包裝出一個(gè)系列產(chǎn)品就通過(guò)展會(huì)發(fā)展代理商銷往全國(guó)，還是建立一套完整的分銷體系，調(diào)動(dòng)分銷伙伴與企業(yè)共拓市場(chǎng)？面對(duì)“分銷革命”的浪潮，大多數(shù)家具品牌似乎并沒有準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方略，隨時(shí)都面臨著被代理商拋棄的尷尬命運(yùn)。　

3月下旬廣東有三大家具展，展會(huì)讓數(shù)千個(gè)家具品牌滿載而歸。計(jì)算著此次參展帶來(lái)的代理商數(shù)量之時(shí)，展會(huì)上那場(chǎng)主題為“分銷革命”的論壇似乎余音未絕，沖擊著老板們的神經(jīng)。是包裝出一個(gè)系列產(chǎn)品就通過(guò)展會(huì)發(fā)展代理商銷往全國(guó)，還是建立一套完整的分銷體系，調(diào)動(dòng)分銷伙伴與企業(yè)共拓市場(chǎng)？面對(duì)“分銷革命”的浪潮，大多數(shù)家具品牌似乎并沒有準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方略，隨時(shí)都面臨著被代理商拋棄的尷尬命運(yùn)。

成也代理，敗也代理

“你能給我找個(gè)好代理商嗎？”在3月19日開幕的深圳家具展上，富之島家具董事長(zhǎng)何循證向王豐提出了這樣的請(qǐng)求。王豐是龍鳳之家董事長(zhǎng)，一個(gè)正在籌建“廣東家具北京總部基地”，專門銷售廣東家具品牌，早在2月份富之島就與王豐簽約，成為首批入駐的廣東品牌。然而，代理商臨場(chǎng)撂了挑子，弄得何循證左右為難。

何循證的另一個(gè)身份是廣東省家具商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，可謂聲名顯赫。連他都面臨著代理商難尋的尷尬，更不用說(shuō)別的小牌子了。每年的3月和9月，廣東的東莞、廣州和深圳三大家具展都是品牌云集，惟一的原因就是，家具品牌希望通過(guò)展會(huì)找到合適的代理商，從而擴(kuò)展自己的銷售版圖。

家具行業(yè)的代理銷售模式是從最初的代銷模式轉(zhuǎn)化而來(lái)的。“代銷”時(shí)，廠家將產(chǎn)品交給別人“代為銷售”，銷售者扣除利潤(rùn)后，將銷售款返還給廠家，廠家處于被動(dòng)地位；“代理”則不同，獲得“代理權(quán)”的商家必須先交貨款，廠家才給發(fā)貨，廠家利用代理商提前打過(guò)來(lái)的款項(xiàng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，保證及時(shí)供貨。對(duì)于沒有多少名氣的廠家來(lái)說(shuō)，最初打市場(chǎng)時(shí)選擇“代銷”模式，也是出于無(wú)奈。以70億元身價(jià)名列胡潤(rùn)“百富榜”的紅星美凱龍（查看地圖）董事長(zhǎng)車建新創(chuàng)業(yè)時(shí)，就是用600元做好一套家具，拿到他老家江蘇常州的一家百貨店去賣，賺回了第一筆錢——200元。隨著一些家具品牌不斷做大做強(qiáng)，銷售這些品牌就有錢賺，“銷售權(quán)”變得很有價(jià)值，于是“代理”代替了“代銷”，先交錢，后發(fā)貨，甚至一次性打給工廠幾十萬(wàn)元，廠家再陸續(xù)發(fā)貨，漸漸成了家具業(yè)的行規(guī)。

一個(gè)家具廠基本投資并不是很大，也許100萬(wàn)元就夠了，如果全國(guó)擁有500個(gè)店面，每個(gè)店面一個(gè)月銷售10萬(wàn)元，對(duì)于每個(gè)代理商來(lái)說(shuō)并不多，但集在一起就是5000萬(wàn)元，提前交給廠家使用，足以使一個(gè)小工廠變成一個(gè)實(shí)力雄厚的大企業(yè)！這就是代理制帶給家具廠的巨大誘惑力，也是家具生產(chǎn)企業(yè)得以迅速壯大的動(dòng)因。

然而，并不是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有代理商舉著錢去找廠家代理的。由于消費(fèi)習(xí)慣不同、市場(chǎng)格局各異等客觀因素的影響，南方走俏的家具在北方可能無(wú)人問(wèn)津，代理商如果賺不到錢，很快就會(huì)將這個(gè)品牌拋棄，投向別的品牌。因?yàn)榇砩痰呐鯃?chǎng)而成功，也可能因?yàn)榇砩痰募w反水而一夜之間化為烏有，家具行業(yè)這樣的悲劇并不是個(gè)案。試想，如果遍布全國(guó)的1000家店全部更換門庭，轉(zhuǎn)做別的品牌，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，馬上就會(huì)因?yàn)榱鲃?dòng)資金的斷裂而陷入困境。套用一句古語(yǔ)，就是“成也代理，敗也代理”。

直營(yíng)？代理？南北路數(shù)不同

相對(duì)于直營(yíng)需要逐漸發(fā)展來(lái)說(shuō)，代理制度的產(chǎn)生發(fā)展，在短時(shí)間內(nèi)催生了大批家具企業(yè)，如紅蘋果、皇朝、中至信等年銷售額在10億元以上的企業(yè)，如果離開了代理商，將寸步難行。

廠家和代理商之間是以利益關(guān)系結(jié)成的聯(lián)盟，雙方最大的聯(lián)系是都能有錢賺。如果相互之間相處久了，也不排除還有感情的成分，這對(duì)有時(shí)候遇到困難時(shí)，廠家與代理商共渡難關(guān)，不無(wú)好處。就以中至信為例吧，3月14日-15日將全國(guó)代理商召集到順德總部好酒好肉款待，“老爺子”陳中信親自出面給最有貢獻(xiàn)的30個(gè)功臣頒獎(jiǎng)、敬酒，就是為了增強(qiáng)總部與代理商之間的親和力。

發(fā)展代理商的路數(shù)，南北家具品牌是不盡相同的。總部在東莞鳳崗的天美家具公司，旗下的兒童家具品牌繽紛四季和成人家具品牌時(shí)尚我家已經(jīng)在全國(guó)遍地開花，借深圳家具展之機(jī)，又推出了子品牌“瑪諾”。在展會(huì)開幕的3天前，工廠里的展廳還沒有裝飾完畢，但展會(huì)結(jié)束時(shí)，總經(jīng)理王宏掰著手指一算，已經(jīng)為“瑪諾”招來(lái)了至少100個(gè)全國(guó)代理商！

生產(chǎn)出產(chǎn)品，裝在口袋里，左手掏出一個(gè)牌子，發(fā)展一批代理商到全國(guó)銷售，右手再掏出一個(gè)牌子，發(fā)展另一批代理商到全國(guó)銷售。這就是南方家具企業(yè)的發(fā)展壯大之路。他們篤信，只要有好的產(chǎn)品，就不怕沒人幫著賣，就不怕賣不出去。這同時(shí)也是南方很多家具企業(yè)總產(chǎn)值很大、牌子眾多，但能讓人記住的牌子不多、公司名稱甚至無(wú)人知曉的原因。比如東莞恒大家具公司沒有幾個(gè)人知道，但“多喜愛”、“我愛我家”等品牌已經(jīng)成為兒童家具行業(yè)的領(lǐng)軍者，而今年在東莞展會(huì)上亮相的“喜羊羊”借著動(dòng)畫片《喜羊羊與灰太狼》的風(fēng)靡成為代理商爭(zhēng)搶的對(duì)象。