在行業(yè)春天到來之前，市場正在加速新陳代謝，大賣場的人氣已顯凋零之態(tài)，而兩個月內(nèi)喪失 10%市場份額的數(shù)據(jù)，更凸顯出大賣場日漸“失寵”的窘態(tài)。從市場覺察變化，由數(shù)據(jù)解讀趨勢，家居業(yè)銷售渠道正在發(fā)生變化，一場由量變到質(zhì)變的家居業(yè)渠道變革，水在蓄，渠漸成。

渠道新革命的宏觀原因

目前，在零售環(huán)節(jié)，由于賣場租金、人工等費用居高不下，經(jīng)銷商不采取高加價率很難維系成本，但加價率太高卻又導(dǎo)致總體銷售額的下滑，并沒有為經(jīng)銷商帶來理想的贏利。這一結(jié)果又饋到賣場身上，導(dǎo)致其同樣苦不堪言。

目前主流消費者以“80后”、“90后”為主。這些新生代消費群體屬于高認(rèn)知型顧客，他們對生活的體驗更加豐富、細膩，更加注重對產(chǎn)品的審美和精神價值要求，對產(chǎn)品性價比也有更加清晰的判斷，決策的理性程度更高，自主指認(rèn)購買率更高，權(quán)利意識也更強。

與此同時，目前渠道體系中的零售模式依然分陳舊，仍在沿用傳統(tǒng)的促銷方式，在與顧客深入溝通方面乏善可陳，更不消說在創(chuàng)造顧客體驗價值和服務(wù)附加價值方面有什么建樹了。

此外，傳統(tǒng)的渠道營銷模式很散，無論分銷（批發(fā)）還是零售，都缺乏效率，競爭力不強，很難適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)之間越來越激烈的市場競爭環(huán)境，因此急需有一種新的渠道營銷模式出現(xiàn)，來替代舊有的模式。

企業(yè)直營帶來渠道新革命

通過市場調(diào)查，目前衛(wèi)浴行業(yè)生產(chǎn)商的利潤很低，企業(yè)賺的只是辛苦錢。而另一方面，消費者在市場上依然要花費不菲才能買到產(chǎn)品。這主要是因為大部分利潤被中間商賺走了。

因此，今后企業(yè)會參與經(jīng)營自己的直營賣場，把原來的經(jīng)銷商變成服務(wù)商，壓縮中間成本，降低價格，讓消費者真正得到價格上的實惠。

不過，作為一種新興的渠道銷售模式，企業(yè)參與直營賣場經(jīng)營時也要有所警醒，小心試探，及時發(fā)現(xiàn)問題，令新模式能夠順利推行開來。

首先，在小城市進行試點。作為一種新的營銷模式，可以先在一些小城市，特別是企業(yè)產(chǎn)地附近的小城市進行試點：一方面可以就近及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；另一方面也可以用最小的投入收獲最多的經(jīng)驗。當(dāng)這一模式在小城市發(fā)展成熟之后，再考慮移師到大城市，謀求更大的發(fā)展。

其次，轉(zhuǎn)變與經(jīng)銷商的關(guān)系。新的渠道營銷模式中，經(jīng)銷商在其中的地位發(fā)生了變化，所能獲得的利潤空間也大幅縮減。因此，企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變與經(jīng)銷商的關(guān)系，讓經(jīng)銷商向服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變，并通過提供更多的售后服務(wù)使其獲取新的利潤，以確保雙方共贏的地位，實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

最后，雖然目前還有許多高端衛(wèi)浴品牌在不斷擴大產(chǎn)能，但占總產(chǎn)量九成的中低端產(chǎn)品已經(jīng)是產(chǎn)能過剩了。因此，當(dāng)前這個階段，企業(yè)應(yīng)該把投資的重點放到渠道建設(shè)上去，特別是當(dāng)企業(yè)直營模式日漸成熟之后，企業(yè)再也不能簡單地將產(chǎn)品生產(chǎn)出來推給經(jīng)銷商就了事，今后工作重點將向銷售轉(zhuǎn)移，從生產(chǎn)型工廠轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營型企業(yè)。

此外，未來企業(yè)直營式的市場銷售模式將更加扁平化，整個流通渠道中的中間環(huán)節(jié)將減少，許多諸如地區(qū)總代理、省代理之類的經(jīng)銷商將喪失大量的利潤空間。因此，經(jīng)銷商也要積極轉(zhuǎn)變，應(yīng)對這一變化。

其實，扁平化的營銷模式雖然減少了經(jīng)銷商的一部分收入，但同時經(jīng)銷商的單店資金投入也將大大減少，特別是在企業(yè)大量建設(shè)工廠直營店的情況下，經(jīng)銷商所承擔(dān)的銷售業(yè)績壓力也要輕很多。經(jīng)銷商可以針對這一變化，用手上的資源鋪設(shè)更多的銷售終端，提升整體的銷售量，以此彌補之前損失的利潤。

在 2012年衛(wèi)浴建材寒冬時期，為了迎接衛(wèi)浴春天的到來，渠道革命對于企業(yè)來說是非常重要的，嘗試新的模式，也是一種創(chuàng)新，就像廠家直營店。誰先搶占先機，誰就會獲得更多的機會與財富！帶來渠道新革命。