4）導(dǎo)購員不會運用快速成交的實用方法。

5）專賣店沒有有效的管理模式。

那么，如何打造優(yōu)秀、高效的營銷團隊，從而讓員工更好地展現(xiàn)自己，以此給企業(yè)帶來銷量的最大化，盈利的最大化呢？制度的完善化、培訓(xùn)的系統(tǒng)化、考核的量化、激勵的常態(tài)化是打造專賣店高效的營銷團隊的有效方法。

一、制度的完善化

制度的完善化，執(zhí)行要點：無情的制度，有情的管理。優(yōu)秀、高效營銷團隊的建設(shè)，離不開相對完善的企業(yè)制度，針對營銷人員的現(xiàn)狀和實際，制定了一系列切實有效的管理制度。首先，擬訂《導(dǎo)購員行為規(guī)范及管理規(guī)定》，從導(dǎo)購員的精神風貌、服飾儀容、舉止談吐、銷售規(guī)范、工作流程等都做了具體要求，此規(guī)定的出臺，弘揚了好的風尚，約束了個別導(dǎo)購員的“不自律”行為，很快一支嶄新風貌的營銷團隊形成了。

其次，我們又制定了《導(dǎo)購員量化考核規(guī)定》、《導(dǎo)購員績效管理制度》等營銷規(guī)范，它從營銷層面上對導(dǎo)購員的量化考核、績效管理等方面進行了具體的要求，并嚴格付諸實施。制度的制定，關(guān)鍵在于執(zhí)行。制度的完善化，使整個營銷團隊心往一處想，勁往一處使。

二、培訓(xùn)的系統(tǒng)化

培訓(xùn)的系統(tǒng)化，執(zhí)行要點：整體團隊的配合與凝聚力提升。通過系統(tǒng)化培訓(xùn)，不但增強了導(dǎo)購員的凝聚力，激發(fā)他們的內(nèi)在潛能，使他們提出很多富有創(chuàng)見性的意見和想法，收到了很好的市場效果。

第一、提升導(dǎo)購信心，給予希望。通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)本公司的各項規(guī)章制度和企業(yè)文化，將公司的發(fā)展目標和長遠規(guī)劃進行了細致的講解，然后將導(dǎo)購個人與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，只有思想統(tǒng)一團隊才會有凝聚力。

第二、系統(tǒng)學(xué)習(xí)標準的商場接待禮儀。我們提煉了商場導(dǎo)購的核心禮儀要點，如站、立、坐、行、接打電話、服飾穿戴等。禮儀學(xué)習(xí)立足于“訓(xùn)練”和“檢查”，每日練，隨時查，做到隨時、隨事、隨人糾正，通過學(xué)習(xí)和操練提升導(dǎo)購員形象和氣質(zhì)。

第三、系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)知識。我們對導(dǎo)購和店長進行了如下系統(tǒng)培訓(xùn)：1）家具國家標準與營銷實戰(zhàn)2）導(dǎo)購員禮儀與自信心訓(xùn)練3）家具設(shè)計與藝術(shù)欣賞4）家具銷售的十大步驟5）導(dǎo)購員實戰(zhàn)技巧情景訓(xùn)練6）家具銷售36個細節(jié)7）看圖片解說家具（互動）8）優(yōu)秀導(dǎo)購話術(shù)與經(jīng)典案例9）優(yōu)勢談判提升業(yè)績10）專賣店管理和營銷之道11）家具促銷與售后服務(wù)。

在培訓(xùn)中我們結(jié)合所經(jīng)營的品牌知識與賣點，做到先面后點，點面結(jié)合，極大的豐富了導(dǎo)購的知識面，使她們在面對顧客時有話說，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導(dǎo)購的“專家”形象奠定了基礎(chǔ)。

第四、知識點的考核。對導(dǎo)購產(chǎn)品知識、賣點的培訓(xùn)需提煉出重點，講解關(guān)鍵點，在規(guī)定的時間內(nèi)進行考試，只有通過考核才能保證結(jié)果的達成和目標的實現(xiàn)。每考完一次都要詳細的講解一次，幫助導(dǎo)購找出她們的薄弱點，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導(dǎo)購牢記于心，用自己的語言表達出來。

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