可立特家居總裁 王以鈞：用西方視角透視中國家居市場

作為美國最大的設(shè)計和家居飾品商之一的可立特家居，致力于呈現(xiàn)融合懷舊風(fēng)情，多國文化與現(xiàn)代休閑生活為一體的設(shè)計和藝術(shù)。從2008年進(jìn)入中國以來，在全國擁有27家加盟店、3家直營店，并從第一年有著不菲的市場成績，受到了廣大國內(nèi)消費(fèi)者的喜愛。可立特是如何從只有3頁產(chǎn)品目錄發(fā)展到在全美擁有11000家代理商的家居帝國，可立特家居生活總裁王以鈞在2013國際家居飾品展論壇上分享了他在美國市場成功的運(yùn)作經(jīng)驗，并用西方視角透視中國市場，找尋中國市場的潛在潛力和機(jī)會，以下是論壇的演講摘錄。

中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,城市化進(jìn)程不斷加快，有很多的新房子在建，這都是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的利好，這是機(jī)遇，將推動軟裝市場的需求。另外，由于網(wǎng)絡(luò)和電子媒體的發(fā)展改變了時尚信息的傳播速度，信息接收的渠道變得簡單，全球化影響了消費(fèi)者的需求與喜好，也讓他們?nèi)菀捉邮芡鈦砦幕惋L(fēng)格的家居用品。

進(jìn)一步分析，人均GDP其實離美國還很遙遠(yuǎn)，發(fā)展空間巨大。另外，中國的房子壽命普遍很短，大多數(shù)居室沒有自我風(fēng)格的定位和沉淀就被拆除了。美國的房子一般都有20多年的歷史，隨著歲月的遞增，累積了很多軟裝，有一定味道，主人的品味和喜好也逐漸顯現(xiàn)出來。中國的裝修只是為了展示的作品，而美國的是過程。

2012年，美國的家居消費(fèi)總量是1630億美元，中國是250億美元，美國人口3億，中國人口13億，人口和家居消費(fèi)容量呈反相關(guān)現(xiàn)象，中國的家居消費(fèi)市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有打開，國內(nèi)消費(fèi)理念不成熟，國外會把家飾品作為禮物在婚禮和節(jié)日時期相互贈送，會隨著季節(jié)的更替更換飾品，而中國人卻很少如此。

另外，中國不規(guī)范的市場未能贏得消費(fèi)者的信任，主要表現(xiàn)在價格不透明，定價體系紊亂，抄襲、仿造大量存在，質(zhì)量參差不齊，王以鈞說，如果你所賣的東西沒有原創(chuàng)設(shè)計，那就跟賣米飯的一樣，沒有價格的控制權(quán)。

中國其實有很多原創(chuàng)，但是設(shè)計的管理不夠成熟。最后，尚不健全的營銷渠道無法滿足市場需求，和美國相比，開店成本比美國高，在美國除了有大型的家居零售店和家居連鎖店，分銷體系也非常強(qiáng)大。我們將貨批發(fā)給區(qū)域代理商，他們再發(fā)給一些小店，市場就做起來了，代理商天天開車去拜訪小店，每天把所有的市場信息反饋過來，哪些東西比較流行，什么東西好賣。120家區(qū)域銷售經(jīng)理和10000零售合作伙伴，在中國開零售店則不容易，渠道很不健全，談到家居飾品，每個人都會說到藝展中心，也只有藝展中心。

家居零售業(yè)的發(fā)展將起到教育消費(fèi)者的作用，媒體也具有這樣的功能，如果能讓消費(fèi)者天天看到這個東西，就會養(yǎng)成一種喜愛。就像服裝，你看的越多，接觸的越多，才會越喜歡。但是消費(fèi)者現(xiàn)在對整個市場還不太信任，自身也不具備專業(yè)的陳列素養(yǎng)，就需要有人去搭配去推

薦，所以設(shè)計師成為市場的重要橋梁，但是設(shè)計師沒有展廳，沒有辦法以直觀的方式展示給消費(fèi)者。我們這個行業(yè)不成熟，可立特進(jìn)入中國市場3年半，和其他的企業(yè)一樣都在學(xué)習(xí)，我認(rèn)為最重要的就是要賺到消費(fèi)者的信任。

可立特為設(shè)計師和藝術(shù)家搭建了一個平臺，在論壇上他詳細(xì)的介紹了可立特為客戶服務(wù)的流程和體系。第一步：了解客戶需求——包括客戶喜好、裝修預(yù)算、工程日期等；第二步：確定空間功能——譬如客廳的功能多樣，有小朋友的家庭客廳、電視型的客廳、閱讀學(xué)習(xí)為主的客廳、閱讀學(xué)習(xí)為主的客廳、家人朋友聚會為主的客廳，不同的功能有著完全不一樣的陳列方式；第三步：確定裝飾主題——選擇色系、選定風(fēng)格、收集示例圖片，這就是趨勢版的三個組成部分；第四步：執(zhí)行軟裝設(shè)計——確認(rèn)固定設(shè)施、測量空間、選擇基礎(chǔ)家具、飾品陳設(shè)、墻面裝飾、桌面裝飾。

隨后，記者專程采訪了可立特的總裁王以鈞?？闪⑻剡M(jìn)入中國已經(jīng)已快4年，他們的產(chǎn)品不是按系列來分，而是以色彩作為區(qū)分方式。王以鈞認(rèn)為每個人的眼光都不一樣，對主題系列的理解千差萬別，但一般的顧客最先看到就是色彩，接著是外形。所以，無論是可立特的展廳還是門店都仿佛進(jìn)入了一個多彩斑斕的童話世界。

為了更好的汲取靈感，可立特的設(shè)計團(tuán)隊分布在全世界，幾乎每個大洲都有設(shè)計師辦公室，因為每一種生活方式都能帶來沖擊和創(chuàng)意，并且隨著全球化的不斷發(fā)展，中國消費(fèi)者的消費(fèi)喜好也越來與國際接軌。王以鈞也正在將飾品往快消品的方向引導(dǎo)，因為這在國外已經(jīng)普遍，他認(rèn)為，裝修自己的家就像穿衣服一樣，可以每天能有一些調(diào)整和改變。

他認(rèn)為設(shè)計師的前景非常廣闊，所以我們必須要聚攏這一部分資源?？闪⑻夭粌H僅只賣產(chǎn)品，還在賣服務(wù)。我們在做培訓(xùn)，引導(dǎo)設(shè)計師該如何向顧客展示空間的搭配方式，并給到設(shè)計師工具。他特別提到展示方式與展示的內(nèi)容同樣重要，展示方式會影響接單率，所以他正在著手將可立特幾千個產(chǎn)品全部進(jìn)行3D建模，運(yùn)用3D方式立體展示設(shè)計方案，并且不斷累積案例，進(jìn)行共享。