上海財(cái)經(jīng)大學(xué)博士，清華大學(xué)總裁班特聘講師

五一過(guò)后，家具賣(mài)場(chǎng)生意日漸清淡。通過(guò)走訪各大家具賣(mài)場(chǎng)，我們看到大家都動(dòng)起來(lái)了，有的搞促銷(xiāo)、有的在裝修、有的忙于搞培訓(xùn)，總之想盡各種辦法提升賣(mài)場(chǎng)的贏利能力，但收效甚微。

身未動(dòng)，心已遠(yuǎn)。其實(shí)，提升家具賣(mài)場(chǎng)的贏利能力，關(guān)鍵在于突出品牌影響力、陳列吸引力、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)力、市場(chǎng)拓展力。

首先，我們要從分析影響賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)入手，也就是KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)），主要有銷(xiāo)售目標(biāo)、進(jìn)店率、同比分析、分類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比、坪效（銷(xiāo)售金額/面積）、暢銷(xiāo)和滯銷(xiāo)產(chǎn)品突破、連帶率（銷(xiāo)售件數(shù)/單數(shù)）、回頭率、客單價(jià)（銷(xiāo)售金額/單數(shù)）、人效等10項(xiàng)賣(mài)場(chǎng)核心指標(biāo)。KPI可以將賣(mài)場(chǎng)管理焦點(diǎn)集中，我們將指標(biāo)轉(zhuǎn)化為改良行動(dòng)，重點(diǎn)解決如何提高進(jìn)店率、影響成交率的因素，提高提升顧客成交額，這樣解決銷(xiāo)售問(wèn)題能起到事半功倍的效果。

家具賣(mài)場(chǎng)發(fā)掘利潤(rùn)，不僅要通過(guò)盤(pán)活產(chǎn)品，完成滯銷(xiāo)產(chǎn)品清倉(cāng)，降低家具損耗，還要不斷完善產(chǎn)品陳列和組合，制定“整體家具”購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠方案，提升溝通技巧和顧客體驗(yàn)率，優(yōu)化快速成交策略。通過(guò)建立持續(xù)贏利的顧客管理體系，完善顧客分類(lèi)管理及電話回訪工作，重點(diǎn)培訓(xùn)如何通過(guò)顧客轉(zhuǎn)介紹提升業(yè)績(jī)。

提升賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)要回到營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，要不斷完善影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)，真正將服務(wù)落到實(shí)處，而不要期盼靠幾次爆破營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成業(yè)績(jī)提升。我們必做好四件事，第一是銷(xiāo)售；第二是控制成本；第三是提升產(chǎn)品附加值；第四是創(chuàng)造客戶(hù)并留住他們。

家具賣(mài)場(chǎng)是系統(tǒng)、是變化、是細(xì)節(jié)、是活動(dòng)、是效率、是控制成本、是解決問(wèn)題。創(chuàng)意是營(yíng)銷(xiāo)的根本，聚焦才是王道，這是家具賣(mài)場(chǎng)管理本質(zhì)和創(chuàng)造利潤(rùn)的源泉。

企業(yè)用速度改變未來(lái)，需要一種積極、向上的力量去克服阻力，是對(duì)企業(yè)的重整、重塑和再造。

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