一端是幾個上市巨頭捷報頻傳——單品類家具年銷售額破億，兒童房家具年銷售額破十億的驚人戰(zhàn)績讓行業(yè)刮目相看；另一端是傳統(tǒng)兒童套房企業(yè)面臨規(guī)模停滯不前，客單價走低的嚴(yán)峻考驗。

 

我們希望站在理性和客觀的角度，來解讀這一現(xiàn)象背后的本質(zhì)，為企業(yè)的發(fā)展提供不同維度的思考。

 

定制企業(yè)在兒童領(lǐng)域的突出表現(xiàn)可歸納為三點(diǎn)：

 

 

隨著市場競爭的不斷完善，全屋定制逐步被市場和消費(fèi)者接納，并成為一二線城市家裝的標(biāo)配，兒童房在全屋定制板塊中雖是附屬產(chǎn)品，但卻可以搭載全屋整體解決方案的快車，實(shí)現(xiàn)捆綁銷售，順利完成前端攔截。反觀傳統(tǒng)兒童家具企業(yè)，以單品類切入，且兒童家具在整個家裝采購鏈條中處于后端劣勢地位（硬裝-廚衛(wèi)-套房家具-兒童家具-軟裝）。真正有需求的客流量顯然經(jīng)歷了好幾道攔截，即便有真實(shí)需求，客戶的家裝預(yù)算余額也往往捉襟見肘。

 

隨著消費(fèi)升級時代的到來，傳統(tǒng)以產(chǎn)品外觀參與競爭就獲得一統(tǒng)天下的局面一去不復(fù)返了。消費(fèi)者越來越理性，除了有顏值的外觀，消費(fèi)者還會打開柜子，拉開抽屜，甚至拿著卷尺去買家具。而定制企業(yè)的崛起就是抓住了這一波市場機(jī)遇，以功能實(shí)用主義為導(dǎo)向，在收納和五金配置體驗上下足功夫，可謂切中要害。

 

 

定制企業(yè)參與市場競爭三部曲：以柜類系統(tǒng)切入市場，先聚焦全屋柜類——逐步以柜類帶動整合各空間重要活動家具品類，實(shí)現(xiàn)空間客單價的最大化——以數(shù)據(jù)化運(yùn)營為依據(jù)，有指向性地聚焦市場需求激增的某一個或某幾個空間，通過優(yōu)化整體解決方案以進(jìn)一步深耕市場。

 

 

定制企業(yè)正是通過這三步曲完成對客單價的開拓和守衛(wèi)。

 

相較而言，傳統(tǒng)兒童套房企業(yè)客單價正逐步萎縮，你會發(fā)現(xiàn)，衣柜不好賣了，妝臺不好賣了，客單價的組成幾乎攔腰折斷，如果不進(jìn)行改革，不遠(yuǎn)的未來你會發(fā)現(xiàn)這些兒童品牌會逐步成為定制企業(yè)的整合對象，被市場邊緣化。

 

定制企業(yè)在現(xiàn)階段雖呈現(xiàn)出較好的市場反響，但還遠(yuǎn)未到需求響應(yīng)和市場深耕的天花板。隨著競爭加劇，定制企業(yè)概念無限延伸會帶來新的問題，誰也不可能“一招鮮吃遍天”，但這不是我們本文聚焦的話題。我們更希望把定制企業(yè)的出現(xiàn)看作是市場的鯰魚效應(yīng)，打開了新的思路。反觀傳統(tǒng)兒童家具企業(yè)仍然有三個重要市場的機(jī)會點(diǎn)：

 

1.傳統(tǒng)兒童家具在產(chǎn)品調(diào)性的表達(dá)上已有多年沉淀，對風(fēng)格的理解深入骨髓，這是消費(fèi)者核心訴求之一，也是定制企業(yè)望塵莫及的核心競爭力之一。

 

2.兒童家具陣營是市場細(xì)分的結(jié)果，這一細(xì)分市場競爭相對寬松，給這個行業(yè)轉(zhuǎn)型留有一定的時間機(jī)遇期，最終花落誰家尚未有定數(shù)。

 

3.國家二孩政策的落地，對兒童家具的市場需求空間更大，未來這一紅利將逐步釋放。

 

但，本文主要針對許多傳統(tǒng)兒童家具企業(yè)來說的，定制企業(yè)帶來的市場變革已經(jīng)成為不爭的事實(shí)，在已然白熱化的競爭中如果再不清醒，不做出變革和探索，未來將有進(jìn)一步被擠壓甚至淘汰的危險。形勢已非常嚴(yán)峻，傳統(tǒng)兒童家具企業(yè)需回歸原點(diǎn)，及時歸零。重新審視市場的競爭環(huán)境，戰(zhàn)略先行，只有做到全局俯瞰當(dāng)下市場格局，才能邁出真正的變革之路。