江蘇
南京市場(chǎng)：市場(chǎng)低迷狀況嚴(yán)重經(jīng)銷商展開自救
根據(jù)記者的調(diào)查，國慶期間，南京的家居市場(chǎng)整體銷售情況并非很盡如人意。
記者走訪了南京橋北紅太陽的齊心家具專賣店，齊心家具余總介紹，今年國慶期間的銷售狀況并非很理想。
橋北紅太陽在南京的家居賣場(chǎng)中比較特殊，除了擁有多個(gè)獨(dú)立的家具、建材館，還興建了包括餐飲店、購物中心、電影院、游樂場(chǎng)等在內(nèi)的多種配套設(shè)施，因此在國慶節(jié)期間，吸引了大量的客流，但是巨大的客流量似乎并未給家具銷售帶來明顯的推動(dòng)作用，余總介紹，畢竟家具是一種硬性的消費(fèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者或許會(huì)一時(shí)沖動(dòng)購買服飾，但要購買大件家具，肯定是要產(chǎn)生了實(shí)際需求后才會(huì)考慮的。因此雖然國慶期間客流量不少，但是真正的消費(fèi)者卻不多。
而在賣場(chǎng)促銷方面，余總表示，賣場(chǎng)雖然也有產(chǎn)品打折、現(xiàn)金返現(xiàn)、產(chǎn)品抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，但是這些對(duì)于消費(fèi)者而言已經(jīng)沒有多大的新意，另外，賣場(chǎng)在活動(dòng)期間還推出了“打包式”的促銷活動(dòng)，消費(fèi)者購買家具，可在其他吃喝玩樂方面享受優(yōu)惠，雖然很有新意，但是實(shí)際效果并不是很大。
余總表示，目前紅太陽的租金在南京市場(chǎng)上是比較便宜的了，但是賣場(chǎng)從09年開始已經(jīng)多次上調(diào)租金了，因此經(jīng)銷商的壓力是越來越大了。另外，橋北紅太陽雖然在南京市場(chǎng)的經(jīng)營時(shí)間已經(jīng)超過2年，但是在市場(chǎng)上還缺乏一定的知名度，消費(fèi)者的認(rèn)知度并不是很高。
在南京經(jīng)營包括馬蒂斯、圖百年等多個(gè)品牌的張總，在談及國慶期間的銷售情況時(shí)，說基本上是保持與去年同期的情況。張總表示，賣場(chǎng)普遍都在上調(diào)租金，經(jīng)銷商終端銷售低迷，這種情況已經(jīng)是一種普遍的現(xiàn)象了，南京的家具市場(chǎng)也不例外。
在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，張總表示，要想度過難關(guān)，就一定要把握好三點(diǎn)要素，款式、質(zhì)量、售后。所謂款式，就是只有產(chǎn)品的款式能夠適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟;而質(zhì)量，則直接決定了商家能否在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上長期立足，只有產(chǎn)品質(zhì)量過硬，才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同;而售后服務(wù)，則是對(duì)經(jīng)銷商的直接考驗(yàn)。
張總表示目前自己的終端銷售有很大一部分都是靠以前的老客戶帶來的，這也是得益于多年來良好售后服務(wù)的推動(dòng)。
國慶期間，張總品牌專賣店所在的月星、家樂家都舉辦了相關(guān)的折扣、返現(xiàn)等活動(dòng)，但是由于張總代理的品牌以高端新古典為主，因此張總的幾個(gè)品牌并沒有直接參加本次的促銷活動(dòng)。張總表示，受到自己代理品牌定位的限制，不僅此次活動(dòng)，平常賣場(chǎng)的很多活動(dòng)，其實(shí)自己都不太好參加。
雖然不能夠參加賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)，但是張總也會(huì)做一些活動(dòng)，包括此次國慶期間，張總經(jīng)營的幾個(gè)品牌都推出了相關(guān)的促銷活動(dòng)，包括鼓勵(lì)老顧客介紹消費(fèi)，同時(shí)還會(huì)向顧客贈(zèng)送iphone4，iPad等一些高端品牌電子產(chǎn)品。
此次國慶促銷，張總表示整個(gè)銷售額與常年基本持平，但是就目前的市場(chǎng)環(huán)境來說，只要不虧損就算是經(jīng)營的很好了。
蘇州市場(chǎng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈家具品牌優(yōu)勢(shì)凸顯
走進(jìn)知名的沙發(fā)品牌芝華位在于蘇州相城紅星美凱龍的專營店，看到的是熱情的笑臉，熙熙攘攘的人流，以及體驗(yàn)式的高端品牌產(chǎn)品。這是筆者在十一黃金周時(shí)走訪蘇州蠡口香港家私品牌專營店時(shí)看到的情景。
蘇州蠡口是華東地區(qū)最大的家具集散地，位于蘇州相城大道右側(cè)的高端家具賣場(chǎng)，旦凡門口等好的位置都被來自廣東及香港的家具品牌所占據(jù)，蠡口的匯海龍、金利源、家具博覽中心以及紅星美凱龍全部都有上面提到的香港家私品牌芝華士。
筆者在與芝華士的銷售人員交流過程中了解到，今年十一黃金周絕對(duì)是給力的，銷售業(yè)績相對(duì)平時(shí)要好上好幾倍，這也得力于芝華士廠家在對(duì)節(jié)日的重視。筆者在現(xiàn)場(chǎng)看到，一套三位加一位的功能性沙發(fā)只標(biāo)出了一萬一千多元，這多少還是出乎了筆者的意料。在筆者的印象中芝華士的品牌在功能沙發(fā)這個(gè)細(xì)分行業(yè)內(nèi)絕對(duì)稱得上是領(lǐng)頭羊，價(jià)格方面相對(duì)普通的沙發(fā)產(chǎn)品來說也是“高高在上”。銷售人員向筆者表示，在十月八號(hào)之前購買到一定的金額還有勁爆優(yōu)惠。
芝華士店內(nèi)銷售向負(fù)責(zé)人向筆者介紹，十一的前幾天人流量非常的大，加上各個(gè)品牌都在促銷搞活動(dòng)，帶動(dòng)了大批的消費(fèi)者入廠，但是有一個(gè)問題，人流雖然大，但成交率普遍不高，在接下來黃金周的后半程可能真正的銷量會(huì)起的來。
芝華士銷售人員同時(shí)向筆者表示，雖著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，一個(gè)地區(qū)一個(gè)品牌會(huì)有三到五家的專營店，這樣就分流了各個(gè)店面的銷售業(yè)績，未來在紅星的對(duì)面又將起來一個(gè)頗具規(guī)模的大型家具賣場(chǎng)，到時(shí)“生意真的是難做了”。
紅蘋果在蘇州蠡口最大的店面在蘇州家具博覽中心二樓，代理商同樣的是亞博家藝。如果不講品牌的話，在蘇州家具博覽中，做純板式家具的紅蘋果在以實(shí)木行天下的買場(chǎng)中也絕對(duì)是“惹眼”的。
由于近段時(shí)期以來，實(shí)木家具在市場(chǎng)上大行其道，在蠡口的知名板式家具品牌也是在不更迭中，紅蘋果的堅(jiān)守就是品牌的力量的堅(jiān)守。筆者在通往博覽中心的廣場(chǎng)看到，節(jié)日期間博覽中心號(hào)蘇州某電視臺(tái)聯(lián)合舉辦了TV團(tuán)購活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)吸引了眾多的消費(fèi)者參加，各個(gè)品牌的廣告也充滿了吸引力“一個(gè)套房3980搬回家”，但是唯獨(dú)看不到紅蘋果的任何推廣。
銷售人員同時(shí)向筆者介紹，節(jié)假日里紅蘋果與平時(shí)的銷售略為上升，但基本持平，這說明紅蘋果在消費(fèi)者心目中還是有一定的位置。在家具業(yè)一片低迷的時(shí)期內(nèi)，家具的銷售無非就是兩個(gè)方面，一是價(jià)格，一是品牌。但價(jià)格只是一時(shí)的，品牌卻是一世的。
山東
濟(jì)南市場(chǎng)：促銷只起短期作用自我升級(jí)是關(guān)鍵
位于濟(jì)南紅星美凱龍三樓的臥皇、凱蒙品牌在十一國慶節(jié)效果非常不錯(cuò)，截止第七天有二十多萬的業(yè)績，這樣的業(yè)務(wù)表現(xiàn)給眾多經(jīng)銷商帶來了較大的信心。臥皇、凱蒙濟(jì)南經(jīng)銷商蔡均有先生表示，總體來說今年國慶節(jié)的銷售與去業(yè)績相比還是有所增加，就其原因分析，主要有以下幾個(gè)方面，一、賣場(chǎng)在市場(chǎng)推廣、宣傳與制度管理方面比較完善;二、國家針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)相繼推出一連串的政策，結(jié)果波及到家具行業(yè)的銷售，但也壓制了一些真實(shí)的家具消費(fèi)。最終使很市場(chǎng)需求在國慶節(jié)期間集中爆發(fā)，導(dǎo)致銷量直線上升;三、促銷模式的多樣化，以往黃金周的促銷大多是賣場(chǎng)獨(dú)自做廣告推廣或者捆綁經(jīng)銷商來做活動(dòng)，而現(xiàn)在除了賣場(chǎng)做的一些促銷廣告外，經(jīng)銷商自己也會(huì)做一些比較新穎個(gè)性的促銷活動(dòng)來配合，例如這次國慶節(jié)，凱蒙專門聘請(qǐng)專業(yè)的模特團(tuán)隊(duì)來做迎賓，自行采購一些折疊式自行車及羊毛毯來作為贈(zèng)品來配合商場(chǎng)方面抽獎(jiǎng)及返現(xiàn)。效果人氣明顯以往好了很多。
目前，就山東濟(jì)南市場(chǎng)來說競(jìng)爭(zhēng)是非常的激烈，定位一二級(jí)市場(chǎng)的大型賣場(chǎng)有七家，幾乎涵蓋了各式各樣的產(chǎn)品。如果依靠價(jià)格與暫時(shí)的優(yōu)惠政策是很難取得長期的效應(yīng)的，個(gè)人認(rèn)為最為重要的依然是產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)最為重要。而凱蒙的產(chǎn)品這方面確實(shí)是非常好的，也是這次國慶節(jié)黃金周能取得如此成績的原因。
江春是歐嘉•璐尼山東濟(jì)南區(qū)總代理。目前在濟(jì)南共有兩家店，濟(jì)南槐蔭居然之家店與北園店。江總表示，濟(jì)南區(qū)域主要以軟體、板式、純實(shí)木、板木為主流，其中軟體與板木成上升較快趨勢(shì)，板式家具走下坡路，純實(shí)木還是高端人群的消費(fèi)，包括紅木市場(chǎng)也是如此。
目前在濟(jì)南區(qū)域，小廠的布藝家具廠很多，仿造抄襲嚴(yán)重，價(jià)格可以低廉，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
與此同時(shí)，居然之家在濟(jì)南受紅星，本地的東亞家居、銀座家居的競(jìng)爭(zhēng)，處于相對(duì)劣勢(shì)的位置。因此本次十一期間，商場(chǎng)活動(dòng)力度很大，希望能夠炒作一下。
江總認(rèn)為，商場(chǎng)做活動(dòng)對(duì)于經(jīng)銷商來說很重要，商場(chǎng)投放大廣告，可以制造轟動(dòng)效應(yīng)，帶來人氣，消費(fèi)者不能進(jìn)到店里來，單個(gè)品牌或者經(jīng)銷商的努力都是杯水車薪。
江總認(rèn)為，今年的銷售比往年下降，這與大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，通貨膨脹、房市打壓都有關(guān)系，商場(chǎng)和商家在活動(dòng)期間不惜血本，有可能與往年節(jié)間銷售額持平，但凈利潤不增反降，花錢賺吆喝。
為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，將從產(chǎn)品升級(jí)、員工升級(jí)、店面升級(jí)做起，不盲目擴(kuò)店，反而砍掉半死不活的店，先做強(qiáng)再做大。
青島市場(chǎng)：商家自彈自唱促銷活動(dòng)效果有限
青島美嘉信•瑯琪國際家居目前經(jīng)營著國內(nèi)的MD、斯可馨、富藝、諾華、普羅等多個(gè)品牌，另有國外的夏圖、優(yōu)適德、思特萊斯、赫曼米勒、金可兒、益卡思等品牌。涉及國內(nèi)國外軟體、板式、實(shí)木、鋼制等領(lǐng)域，定位在中高端。據(jù)青島美嘉信•瑯琪國際家居執(zhí)行總經(jīng)理劉明濤先生表示，目前青島家具市場(chǎng)，主流產(chǎn)品就是軟體家具與實(shí)木家具。而美嘉信•瑯琪國際家居做市場(chǎng)很多年，品牌互補(bǔ)性強(qiáng)，因此市場(chǎng)接受程度都還行。
在談到目前的青島家具市場(chǎng)情況時(shí)，劉總說，“激烈競(jìng)爭(zhēng)，談不上，不是不競(jìng)爭(zhēng)，是無競(jìng)爭(zhēng)可言;不是別人競(jìng)爭(zhēng)不過咱，是整體市場(chǎng)需求沒有，致使不溫不火。”
十一促銷活動(dòng)方面，瑯琪國際家居在青島世紀(jì)美居、富爾瑪(兩個(gè)商場(chǎng))、北村、城陽等多家店有自己的銷售店。商場(chǎng)促銷活動(dòng)主要以折扣返點(diǎn)為主。其中，富爾瑪商場(chǎng)打出抽獎(jiǎng)送寶馬、標(biāo)志汽車的大型營銷策劃活動(dòng)。這些大的營銷策劃活動(dòng)，經(jīng)銷商沒有參與，但是折扣返點(diǎn)等都有參與。
賣場(chǎng)的這些促銷活動(dòng)，對(duì)經(jīng)銷商起到一定的銷售增長作用，但今年作用有限。主要原因是消費(fèi)需求萎縮，商家自彈自唱。
不過青島家具市場(chǎng)的國外品牌沒有參加促銷活動(dòng)，繼續(xù)保持高端品牌形象。國內(nèi)的品牌打折送禮返點(diǎn)返現(xiàn)等促銷都有。今年尤其是代理的上海品牌MD，做了一次很大的很突破常規(guī)的促銷，折扣降到史無前例的低，綜合看，取得成果很如人意。
銷售業(yè)績方面，劉總表示，位于遼陽路的富爾瑪商場(chǎng)里的品牌，包括國外品牌的單店銷售有所提升，城陽區(qū)得世紀(jì)美居店，基本持平，其余的店略有下滑，不嚴(yán)重。這只是個(gè)案。據(jù)了解，做了很多年的老經(jīng)銷商，今年的銷售都很慘，不堪重負(fù)，有把希望寄托于本次節(jié)日期間，投下重金炒作，卻沒有得到預(yù)期效果，這個(gè)才是普遍現(xiàn)象。海博家居據(jù)說數(shù)十位經(jīng)銷商都開始準(zhǔn)備撤退。
面對(duì)家具終端銷售市場(chǎng)的波動(dòng)，劉總認(rèn)為經(jīng)銷商自身要優(yōu)化自己的品牌搭配格局，優(yōu)化產(chǎn)品體系，開辟更加地理位置優(yōu)越的店面。富爾瑪商場(chǎng)里，以高端家具品牌著稱，但是，有幾位相識(shí)的經(jīng)銷商也表示將收縮戰(zhàn)線，沒有盈利的品牌與店面砍掉，另謀新的有市場(chǎng)的與創(chuàng)新的品牌，或者獲取企業(yè)更加大的支持力度。
