李崢：李崢：我知道華鶴一直在倡導東方和世界的融合，這是不是也是我們“分”之道。
劉立新：是啊，作為我們這樣的企業(yè)一定要有這樣的做法，就是我們和國外的優(yōu)秀設(shè)計師，設(shè)計團隊來合作，這樣才能對我們國內(nèi)的產(chǎn)品有一些幫助，有一些突破。通過和他們的交流，甚至說讓他們來做，可以把我們的產(chǎn)品尋找出更多的差異化，而且我們也正在開發(fā)歐式風格的實木家具。因為華鶴現(xiàn)有的實木家具風格更偏向于傳統(tǒng)，雖然我們在傳統(tǒng)實木家具已經(jīng)做了一些突破，但是我們覺得為了使其更多滿足市場需求，還想進一步從歐式風格開發(fā)，現(xiàn)在正在和國外設(shè)計公司在合作，一種全新的歐式風格實木家居。
李崢：在設(shè)計上尋求突破，在設(shè)計上下功夫。
劉立新：對，這是很重要的差異化，因為用料也好，工藝也好，因為華鶴這么多年了這些都不是問題，重要的是我們在產(chǎn)品的設(shè)計，原創(chuàng)上下功夫，尋求我們產(chǎn)品的差異化，我覺得這可能是華鶴現(xiàn)在面臨的更為重要的發(fā)展方面。
李崢：我們對消費市場是怎么定位的？
劉立新：現(xiàn)在簡單的說只要是實木家具都是中高檔水平，從消費者消費水平來說也是中高端?；旧衔覀兊膶嵞炯揖吣壳暗南盗惺菍儆谥懈叨?，但是我們說繼續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品，主要是從產(chǎn)品線的寬度上要增強，增加適應(yīng)市場的覆蓋面。比如說有一部分是喜歡歐式實木家具的，那還有一部分不怎么喜歡，所以我們要擴大產(chǎn)品線的寬度，這樣能滿足另一部分群體的需求。
李崢：所以華鶴的差異化體現(xiàn)在兩個方面，一個是我們要針對消費者的不同需求提供更多的符合他們需求的產(chǎn)品，所以我們要擴大生產(chǎn)線。
劉立新：增加我們產(chǎn)品的系列，滿足不同消費者的需求。
李崢：第一個是拓寬產(chǎn)品類別，再就是突破產(chǎn)品設(shè)計，讓產(chǎn)品有更多的原創(chuàng)性，更多的個性適合這個市場的發(fā)展。
譚海鵬：首先從產(chǎn)品研發(fā)上面，劉總剛才說到了華鶴，那我們迪諾雅品牌是立志做中國板木的第一品牌，定位的話也是中檔消費，或者是小資中高檔。這種定位讓我們針對市場的時候就會做的很精準，產(chǎn)品研發(fā)我們只做三點，第一是個性化，因為這樣的客戶不希望一成不變，第二一定是大眾化，要有不一樣的地方也要有大眾化的地方，第三是能夠適應(yīng)消費者的需求，滿足他的一些實用性。這一塊我們是充分將板木和實木的有點接合了，我們迪諾雅的定位非常明確，現(xiàn)在板木結(jié)合有十多個系列，我們總公司還有一個歐美現(xiàn)代實木家具，這一塊我們是雙品牌運作的，每個品牌都針對不同品類，兩個品牌差異化，在產(chǎn)品的設(shè)計當中迪諾雅針對這群消費者，那我就服務(wù)好他們，滿足他們內(nèi)心需要的需求，做好，做大，做強。
李崢：兩位老總描述中感覺我們的消費者定位是一致的，某個層面來講我們是競爭對手。
劉立新：競爭好像還談不到，但是我覺得消費者會有不同的愛好。迪諾雅的產(chǎn)品我覺得更年輕化一些，我們的產(chǎn)品消費者年齡段會更成熟一些。
譚海鵬：實際上我們所有企業(yè)的定位一個就是高端，一個就是中端，再就是低收入人群的，那最大的客戶人群肯定是中端的，這么來說的話那所有的品牌都是相互競爭的。
李崢:我們側(cè)重的還是傳統(tǒng)渠道，賣場，代理商？
劉立新：對，現(xiàn)在想做自己獨立的店面我覺得市場不是很成熟，時機也不是很成熟，現(xiàn)在也不是時候。前兩天我看電視媒體報了，這些大賣場之間出現(xiàn)的問題，也看過這個。我們也想直營，也希望做獨立的品牌，專賣店，但是現(xiàn)在還不是一個好時機，目前的主要渠道還是通過經(jīng)銷商這邊。
李崢：我們是看準時期，在環(huán)境下做調(diào)控，另外我們80后的年輕老總，你們這邊有沒有一些新的思路？
譚海鵬：在我們整個集團這邊產(chǎn)品以前更多是關(guān)注渠道，所以我們從關(guān)注點，關(guān)注渠道慢慢變成關(guān)注終端，以前是渠道為王，現(xiàn)在我們是終端為王，掌握客戶群體才是未來市場真正的主導者，或者說了解未來的人才是渠道的主導者。包括互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主要是看你有多少資源，你的資源就是你的財富。那我們有多少終端客戶的了解，我覺得我們品牌下一步的工作除了抓緊做渠道之外還要做終端營銷，要讓品牌的形象深入人心，深入到消費者心中。渠道模式方面除了所說的渠道模式重心的轉(zhuǎn)移，我們下一步渠道會分為三大塊，一個是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，會有一些網(wǎng)店，店商這樣的模式，我覺得互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)说纳罘绞秸娴氖呛軐?，現(xiàn)在通過電腦足不出門了解天下事，采購天下產(chǎn)品。那接下來就是以代理商為主，我們更多的現(xiàn)在是在往三線市場下沉。因為我們的產(chǎn)品從低到高，純板式家具再到板式結(jié)合再就是實木家具，所以我們?nèi)€城市有很多獨立店在開，你來到我這里所有的家具品類都可以體會到。
李崢：各自都有各自的特征，那馬上要到十一小長假了，在目前的市場環(huán)境下怎么去搶占這塊市場，我覺得對我們企業(yè)來說是很重要的。所以在今年這樣的市場環(huán)境下，我們的營銷舉措會有什么樣的變化？
譚海鵬：企業(yè)應(yīng)該是搶，離不開競爭，因為現(xiàn)在看供銷關(guān)系供遠遠大于求。在這種市場環(huán)境下，十一肯定是一個大型的促銷機會，我自己也是剛剛買房我也是消費者，我要買這些東西也要等到十一，因為各個廠家都會讓利。但是真正等到十一的話，每家的競爭就會更激烈，那能不能在品牌的影響下，在九月份的時候就把資源搶過來了，等到十一的時候我們只是在收獲，所以我覺得還是搶字在前。
李崢：有具體的實惠嗎？
譚海鵬：像北京迪諾雅的話會讓消費者真正來體驗我們的產(chǎn)品和家具，我們十一的舉措方案已經(jīng)提前下來了，讓利幅度比較大。我們現(xiàn)在活動的力度其實是比十一大的，我們近期就會提出來，叫十一提前放假。
劉立新：其實現(xiàn)在作為商家或者廠家來說，面對這樣一個市場形式確實大家都很無奈，大家都知道現(xiàn)在是商場不搞活動廠家就搞活動，商家不搞活動就沒人來，不促銷消費者也不買，這也是我們互相競爭之間導致的。消費者也是希望趕到節(jié)假日的時候能得到一些實惠，所以廠家這個時候肯定爭前恐後的都要出手，那我們首先肯定是讓利渠道，讓渠道，讓經(jīng)銷商能動起來，支持他們做終端的促銷。我想所有的廠家都是一樣的，我們8月中下旬就一直在部署了，9月初就開始了。在這樣一個苦難的形式下我們還要增加銷量，穩(wěn)定我們的渠道，我們只好在這個困難的時候讓利廠家，經(jīng)銷商也要做出必要的讓利，我們支持經(jīng)銷商，經(jīng)銷商渠道也要做出一部分犧牲，大家共同面對這樣一個的市場形式，讓利顧客，爭取訂單，爭取銷售。
李崢：其實剛才我們也說到了消費市場的一些特點，有一個數(shù)據(jù)可以跟兩位分享一下，中國現(xiàn)在已經(jīng)有2億多的80后了，而且這2億多的80后從之前我們的思想新秀轉(zhuǎn)為了消費新秀，針對80后這一部分人，其實他們有特定的特色。比如說80后他們購物是比較感性化的，比較追求快樂購物。再包括目前很多行業(yè)來講，我們在做產(chǎn)品的時候除了技術(shù)要先進，包括產(chǎn)品本身的內(nèi)涵要有之外，還要有外觀。蘋果就是很好的例子，像它技術(shù)上跟其他高端品牌也是差不多的，但是他的設(shè)計和服務(wù)是非常優(yōu)質(zhì)的，那市場就非常大。那在十一促銷戰(zhàn)中，我們有沒有考慮到這部分新興消費人群，對他們要有一些什么措施。除了以往的讓利、促銷，我們有沒有一些概念式的，快樂事消費的舉措？
劉立新：我們現(xiàn)在就華鶴家具目前的目標消費者情況來看，應(yīng)該說80后的人比較少，因為我們現(xiàn)有的產(chǎn)品更趨于成熟。所以80后對我們產(chǎn)品的需求不是很大，那就針對近期的促銷活動也不用考慮。長遠來看，我們作為家具企業(yè)肯定是要適應(yīng)80后的消費需求，比如說他更個性化，所以我們產(chǎn)品也要能滿足他們的需求。他們是在所謂時尚的口號下成長起來的，從出生到成長到結(jié)婚這個過程他們都伴隨著時尚的口號成長，所以你必然要滿足他們的需求，更個性化，那我們就得有針對性的開發(fā)我們的產(chǎn)品。再一個從經(jīng)營上，渠道的模式上我們就得考慮。不單單是傳統(tǒng)的渠道上要繼續(xù)做，要有一些新的措施，辦法來適應(yīng)這部分具有很大潛力的消費新秀。
李崢：其實消費者在選擇購買家具的時候首先是會考慮價格的，在價格的基礎(chǔ)上他才會考慮什么材質(zhì)，什么風格，所以消費力也是非常值得我們關(guān)注的。
譚海鵬：所以我們就要讓80后能消費得起，買得起，同時他是快樂的購買。從傳統(tǒng)來說做一次活動很難，單純聯(lián)系某一部分顧客，但是80后絕對是以后市場的主力軍。我們現(xiàn)在就要開始儲備了，像我自己就是一個80后，我在買東西的時候肯定離不開網(wǎng)絡(luò)，我會上網(wǎng)查這個品牌是怎么樣的，跟貼有多少，口碑是怎么樣的。另外一塊，剛好迪諾雅的產(chǎn)品，價位更多時候他針對的客戶群體也是我這種年齡層次的，能夠買得起的。當然我們在設(shè)計上可能會更加突出跟人家不一樣的地方，會個性化一些，同時把一些產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)做的更好一點，與其他品牌不一樣，尋找差異化來滿足消費者的需求。
李崢：都說商場如戰(zhàn)場，金九銀十這一戰(zhàn)怎么打，是動之以情還是曉之以理，讓我們拭目以待。只要能給消費者帶來實惠，帶來切實的好產(chǎn)品，我們都歡迎。預(yù)祝兩位嘉賓都能夠在收獲的季節(jié)取得大豐收，也希望通過今天我們探討家居行業(yè)的分合之道讓更多消費者了解家居產(chǎn)品，在十一黃金周選擇適合自己的產(chǎn)品，今天的大話家居到此結(jié)束，謝謝大家。
