上海香伯廷家居設(shè)計(jì)有限公司總經(jīng)理 陳寶同——

抓住精準(zhǔn)客戶需求

“任何國(guó)家層面的政府調(diào)控，我認(rèn)為都是相對(duì)的，你看在天貓、淘寶家具類定位中低端消費(fèi)領(lǐng)域，回顧一下2012年雙十一石破天驚的業(yè)績(jī)，我們還會(huì)覺得市場(chǎng)受到調(diào)控影響了嗎？再說高端領(lǐng)域，佳士得拍賣行的拍品價(jià)值受到影響了嗎？”陳寶同如是說。據(jù)了解，佳士得每年的拍品都在創(chuàng)造新的記錄。綜合國(guó)內(nèi)的消費(fèi)狀況來看，中國(guó)的消費(fèi)已出現(xiàn)嚴(yán)重的兩極分化，奢侈、高端品牌絲毫沒有受到調(diào)控的影響，每年仍保持20%-30%的高速增長(zhǎng)，因此，宏觀調(diào)控是讓市場(chǎng)更走向規(guī)范，適者生存，不適者被淘汰。

對(duì)于一些投資者來說，近年來的市場(chǎng)環(huán)境，以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境疲軟，對(duì)于投資處于謹(jǐn)慎態(tài)度，而消費(fèi)熱情則大大的提升，必將帶動(dòng)高端家具的消費(fèi)。相比于中低端家具，受國(guó)家宏觀政策調(diào)控，作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)，家具行業(yè)真的感受到“城門失火，殃及池魚”，往年叱咤于中端消費(fèi)的家具品牌在今年均背負(fù)著重大的經(jīng)營(yíng)壓力，市場(chǎng)迫使其臨時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，卻落得“上不去、下不來”的兩難境地。這反而也給了高端品牌一個(gè)強(qiáng)化品牌定位的好時(shí)機(jī)，高端家具品牌對(duì)品牌定位上必須要準(zhǔn)確，同時(shí)要完全區(qū)別于中低端品牌的營(yíng)銷策略，抓住高端消費(fèi)者的

消費(fèi)心理，不僅僅停留在產(chǎn)品上，更重要的在于包裝和文化上。而如何經(jīng)營(yíng)消費(fèi)市場(chǎng)的智慧是相通的，沒有不同。不同是在我們面對(duì)不同層次消費(fèi)群體的營(yíng)銷模式的不同。也就是我們定位的消費(fèi)群體，我們的產(chǎn)品能給他們帶來什么。講的再稍具體一點(diǎn)，低端客戶主要是價(jià)格，中端客戶主要是實(shí)用、物有所，高端客戶更關(guān)注的是物超所值。這就是客戶需求的不同，也就是我們企業(yè)在營(yíng)銷和管理上的不同。

高端市場(chǎng)趨勢(shì)，可以這樣理解為主流市場(chǎng)里的有錢人想要什么樣的家庭生活方式，在企業(yè)服務(wù)高端客戶的過程中，高級(jí)定制越來越被市場(chǎng)所認(rèn)可。當(dāng)然富人市場(chǎng)（高端領(lǐng)域）也是可以細(xì)分的，有在喧鬧繁華都市里＂掠奪＂財(cái)富的富人，有在市場(chǎng)幕后“操控”財(cái)富的富人，有隱在山林“修煉”人生境界的富人……各種富人領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)，給予了各高端家具企業(yè)捕捉市場(chǎng)定位的機(jī)遇，機(jī)遇都是平等的，企業(yè)定位決定市場(chǎng)的取舍，經(jīng)得住誘惑才會(huì)羸得未來。

對(duì)于今天的市場(chǎng)，我認(rèn)為大家不要過多去探論有多少渠道去推廣，而是集中心思去向渠道的深度去挖掘，把適合自己產(chǎn)品定位和人才定位的渠道做具體，做極致，才會(huì)有大收獲大作為，高端層面更需求1+1+1的貼身營(yíng)銷服務(wù)。舉例說，現(xiàn)在很多廠商都知道走設(shè)計(jì)師渠道，走得成功的不多，凡是搞家裝的設(shè)計(jì)師全都拉進(jìn)高端營(yíng)銷市場(chǎng)來湊數(shù)，結(jié)果可想而知，但不要去否定方向，而是靜下心來研究落地的工作方法。那找什么樣的設(shè)計(jì)師呢？一定是高端商業(yè)化的設(shè)計(jì)師，比如，給豪宅設(shè)計(jì)的邱德光，懂得富人想要什么，懂商業(yè)，他就懂游戲規(guī)，則直接讓富人們體驗(yàn)到你的服務(wù)給客戶帶來的榮耀、身份、好處。

高端家具制造商對(duì)應(yīng)的是高端消費(fèi)人群和經(jīng)銷商，在面對(duì)這部分人的時(shí)候，我們堅(jiān)守著企業(yè)的管理思想：任何不能給客戶帶來好處的事，我們堅(jiān)決不做。對(duì)于高端的經(jīng)銷商，僅僅是能否為其提供可以賺錢的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，賺更多的錢到長(zhǎng)久賺錢，再從輕松賺錢上升到體面賺錢這才是我們一直在做事上思考最多的話題。對(duì)于高端消費(fèi)群體而言，也是一樣，他們追求的不僅僅是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更多的是人文的關(guān)懷，正如同富人住豪宅，睡覺也是一張床，最重要的是誰也用這張床，富人坐豪車，坐的也是一個(gè)座位，最重要的是這輛車給他帶來的身份和當(dāng)下的價(jià)值。

未來，誰能改變?nèi)藗兊纳罘绞?，誰將是未來家居市場(chǎng)的主流趨勢(shì)，誰能持續(xù)提升自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、準(zhǔn)確的定位、快速的反應(yīng)力，為消費(fèi)者塑造更多的價(jià)值，具體中不失設(shè)計(jì)之美，誰就能在紅海中從容邁進(jìn)藍(lán)海，實(shí)現(xiàn)彎道超車。