家具廠開發(fā)流程及注意事項(xiàng) ：

一、市場調(diào)查

1、公司的基本狀況：公司性質(zhì)、年產(chǎn)值、員工人數(shù)、家具種類、市場狀況、與涂料采購的有關(guān)責(zé)任人等。

2、品牌的調(diào)查

①家具廠采用的是哪種競爭品牌的油漆；

②家具廠采用的是該品牌什么檔次的產(chǎn)品；

③該品牌的質(zhì)量、價格、結(jié)算周期及家具廠對該品牌的欠款情況怎樣；

④該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法；

⑤雙方合作的穩(wěn)定性如何。

二、客戶分析

1、通過市場調(diào)查了解家具廠采用同類競爭品牌的原因；

2、分析家具廠同競爭品牌合作的穩(wěn)定性，尋找可乘之機(jī)；

3、分析客戶的內(nèi)心愿望，尤其是利潤方面；

4、將客戶內(nèi)心的愿望轉(zhuǎn)化為服務(wù)、價格、產(chǎn)品方面的優(yōu)勢，自己的優(yōu)勢是和對方合作的基礎(chǔ)，也是品牌對比的決勝之處；

5、將自己的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過表格化、數(shù)據(jù)化直觀地傳達(dá)給客戶。

三、開發(fā)準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品資料

開發(fā)家具廠應(yīng)具備一套全面完整的資料，包括；公司介紹、品牌榮譽(yù)、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告、擬供貨品種的宣傳單業(yè)、樣板、色卡、小樣等。可以將公司的相關(guān)單業(yè)資料以插頁文件夾或活頁夾的形式裝訂為一份工程宣傳套裝。在派發(fā)資料時務(wù)必將制作好的資料交予家具廠與油漆采購相關(guān)責(zé)任人手中，同時注意不要將所有資料一次性送到。

a)報(bào)價單、供貨合同

一份完美而規(guī)范的合同在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜跋?，合同能反映合作者的合作心態(tài)及業(yè)務(wù)管理水平，另外細(xì)致的報(bào)價也能夠吸引客戶。尤其產(chǎn)品的報(bào)價單大多數(shù)包括：編號、品名、包裝規(guī)格、供貨價、零售價、底漆產(chǎn)品報(bào)價、面漆產(chǎn)品報(bào)價、總報(bào)價、施工程序、施工面積等內(nèi)容，這樣家具廠就會一目了然，施工人員也不會感到無所適從。材料的差價是家具廠一個重要的利潤源泉，任何上游材料供應(yīng)商同家具廠的合作首先都是利潤的合作，所以報(bào)價單當(dāng)中一定要為客戶預(yù)留較大的利潤空間，并且要盡可能直觀地體現(xiàn)出來。

四、客戶拜訪

在初次拜訪客戶之前要作好充足的準(zhǔn)備工作，熟悉產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等；另外準(zhǔn)備足夠量的產(chǎn)品資料、樣板，推銷工具等。

1、初始階段拜訪的工作目標(biāo)

i.認(rèn)識家具廠采購部、生產(chǎn)部的主要人員及家具廠負(fù)責(zé)人，并分別與他們有必要簡單的接觸，讓對方的人員包括老板對我品牌有必要的了解； ii.了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系，包括人員是否和老板有親戚關(guān)系；

iii.向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報(bào)價單、合同，向生產(chǎn)部門（油工部）遞交報(bào)價單及樣板與色卡；

iv.客戶的調(diào)查工作詳細(xì)填寫。

2、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)

v.針對家具廠有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)上門拜訪公關(guān)工作；

vi.考慮將我們的產(chǎn)品報(bào)價單中設(shè)定部分業(yè)務(wù)費(fèi)用操作標(biāo)準(zhǔn)（初步設(shè)定為5%左右的價格彈性），根據(jù)家具廠內(nèi)部人員關(guān)系的特點(diǎn)在采購、油工主管等人員之中進(jìn)行分配；

vii.利用客戶跟蹤階段以積累起來的關(guān)系，從家具廠獲取競品取樣。