家具零售商“傷了”？!

傷在經(jīng)驗(yàn)上

馬燦興：線下和線上如何結(jié)合？線上展示，線下體 驗(yàn)；多種支付方式，完美客戶購(gòu)物體驗(yàn)。賣場(chǎng)建自己獨(dú)立銷 售平臺(tái)，通過(guò)區(qū)域銷售方式解決客戶資源問(wèn)題。只可惜，對(duì) 賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，真的不是很了解……傳統(tǒng)企業(yè)，水太深了，單 純的孩子傷不起的……

但是有一點(diǎn)要注意，時(shí)下生意不好，和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 沖擊、鋪?zhàn)赓F無(wú)關(guān)，個(gè)人認(rèn)為是經(jīng)營(yíng)不善而導(dǎo)致的，幾年， 十幾年的經(jīng)驗(yàn)害了他們，大多數(shù)的人死在經(jīng)驗(yàn)上。

傷在“太被動(dòng)”

涂立兵：關(guān)于經(jīng)銷商反映的賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)問(wèn)題，其實(shí) 就家具行業(yè)目前的渠道模式來(lái)看，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，其 實(shí)賣場(chǎng)也在積極的從多角度、多渠道去拓展業(yè)務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò) 團(tuán)購(gòu)、小區(qū)拓展，以及各種線下銷售活動(dòng)等等，幫助經(jīng)銷商 開(kāi)拓市場(chǎng)，可以說(shuō)我們的賣場(chǎng)在銷售渠道的拓展中是積極 的，不會(huì)由經(jīng)銷商獨(dú)自承擔(dān)市場(chǎng)銷售壓力。當(dāng)然，這種策略 的調(diào)整要求我們更加主動(dòng)的變化以迎合市場(chǎng)的發(fā)展，因此需 要賣場(chǎng)與經(jīng)銷商共同努力。只有商場(chǎng)和經(jīng)銷商共同努力共同 分擔(dān)，才能渡過(guò)這低迷時(shí)期，甚至獲得全新的發(fā)展機(jī)遇。

傷在“同質(zhì)化”

劉其鑫：對(duì)于經(jīng)銷商要選擇合適的產(chǎn)品，差異化經(jīng) 營(yíng)，家具業(yè)的低迷是短期的，畢竟中國(guó)存在巨大的剛性需 求，待房地產(chǎn)行業(yè)穩(wěn)定后會(huì)迎來(lái)新的發(fā)展契機(jī)。在現(xiàn)有的市 場(chǎng)需求下要做好有效客源跟蹤，化被動(dòng)為主動(dòng)，創(chuàng)造、挖掘 新的客源。實(shí)行公司化經(jīng)營(yíng)，走品牌化道路。渠道為王，把 握有效的渠道是生存的關(guān)鍵。

傷在渠道建設(shè)上

劉毅：在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，因?yàn)榧揖呤袌?chǎng)好做，所 以經(jīng)銷商對(duì)于渠道推廣、產(chǎn)品服務(wù)并不是很在意，但是隨著 市場(chǎng)的低迷，以及傳統(tǒng)賣場(chǎng)渠道的擴(kuò)張，經(jīng)銷商才發(fā)現(xiàn)，自 己并沒(méi)有所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力，面對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，劉毅先生表 示，在當(dāng)前這種大環(huán)境下，經(jīng)銷商也需要開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路。家 具經(jīng)銷商現(xiàn)在肯定不能單獨(dú)守店，等著顧客上門。對(duì)于家 具行業(yè)來(lái)說(shuō)，只有淘汰的經(jīng)銷商，沒(méi)有倒閉的行業(yè)。家具行 業(yè)還是很有前景的，但是如果經(jīng)銷商還是按照老一套的模式， 不能適應(yīng)多元化的渠道銷售模式的話，淘汰也是不可避免的。

傷在商業(yè)模式單一化

蔣學(xué)順：第一，中國(guó)家具業(yè)的商業(yè)模式太過(guò)于單一。 第二，好多經(jīng)銷商并沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)到自己的定位，分不清自 己是加盟商還是經(jīng)銷商。中國(guó)家具商業(yè)的未來(lái)，一定是多種 商業(yè)模式的并存；經(jīng)銷商也應(yīng)該有很多商業(yè)身份可以扮演。 楊亞中：商業(yè)平臺(tái)的單一性，是經(jīng)銷商面臨的最大問(wèn) 題。選擇什么樣的商業(yè)平臺(tái)就意味著選擇了什么類型的商業(yè) 模式。

選擇比努力重要。是否能夠跟上商業(yè)的變化，不斷抓 住變化區(qū)間與過(guò)程，這就是商業(yè)。

只要是商人，各有各的道。一再提醒大家，根據(jù)自己 的企業(yè)狀況和資源，你想要什么，你有什么，你愿意放棄什 么。現(xiàn)實(shí)中有太多選擇，有太多誘惑，必須學(xué)會(huì)放棄。我們 已經(jīng)進(jìn)入泛家居時(shí)代，路有千萬(wàn)條，行業(yè)者不會(huì)選擇，就是 自身的問(wèn)題。同時(shí)，學(xué)習(xí)力還需要進(jìn)一步提升。

曾震宇：生態(tài)鏈不和諧之下，銷售商的素質(zhì)也亟待提 升。盈利能力低下，2011年，虧本經(jīng)銷商的虧本面達(dá)80%。 剩余的20%還在賺不賺錢間徘徊。

李俊明：行業(yè)發(fā)展的不平衡性，導(dǎo)致行業(yè)陷入一種供 需關(guān)系的惡性循環(huán)之中。家具賣場(chǎng)物業(yè)的發(fā)展脫離了商業(yè)地 產(chǎn)范疇，其發(fā)展模式的優(yōu)勢(shì)在于土地的升值潛力與空間，對(duì) 其自身發(fā)展有利。但從整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，它不會(huì)創(chuàng) 造新增消費(fèi)，而且還在破壞原有的供求需求點(diǎn)，造成市場(chǎng)需 求嚴(yán)重飽和甚至過(guò)剩。從經(jīng)銷商層面而言，需要認(rèn)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)環(huán) 境的變化，不斷替身自身素質(zhì)與能力。