軟裝搭配升級促進業(yè)績提升

采訪對象：美廷營銷總監(jiān)沈新生

在美廷家具近400家的加盟店中，2012的業(yè)績總體而言是呈上升趨勢，但這和區(qū)域也有著密切的關(guān)系，沈新生告訴我們，有些區(qū)域的加盟店業(yè)績非常理想，今年一直保持上升的勢頭，而有些區(qū)域的加盟商利潤就直劇下滑，這除了受到當?shù)厣舷掠涡袠I(yè)的影響外，跟經(jīng)銷商自身的信心與營銷理念也密切相關(guān)，例如很多經(jīng)銷商在經(jīng)濟環(huán)境不好、賣場人流量少的情況下，主動走出去，從坐商轉(zhuǎn)為行商，主動聯(lián)系裝修公司、小區(qū)物業(yè)、裝飾公司等相關(guān)行業(yè)人員，聯(lián)合起來，共同挖掘潛在消費者，積極獲取市場信息，往往能取得不錯的效果，拉動店面銷售業(yè)績。而有些經(jīng)銷商就坐以待斃，過分依賴賣場和廠家的支持，在理念執(zhí)行上又不到位，結(jié)果就只能是眼睜睜地看著店面銷售的業(yè)績著急。

對于這點，沈新生認為，現(xiàn)在經(jīng)銷商的經(jīng)營方式需要做一些改變，以前賣家具需要的是耐得住寂寞，家具畢竟不像普通快消品，人們只有在需要或者是購買了房子之后才會去選擇，因此，并不是大家常常光顧的地方，但是，一旦有客人走進來，成交的機率和金額則非常大。但現(xiàn)在這種情況已經(jīng)慢慢開始轉(zhuǎn)變，人們的消費意識已不再是一套家具用一輩子的概念了，完全是隨著家居氛圍的轉(zhuǎn)變而調(diào)整的，人們可能在幾年之后就會考慮換一套家具，因此，市場重復(fù)消費的幾率非常大，而且在二次購買的人群中，他們對于家具的要求也越來越高，更加追求品質(zhì)和品味的生活，同時突出身份、地位、以及個性等因素，因此，高端家具開始顯露端倪，備受青睞，而美廷作為中高端古典家具的代表，也在這其中看到了商機。

另外，在店面管理方面，很多專賣店以前單純的依靠店員銷售的情況也不合理，現(xiàn)在更多的是需要人性化管理，例如在員工的激勵、分工、內(nèi)部競爭、外部推廣等方面，進行逐個擊破。

談到企業(yè)的創(chuàng)新升級，沈新生認為，一方面，由于行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的需要，每年都有許多經(jīng)銷商進入這個行業(yè)，他們在市場營銷、店面管理等方面缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗，另一方面，市場的升級與發(fā)展也逼迫著我們原有的經(jīng)銷商進行自身的提升與升級，例如借鑒其他行業(yè)的思路和想法，從各方面促進銷售，保證店面利潤等。

另外，廠家也要給予經(jīng)銷商一定的支持，在人員、店面管理、推廣、銷售方案、銷售技巧培訓(xùn)等方面進行輔導(dǎo)。作為古典家具而言，大都是成套銷售，那么經(jīng)銷商在遇到一些大額訂單時，面對競爭對手，如果在軟裝、配套、色系搭配等方面具有優(yōu)勢，能夠準確抓住客戶的消費心理和潛在需求，在市場競爭中則會更有主動權(quán)，促進和拉動店面銷售。這種趨勢在近幾年的家具市場中特別明顯，相信也是未來的潮流所在。美廷就針對軟裝和陳列搭配多次組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，在終端也取得了不錯的效果，很受經(jīng)銷商歡迎。

作為古典家具的代表，美廷在終端市場上的銷售業(yè)績一直不錯，但是，并不像板式或軟體家具一樣，能夠常常接待客人，只有具備一定經(jīng)濟實力，達到一定身份地位的消費群體才會選擇此類家具。而作為經(jīng)銷商而言，面對進店來的消費者或者是各小區(qū)的潛在客戶，就需要盡心地站在消費者的角度去揣摩他們的想法，努力迎合消費者的喜好，同時能夠站在專業(yè)的角度給予消費者建議，這樣，必定能夠起到事半功倍的效果，業(yè)績的上升自然是水到渠成。

記者點評：

行業(yè)即將有一個新的升級，所以才會出現(xiàn)一些市場的下滑和單店產(chǎn)出的降低，這是很多企業(yè)都在討論的事情。造成這種現(xiàn)象的原因有很多，除了外部環(huán)境因素外，也與商場、經(jīng)銷商自身的情況參差不齊有關(guān)，在這種時候，企業(yè)需要積極地積累資源，例如社會關(guān)系資源、經(jīng)銷商資源、商場資源等，因此在直營店和加盟店的選擇上，大部分企業(yè)都選擇做加盟店，一個人的精力畢竟有限，不能攬下所有的事情，而發(fā)展合作伙伴，積極拓展與合作伙伴的關(guān)系，將大家的利益捆綁在一起，才有可能做大做強。