質(zhì)量、渠道、經(jīng)營(yíng)缺一不可——左右沙發(fā)常務(wù)副總裁 洪曉山

市場(chǎng)從出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，到完全競(jìng)爭(zhēng)，再到出現(xiàn)寡頭企業(yè)，是一個(gè)必然的過(guò)程。而在這個(gè)過(guò)程中，無(wú)論是新老企業(yè)，都會(huì)存在一定的發(fā)展困難與發(fā)展瓶頸。一些規(guī)模大的企業(yè)需要在這時(shí)鞏固自己在行業(yè)中的位置，同時(shí)提升自己；而一些中型企業(yè)需要在這種復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中進(jìn)一步發(fā)展，以保證不被市場(chǎng)所淘汰；而作為小型企業(yè)，就需要在競(jìng)爭(zhēng)夾縫中尋找到屬于自己的位置，像一顆釘子一樣牢牢地占據(jù)自己的位置。這些的前提都是需要企業(yè)對(duì)現(xiàn)在的形勢(shì)有一個(gè)充分而完整的認(rèn)識(shí)，把握住現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)走向，從而制定出適合自己企業(yè)的策略或戰(zhàn)術(shù)。

就現(xiàn)在來(lái)看，家具市場(chǎng)的供需關(guān)系是供應(yīng)量在上升，需求量在下降，因此無(wú)論是哪個(gè)企業(yè)，都面臨著市場(chǎng)調(diào)整的境地。在這個(gè)調(diào)整的過(guò)程中，勢(shì)必會(huì)淘汰掉一批跟不上形勢(shì)轉(zhuǎn)變（如在產(chǎn)品、思路、策略、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等方面無(wú)法適應(yīng)）的企業(yè)，而經(jīng)過(guò)洗牌之后的市場(chǎng)份額，就會(huì)轉(zhuǎn)化到那部分堅(jiān)持下來(lái)的企業(yè)當(dāng)中去，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律。

雖然很多企業(yè)都在直呼“寒冬”的到來(lái)，但在洪曉山看來(lái)，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不算激烈，這只是在現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受到宏觀調(diào)控政策的影響，才會(huì)顯得尤為困難，但并非市場(chǎng)飽和所致，洪曉山認(rèn)為，只要大環(huán)境一回暖，國(guó)家宏觀調(diào)控政策一松，房地產(chǎn)就會(huì)慢慢抬頭，大家的日子就又會(huì)好過(guò)起來(lái)。

但國(guó)外市場(chǎng)就不同了。歐洲的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，就是市場(chǎng)本身的蕭條所致，并非政策所影響，因此很難有大的起色，還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間才能走出經(jīng)濟(jì)低迷的泥潭。反觀我們國(guó)內(nèi)的家具行業(yè)，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，雖然涌入的企業(yè)眾多，但一直沒(méi)有出現(xiàn)一些大的壟斷性的企業(yè)，因此市場(chǎng)機(jī)會(huì)還是比較多的。“不能說(shuō)我們有沒(méi)有市場(chǎng)，而是如何通過(guò)戰(zhàn)略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，如何獲得更多的市場(chǎng)份額，這就需要實(shí)力與手段。”

具體到企業(yè)的管理實(shí)施方法上，洪曉山認(rèn)為，其中的方法其實(shí)很多人都懂，但是具體運(yùn)作實(shí)施到位并非易事，這關(guān)系到企業(yè)的戰(zhàn)略管理、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人才儲(chǔ)備、治理的結(jié)構(gòu)等方面，并非是一方面突出就能行，企業(yè)首先要有抱負(fù)和追求，具有遠(yuǎn)景目標(biāo)，挖掘并滿足市場(chǎng)的需求。洪曉山認(rèn)為，在現(xiàn)階段這種市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者更多的是需要性價(jià)比高的產(chǎn)品，而企業(yè)就需要將更多的價(jià)值感帶給消費(fèi)者，獲得認(rèn)可。因此企業(yè)首先要從品質(zhì)出發(fā)，無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都需要品質(zhì)作為基本的支撐。

作為左右沙發(fā)而言，企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)是做“百年品牌”，市場(chǎng)目標(biāo)是做“百億工廠”，這對(duì)于一個(gè)有著27年發(fā)展歷程、年產(chǎn)值10億的企業(yè)而言，還有一段路需要走。第一，打造產(chǎn)品價(jià)值上的提升，提高性價(jià)比。在洪曉山看來(lái)，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，無(wú)論是哪一階層的消費(fèi)群體，都更加看重產(chǎn)品的性價(jià)比，他們希望花更少的錢，享受到更好的產(chǎn)品與服務(wù)。因此，今年以來(lái)，左右首先就是圍繞這些來(lái)提升產(chǎn)品的價(jià)值感，在經(jīng)銷商方面提升服務(wù)品質(zhì)，在工廠方面提升產(chǎn)品品質(zhì)，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部管理，加大對(duì)研發(fā)設(shè)計(jì)方面的投入等。第二，企業(yè)要開(kāi)源節(jié)流，在成本上要更加嚴(yán)格控制，特別是管理細(xì)節(jié)上的把握與掌控，將以往忽視的企業(yè)管理成本抓起來(lái)。

總的來(lái)說(shuō)，工廠現(xiàn)在將更加務(wù)實(shí)，步子將更加穩(wěn)健。畢竟企業(yè)在逆境中的主要目標(biāo)就是在生存中尋求發(fā)展。洪曉山一再?gòu)?qiáng)調(diào)，要在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中存活下來(lái)，管理者有幾點(diǎn)是不可忽視的，首先就是產(chǎn)品的質(zhì)量需要得到保證；第二就是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定，工廠要處理好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，在困難時(shí)期能夠相互扶持與幫助，過(guò)于功利的關(guān)系將會(huì)導(dǎo)致兩者之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)銷商很容易在非常時(shí)期就撤退變節(jié)，因?yàn)閷?duì)企業(yè)的信心直接影響了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心。

在具體操作上，洪曉山認(rèn)為，我們的企業(yè)要積極幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思路，從坐銷轉(zhuǎn)為行銷，進(jìn)行多渠道、多文化的銷售。工廠通過(guò)組織開(kāi)展實(shí)地培訓(xùn)、優(yōu)秀經(jīng)銷商之間的“陪幫帶”活動(dòng)，把優(yōu)秀的經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)供大家分享。讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)的用心，更多地通過(guò)情感管理將他們維系在一起，以信譽(yù)換取合作，這些都體現(xiàn)在平時(shí)的積累當(dāng)中，可以說(shuō)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“基本功”。