上海財經(jīng)大學(xué)博士，清華大學(xué)總裁班特聘講師

企業(yè)家這個稱號之所以讓人尊敬，就是在于他們以小博大的智慧，企業(yè)家人生的偉大光芒，就體現(xiàn)在聚焦上，因而達到以小博大和以弱擊強的效果。

最高境界的競爭策略是超越競爭，將企業(yè)運作提升到更高的層面，凌駕于競爭者之上。那么，家具賣場超越競爭就必須“聚焦”。我們要聚焦目標(biāo)市場，聚焦產(chǎn)品定位，聚焦終端客戶，然后聚焦贏利細(xì)節(jié)。

1）聚焦產(chǎn)品，對產(chǎn)品進行梳理，產(chǎn)品組合營銷是關(guān)鍵。在家具銷售時，把產(chǎn)品生動化銷售，突出產(chǎn)品的附加值，適時推出家具套餐，重點突出“整體家具”購買方案，量大從優(yōu)策略。

2）聚焦終端布局。家具賣場贏利能力取決品牌布局，我們要區(qū)分利潤區(qū)、形象區(qū)、促銷區(qū)的不同特點，進行合理家具規(guī)劃，將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，給顧客留下深刻的印象。

3）聚焦客戶開發(fā)。聚焦客戶開發(fā)，就是要建立客戶推薦系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)流程。研究我們的客戶是誰？為什么會流失？企業(yè)之間的競爭就是選對客戶并創(chuàng)造顧客價值的競爭。企業(yè)的最終目的就在于創(chuàng)造客戶并留住他們。

4）家具賣場要聚焦資源，考慮不同品牌作用的內(nèi)涵，從而制定相應(yīng)的營銷策略，操作公式如下：產(chǎn)品品牌=設(shè)計研發(fā)+工藝質(zhì)量+文化內(nèi)涵+獨特定位；市場品牌=商場品位+超值服務(wù)+市場推廣+人員形象；服務(wù)品牌=專業(yè)化顧問+人性化導(dǎo)購+全程化服務(wù)+愉悅化體驗。

家具賣場是系統(tǒng)、是細(xì)節(jié)、是效率、是控制成本、是解決問題，我們只有聚焦其中的重要環(huán)節(jié)，建立“規(guī)范化、流程化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、數(shù)據(jù)化”管理模式，這樣才能倍增賣場效率和核心競爭力。
 

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