在家居行業(yè)，廠家、經銷商和專賣店之間的關系一直被談論，卻一直在糾結。三者之間或許就如柏森營銷總監(jiān)張運金的表述：也許有一定的博弈的關系，但最重要的是利益的關系，是做品牌的一個線多個點，這才是核心。在此次名家具展上采訪的嘉賓們對三者的發(fā)言正好表達了處在家居業(yè)態(tài)不同立場所感受到的肺腑之言。

多一些換位思考，聽聽這些亦愛亦恨同時又休戚相關的冤家們，他們眼中的對方可恨之處在哪里？他們彼此間的希冀與盼望又是什么？我們試圖從中解讀工廠、經銷商、渠道的博弈三角錯。

【經銷商代表觀點】

經銷商對賣場有何吐糟及諫言？

盛家家居曾震宇：不要踩著別人的尸骨往前走，控制節(jié)奏，真正做到和商家共贏。

我講一句良心話，你要根據(jù)你自己的情況走，有步驟的走，你發(fā)展挺好的，但是你的發(fā)展不要建立在踩著別人的肩膀。目前在這樣的形勢不好的情況下，一定要控制節(jié)奏，本著以消費者為核心的理念控制節(jié)奏，靜下心來做考評管理，真正做到和商家共贏，也希望所有的地主都很細心的考慮品牌、管理結構。

經銷商對企業(yè)有何吐糟及諫言？

盛家家居曾震宇：要把經銷商的店當成自己的店，這樣企業(yè)才有修為。

制造商要做精準定位，不能亂變，最好以不變應萬變，追求綜合成本的優(yōu)勢，然后追求品牌的沉淀。一些老板一天到晚唱卡拉OK，請高端經理人、請好師傅沒有錢，唱K、喝酒有錢。他們應該把錢放在沉淀品牌，要把消費者的店當成自己的店，這樣企業(yè)才有修為，有修為的企業(yè)才會成活。

【賣場代表觀點】

賣場對企業(yè)有何吐糟及諫言？

簡愛家居羅輯俐：企業(yè)老板應該少點去夜總會，多點傾聽經銷商。

這個行業(yè)已經到了病入膏肓的時候，行業(yè)的人沒有想到真正的痛是什么？五年后再來一個京東和蘇寧的大戰(zhàn)上演到家具行業(yè)，我們的老板才覺得不能天天在夜總會了，可能真的要干一點實事了。終端要什么他們懂嗎？他們沒有走市場，他們沒有傾聽客戶的聲音。

賣場對經銷商有何吐糟及諫言？

簡愛家居羅輯俐：走得更遠，開放自己，跟工廠的配合要有更多的創(chuàng)新。

你的未來不僅僅是你今天這樣的一個小圈子，你應該走得更遠，你應該走出去，你應該有更多的交流，你應該開放自己，跟工廠的配合要有更多的創(chuàng)新。但是我要跟大家說真的很不容易，很多時培訓之后三個月過去了，我看到經銷商又回歸了原本的面目。

【企業(yè)代表觀點】

企業(yè)對經銷商有何吐糟及諫言？

柏森營銷總監(jiān)張運金：經銷商與消費者接觸緊密,應該指導廠家,而不是等廠家指導。

張運金：在家居行業(yè)、廠家、經銷商和專賣店之間也許有一定的博弈的關系，但最重要的是利益的關系，是做品牌一個線的多個點，這才是核心。并不是廠家拼命做經銷商的工作，而是經銷商拼命讓廠家怎么弄，目標是消費者。

企業(yè)對賣場有何吐糟及諫言？

雅露斯鄭智敏：降租不是賣場服務經銷商的唯一方式。

經銷商其實不僅僅是要求商場降租單一的方式，商場有商場的壓力，隨著地場成本的提高，其實房租成本也是在上漲。那么在這個方面我們如何幫助經銷商充分的利用空間，我覺得這方面也要考慮。為此我們幫助經銷商做如何開小店，比如說50平方米達到200平方米的規(guī)模效應，充分利用了立面空間，有一個50平方米的店既可以陳列很多的產品，充分的利用店面的空間，幫助他們提高單位的效果。