廠家壓任務(wù)商家難應(yīng)對(duì)

“古代神話里有一只沒(méi)有腳的鳥(niǎo)兒，一生只能不停地飛，不能落地，誰(shuí)都不想它落地的一刻，因?yàn)槟蔷褪撬械淖詈笠豢獭?rdquo;陶瓷經(jīng)銷商就像這只沒(méi)有腳的鳥(niǎo)，除了受到賣(mài)場(chǎng)的壓力外，從一開(kāi)始就注定了被捆綁在廠家的條條框框中，在進(jìn)貨與銷售之間進(jìn)行無(wú)限循環(huán)。

莊永集是燕泰亞巢瓷磚上海分公司總經(jīng)理，在上海經(jīng)營(yíng)瓷磚10年。 進(jìn)入2012年后，他的庫(kù)存壓力越來(lái)越大，加上他一直專注的工裝需求日益下滑，日子越來(lái)越艱難。

燕泰亞巢是福建晉江仿古磚企業(yè)，莊永集也是福建晉江人。2011年末，房地產(chǎn)調(diào)控一年有余，上海建筑業(yè)此時(shí)已明顯放緩，莊永集的銷售倍感壓力，但就上海的一些公共設(shè)施渠道和工廠工程渠道而言，他已經(jīng)算做得不錯(cuò)了。對(duì)于上海的大小交易市場(chǎng)(如菜市場(chǎng)、批發(fā)零售市場(chǎng))、市區(qū)周邊生產(chǎn)車間、廠房，莊永集都爭(zhēng)取拿下訂單。不論晴朗陰霾，他很少有機(jī)會(huì)坐下來(lái)喝福建人的下午茶。

2012年2月，莊永集接到進(jìn)貨通知，由于企業(yè)在晉江壓貨太多，他被要求進(jìn)貨，金額是30萬(wàn)。整個(gè)過(guò)程莊永集沒(méi)有談太多細(xì)節(jié)，但是表現(xiàn)出無(wú)奈和憤懣，如果晉江年內(nèi)再次要求他進(jìn)貨的話，他將不知如何應(yīng)對(duì)。2011年他的利潤(rùn)幾乎全部用來(lái)進(jìn)這批貨。

記者在上海了解到，企業(yè)在庫(kù)存積壓時(shí)，往往以各種理由向經(jīng)銷商壓貨。一位意大利瓷磚中國(guó)總代理指出他的做法：“危機(jī)發(fā)生時(shí)，我們會(huì)放慢市場(chǎng)腳步，謹(jǐn)慎布局，做一些如員工培訓(xùn)、經(jīng)銷商指導(dǎo)的工作。換言之，我們思考得更多，實(shí)際做得更少。”

莊永集需要努力消化庫(kù)存，上海市場(chǎng)眼下比以往更難做了。他現(xiàn)在經(jīng)常和妻子一起出去，因?yàn)槭柰ㄇ啦还庖ㄙM(fèi)送禮，還需要一起喝酒，妻子可以給他開(kāi)車。另一方面，他聯(lián)系銷售狀況好的區(qū)域，希望可以幫助他消化一部分庫(kù)存。他告訴記者，他了解到天津、河南的銷售仍然向好，希望可以把產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷往這些地方。

到5月份的時(shí)候，晉江總部再次希望莊永集進(jìn)一批新產(chǎn)品，他再也搞不定了。他開(kāi)始盤(pán)算著做石材生意，由于倉(cāng)庫(kù)里堆滿了瓷磚，經(jīng)?？梢钥吹剿昝媲岸逊乓恍┦摹?/p>

上海恒大賣(mài)場(chǎng)是上海瓷磚衛(wèi)浴的集散基地，記者在昊博瓷磚店內(nèi)見(jiàn)到了經(jīng)銷商夏女士，她告訴記者，今年以來(lái)，每天從她店前運(yùn)出的瓷磚只有2卡車，而在以前，每天至少有10車瓷磚從恒大運(yùn)往上海各個(gè)瓷磚店面。從業(yè)20多年的她清晰地感受到了目前庫(kù)存的壓力。

在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，有莊永集和夏女士這種經(jīng)歷的經(jīng)銷商不在少數(shù)，他們面臨著共同的問(wèn)題，卻不知向誰(shuí)尋求答案。

庫(kù)存壓力催生“特殊經(jīng)銷商”

難以消化的庫(kù)存成了壓在經(jīng)銷商身上的一座大山，在解決庫(kù)存難題的過(guò)程中，卻催生了“特殊經(jīng)銷商”，他們專門(mén)為當(dāng)?shù)氐奶掌蠛徒?jīng)銷商處理庫(kù)存，在惡劣的大環(huán)境中，他們的生意似乎做得更紅火。陶林就是這樣一位“特殊經(jīng)銷商”。

莊永集們或許可以找陶林談?wù)劇?/p>

陶林在佛山市意美家的店面內(nèi)很少出去，他靠一個(gè)助手和手機(jī)處理業(yè)務(wù)，當(dāng)一個(gè)訂單談下來(lái)，他會(huì)立馬安排貨款。陶林專門(mén)為當(dāng)?shù)靥掌蠛徒?jīng)銷商處理庫(kù)存，像他這樣特殊的經(jīng)銷商，在佛山石灣一帶有300家左右。

陶林當(dāng)過(guò)兵，復(fù)員后就開(kāi)始經(jīng)銷瓷磚，至今已有10年。憑借著積累的各方資源以及對(duì)各類渠道的熟悉，他總能把手頭的產(chǎn)品賣(mài)掉。他不大的店面內(nèi)有7個(gè)員工，其中3個(gè)是導(dǎo)購(gòu)，這與周遭店面形成強(qiáng)烈的反差：他的生意或許不錯(cuò)，確實(shí)如此。

陶林告訴記者，他今年的生意要比去年好，由于對(duì)佛山石灣、南莊一帶陶瓷企業(yè)比較熟悉，及時(shí)了解其中一些企業(yè)和經(jīng)銷商的資金壓力，他可以以一定價(jià)位獲取企業(yè)的積壓產(chǎn)品。久而久之，企業(yè)和經(jīng)銷商也會(huì)主動(dòng)找他出售庫(kù)存產(chǎn)品。記者得知，企業(yè)向他這樣的經(jīng)銷商銷售瓷磚往往會(huì)非常謹(jǐn)慎，產(chǎn)品要直接銷售掉，不能進(jìn)入流通環(huán)節(jié)。

從去年下半年到現(xiàn)在，由于市場(chǎng)的萎縮，陶瓷企業(yè)的銷售有所下滑，一些廠家和商家都面臨著庫(kù)存的壓力和困惑。有些陶瓷企業(yè)在面臨庫(kù)存壓力時(shí)，會(huì)給經(jīng)銷商壓貨，將庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。陶林對(duì)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的認(rèn)知很清晰，他目睹了一些陶瓷企業(yè)的倒閉，也看見(jiàn)一些經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力，對(duì)于掌握了銷售渠道的他來(lái)說(shuō)，在惡劣的大環(huán)境中，他能更輕易地拿到企業(yè)積壓存貨，從中獲取更多的利益。