憶東方：做最有文化的家具企業(yè)

專業(yè)專注中式領(lǐng)域

打開憶東方的公司網(wǎng)站，眼前展現(xiàn)出一幅點綴著祥云、遠山、旭日、仙鶴等意象的的畫卷徐徐展開，耳邊是悠揚淡雅的古曲縈繞，意象和音樂的選取很好的契合了憶東方現(xiàn)代中式古典家具意境的表達，營銷總監(jiān)彭宏說，“無論從產(chǎn)品設(shè)計、還是品牌打造，我們都要做最有文化的家具企業(yè)，中式家具體現(xiàn)出的是一種儒雅、內(nèi)斂的美感，更是一種文化和生活方式展現(xiàn)。憶東方從成立至今，包括未來三到五年內(nèi)會一直堅持做中式。我們希望做透，不斷研究和領(lǐng)悟，把這種中式文化演繹到一種極致。”

憶東方是這兩年一躍而起的黑馬，從2010年東莞展亮相開始，關(guān)注度持續(xù)升溫。即使在當下遇冷的市場，實木家具不再延續(xù)前兩年的神話，憶東方依然保持著60%的增長，這個數(shù)字不禁讓人遐想。去年3月新推出的品牌“富貴東方”中式宮廷家具系列，如今已經(jīng)開了100多個店。如此可觀的成績與工廠的直接讓利、給予經(jīng)銷商的強力支持分不開，一套海棠木的沙發(fā)出廠價只有市場行情價格的一半6888元，彭總說為了能讓經(jīng)銷商在2012年的市場上更好的保護自己，工廠賠著錢也要做。另外，我們也借此將宮廷家具的富貴文化推向市場，去培育這類細分市場，所以我們采用性價比高的產(chǎn)品來搶占份額。在選材上，“富貴東方”選用一種來自東南亞和南美洲的紅檀科木材，在中國的名字叫龍?zhí)?。龍?zhí)吹挠捕群唾|(zhì)地的可塑性很強。彭宏告訴記者，這種木頭是第一次引進中國做家具，用最好最新的材料，也是介入一種最新的文化。

終端店面標準化的強力復制

憶東方的成功，除了擁有清晰的思路和做市場先行者的氣魄，更離不開背后優(yōu)秀團隊的強有力支撐。憶東方2012年全年都在著力打造終端店面的標準化建設(shè)。由于中式家具有自己獨特的文化和特性，所以對終端的管理的難度則會加大。憶東方制定了10項標準，包括店面音樂的播放，如何在視覺上進行造景，以及如何拉近與消費者的距離。公司的營銷團隊會親自到達每一個店進行監(jiān)督指導，成功的模式就是需要標準化的復制。例如，憶東方會要求店面的背景音樂是昆曲，昆曲屬于非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，更能營造文化的氛圍。客人進店，并不會立即給顧客介紹產(chǎn)品，而是先喝茶、交朋友，跟消費者相互認識，縮短兩個人的心理距離。覺得顧客能認同憶東方的文化，再去看家具。

緊握上游優(yōu)勢

明年推出現(xiàn)代紅木和實木定制

說到新木種的應用和對木材的研究，憶東方有絕對的發(fā)言權(quán)，很多人不知道的是，憶東方品牌的乾元家具有限公司還有著另一身份——全國最大的木材供應商之一，擁有龐大的貨源供給，每天都會有來自全世界的木材匯集公司。正因為有了上游的優(yōu)勢，讓憶東方在產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)上顯得游刃有余，明年還會有新動作。

明年憶東方將要推現(xiàn)代紅木。何謂現(xiàn)代紅木？這是一款簡約、時尚，符合現(xiàn)代人的審美和精神追求，無論從設(shè)計、力學、美學上都更貼近生活，更貼近實用主義，木種初步定為紅酸枝和緬甸花梨。眾所周知，紅木的投資很大，誰也不敢貿(mào)然行動。彭總說，通過對產(chǎn)品的研究和消費者的交流，我們非常看好這一市場前景，我們一直帶著創(chuàng)新的思路去引領(lǐng)市場，希望能在業(yè)界掀起一股新的潮流，讓年輕人也可以享受舒服的紅木。明年3月展，憶東方的展廳面積將會增加2倍，到時候也將揭開這款現(xiàn)代紅木的面紗。

除了紅木，憶東方的另一動作也將浮出水面。隨著人們對生活品質(zhì)的提高以及對自我個性和主張的表達越來越強烈，憶東方提出要做中國實木定制第一企業(yè)，而這個想法已經(jīng)醞釀籌備了一年時間。憶東方準備從世界各地收集優(yōu)質(zhì)的原木，給顧客進行一對一的定制服務，優(yōu)質(zhì)的木材加上高附加值的設(shè)計，使每一個顧客都能擁有獨一無二的產(chǎn)品和服務。

就像文化必須慢慢去悟一樣，憶東方正按照自己的步伐穩(wěn)健地發(fā)展著。正如營銷總監(jiān)彭宏所說，我們要做最有文化的家具企業(yè)一定有一條漫長的路慢慢去磨，但我相信發(fā)展越穩(wěn)定，生命力越強。

華諾：精準定位強力聚焦撬開中國市場

精準定位鎖定80、90剛需群體

金融危機的持續(xù)影響讓更多的企業(yè)開始啃國內(nèi)市場這塊“硬骨頭”。國內(nèi)華諾從2012年開始進軍國內(nèi)市場，和很多外轉(zhuǎn)內(nèi)的企業(yè)一樣，轉(zhuǎn)型的路途在一開始并沒有想象中的順利。在3月的參展情況不十分理想的情況下，華諾開始開始調(diào)整戰(zhàn)略，決定把市場定點聚焦于80、90后人群，專門為年輕一代的群體提供現(xiàn)代、時尚、設(shè)計感強、有個性的產(chǎn)品。為了更好地適應中國市場，并配合東方人的人體工學，在產(chǎn)品設(shè)計和外觀包裝上都進行了重新的定位和調(diào)整。只有聚焦才能集中形成有力的突破，華諾市場總監(jiān)劉達成說：“現(xiàn)在的沙發(fā)專賣店，沒有太針對性的定位，都是老少通吃?，F(xiàn)在華諾盡可能的精準定位，而且我們的目標客戶80、90后是現(xiàn)在最大的剛需群體。”

發(fā)力軟裝提高單位平米產(chǎn)出

華諾有著二十多年的沙發(fā)制造經(jīng)驗，在國際高端市場上有很強的競爭力。每年海外銷售十個多億的產(chǎn)值為進軍國內(nèi)市場奠定了雄厚的實力基礎(chǔ)。劉達成介紹說，沙發(fā)制造我們有自己的先天優(yōu)勢，我們的前身是海綿工廠，現(xiàn)在也依然作為國內(nèi)眾多知名企業(yè)的原材料供應商。另外，多年的外銷積累，華諾擁有不同國家的設(shè)計師資源，不同風格不同款式的沙發(fā)設(shè)計應有盡有。目前要做的功課就是整合與調(diào)整。

面對國內(nèi)市場高居不下的租金成本以及每年水漲船高的人力成本，華諾從經(jīng)銷商的切身利益考慮，喊出投資20萬就可以開店的口號。首先在門店面積上進行壓縮，提高門店平米擺放陳列的集中度，使空間更為有效的利用。另外，在裝修上力求減少硬裝，突出軟裝，配套飾品包括燈飾、地毯、裝飾畫、茶幾等可一同銷售，這樣一來，軟裝配飾不僅僅是擺設(shè)，而是從固定資產(chǎn)投入中解放，進入商品流通領(lǐng)域，單位平米產(chǎn)出大大提高。軟裝的凸顯，也使整個空間裝扮得更有居家氛圍，提升了整體門店的形象。

目前，華諾并不急于擴大規(guī)模，在廣東省內(nèi)開了三家直營店。華諾將通過這三家直營店窗口打造自己的團隊和模式，構(gòu)建品牌的展示平臺。等模式打造成功后將會在全國進行復制，初步計劃明年將會開100家專賣店。