在家具行業(yè)，目前的產(chǎn)品理念和服務(wù)理念已經(jīng)開始脫離實(shí)際。從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，過多的強(qiáng)調(diào)材質(zhì)的特殊性、工藝的復(fù)雜度、風(fēng)格血統(tǒng)以及其他不著邊際的說(shuō)辭，重虛擬概念而不重實(shí)際功能；而從銷售上，追求專賣店的豪華裝修、高定價(jià)下的低折扣和無(wú)休止的促銷，重成交而不重服務(wù)。這讓消費(fèi)者在面對(duì)家具產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常性的無(wú)所適從，對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了極大的不信任感。
其實(shí)消費(fèi)者對(duì)我們家具產(chǎn)品的期望是很單純的，就像對(duì)待家電產(chǎn)品一樣（家電產(chǎn)品目前已經(jīng)“回歸”到位），滿足目前的需要，價(jià)格合理，功能完善，服務(wù)親民。但是，就目前趨勢(shì)來(lái)看，一方面我國(guó)仍處于城市化進(jìn)程的高速發(fā)展階段，家具中高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體在不斷擴(kuò)大，整個(gè)市場(chǎng)容量也是呈逐年放大的趨勢(shì)。只是從家具企業(yè)層面來(lái)說(shuō)，對(duì)渠道開拓投入多，對(duì)終端服務(wù)投入少，對(duì)企業(yè)發(fā)展研究多，對(duì)消費(fèi)者研究少——如果一心只想通過某種特殊手段獲得高成長(zhǎng)，卻并不關(guān)注消費(fèi)者的需求，這可能嗎？
別讓高端家具真正高高在上 親民才能做成買賣
現(xiàn)在市場(chǎng)上很多家具都定位為國(guó)際高端家具，一直強(qiáng)調(diào)其品牌的高端化和國(guó)際化，雖然這種品牌形象可能在市場(chǎng)上碰上特殊時(shí)期和特殊人群會(huì)如魚得水，但放眼普及大眾消費(fèi)者去看，其實(shí)是不適合的，也不吻合目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大環(huán)境，所以那些曾經(jīng)定位高端化、國(guó)際化的品牌也是時(shí)候進(jìn)行品牌戰(zhàn)略調(diào)整了。
其實(shí)不論是做產(chǎn)品還是做服務(wù)，最終目的都是要取悅消費(fèi)者、滿足消費(fèi)者才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。因此，高端家具在現(xiàn)下環(huán)境下進(jìn)一步強(qiáng)化 “以消費(fèi)者為核心”的產(chǎn)品理念和服務(wù)理念。讓家具產(chǎn)品回歸到“實(shí)用和舒適”這一核心價(jià)值上來(lái)，同時(shí)讓銷售服務(wù)工作回歸到“親民”上，這有這樣才可能在行情不濟(jì)時(shí)贏得消費(fèi)者的青睞和口碑，不至于在低迷時(shí)期“餓死”在高高的定位上。
棄用“低調(diào)的奢華” 回歸“中產(chǎn)的舒適”
在產(chǎn)品上，要契合“親民化”策略，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新審視，把一些所謂的高端產(chǎn)品全部調(diào)整一番，適應(yīng)市場(chǎng)需求才是王道。不走盲目高端，回歸親民路線，并不代表在開發(fā)產(chǎn)品上丟掉自己獨(dú)特的理念，相反更要樹立自己“親民舒適”的理念，讓對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生消費(fèi)者物超所值的感覺，攻克消費(fèi)者的心理防線，那么你就打贏了市場(chǎng)的第一戰(zhàn)。
在消費(fèi)者群體的選取上，應(yīng)該跟隨產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)整，奢華的高端，舒適的中產(chǎn)，定好了目標(biāo)消費(fèi)群體，再去根據(jù)他們的消費(fèi)習(xí)慣和愛好研發(fā)產(chǎn)品必然是錯(cuò)不了的。從產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品規(guī)格三個(gè)方面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體基本進(jìn)行全覆蓋。在物有所值的基礎(chǔ)上盡可能讓產(chǎn)品的風(fēng)格更潮流，價(jià)格更親民，產(chǎn)品的規(guī)格更切合實(shí)際需要，當(dāng)然消費(fèi)者自然就會(huì)更喜歡了。
在價(jià)格上也是同步調(diào)整定位，產(chǎn)品的親民，意味著終端價(jià)格的親民。產(chǎn)品價(jià)格不應(yīng)是在生產(chǎn)后根據(jù)成本核定的，而是應(yīng)在設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的接受能力核定的?，F(xiàn)在，有很多家具企業(yè)產(chǎn)品不錯(cuò)，質(zhì)量也還行，可就是消費(fèi)者不買賬，為啥？還不是價(jià)格不親民，這種價(jià)格不親民的原因，除了產(chǎn)品自身成本高外，更大層面上來(lái)說(shuō)，是物流展示成本的高企。很多企業(yè)卻其實(shí)就是輸在了在這一點(diǎn)上。
再高端也得保證經(jīng)銷商有利可圖
一個(gè)企業(yè)如果不能保證經(jīng)銷商合理盈利，那么他們的渠道建設(shè)就是失敗的。很終端的銷售很關(guān)鍵，確保終端經(jīng)銷商盈利才可能保持企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的動(dòng)力，這一點(diǎn)也是被很多企業(yè)忽略了，其實(shí)這也是企業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵，確保終端經(jīng)銷商都能盈利顯然是要?jiǎng)?wù)之一。沒有經(jīng)銷商的盈利，談什么給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)是不現(xiàn)實(shí)的。
經(jīng)銷商走出去才能爭(zhēng)取到更多的客源。所以，現(xiàn)在的終端銷售，應(yīng)該更加注重如何增加專賣店的集客率。因?yàn)檫@些工具仍然以“親民化”為核心，強(qiáng)調(diào)“方便” 和“真實(shí)”，能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可。因?yàn)樽鳛榧褪侄危绻o消費(fèi)者造成了不方便或者說(shuō)不真實(shí)的感覺，這種推廣的集客就基本上不能持久，甚至?xí)o品牌帶來(lái)負(fù)面影響。企業(yè)也應(yīng)該經(jīng)常性組織一些消費(fèi)者活動(dòng)，以此來(lái)拉近與消費(fèi)者之間的距離，這些活動(dòng)不是“上課”或是“教育”，而是溝通，答疑解惑，以期進(jìn)一步提升產(chǎn)品和服務(wù)。 中國(guó)家具網(wǎng)
