目前，家具行業(yè)受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，銷售利 潤(rùn)越來越薄、運(yùn)營(yíng)成本卻逐年增加。通過走訪國(guó)內(nèi) 許多家具賣場(chǎng)，我們看到有的賣場(chǎng)紅紅火火、生機(jī) 勃勃，導(dǎo)購(gòu)員們精神抖擻，賣場(chǎng)管理的井井有條。而 有的賣場(chǎng)非常冷清，銷量提不起來，導(dǎo)購(gòu)員們無精打 采，日漸衰弱。仔細(xì)分析，我們不難發(fā)現(xiàn)這些賣場(chǎng)的 問題所在。通過發(fā)現(xiàn)問題，我們來追尋如何提升家具 賣場(chǎng)的利潤(rùn)。

首先，談?wù)劶揖哔u場(chǎng)存在的問題

1 對(duì)行業(yè)快速變化熟視無睹，將新思想、新方法 拒之門外。戰(zhàn)略不夠明確，思路不夠清晰，目標(biāo)不切 實(shí)際，決策不夠科學(xué)果斷，營(yíng)銷策略不夠系統(tǒng)化。

2 對(duì)員工管理只重結(jié)果不注重過程，重業(yè)績(jī)而輕 創(chuàng)造業(yè)績(jī)的過程。采取單純的工資模式，不關(guān)注員工 職業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致員工忠誠(chéng)度低，流失率高。

3 重產(chǎn)品形象，忽略商場(chǎng)形象，重價(jià)格不重價(jià) 值。

4 過度促銷，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。在促銷手段上花 樣百出，炒作概念，血拼價(jià)格，最終形成惡性循環(huán)不 可自拔。

5 重售中，輕售前與售后。銷售產(chǎn)品時(shí)侃得天花亂墜，消費(fèi)者使用后出現(xiàn)問題就競(jìng)相 推諉，售后服務(wù)管理過于粗獷，根本達(dá)不到為營(yíng)銷服務(wù)的水準(zhǔn)。

6 沒有建立“創(chuàng)造客戶并留住他們”的客戶開發(fā)和維護(hù)體系，不善于運(yùn)用客戶資料數(shù) 據(jù)庫(kù)轉(zhuǎn)介紹客戶和開展各種營(yíng)銷活動(dòng)。

7 各項(xiàng)管理和監(jiān)控機(jī)制不夠完善，庫(kù)存積壓，資金流不暢，工作效率低等問題。自身的 優(yōu)勢(shì)不斷喪失，經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)分散而沒有“聚焦”。

其次，分析發(fā)掘利潤(rùn)必須突出優(yōu)勢(shì)

利潤(rùn)是企業(yè)的命脈，員工的保障。因此，家具企業(yè)必做四件事，第一是銷售；第二是控 制成本；第三是提升產(chǎn)品附加值；第四是創(chuàng)造客戶并留住他們。因?yàn)殇N售終端的競(jìng)爭(zhēng)已逐 步轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶終端的競(jìng)爭(zhēng)。

家具賣場(chǎng)業(yè)績(jī)提升利潤(rùn)，必須要突出4個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1、商品影響力。通過品牌規(guī)劃、產(chǎn)品款式、質(zhì)量吸引消費(fèi)者；

2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產(chǎn)品的特色，吸引顧客的視線，產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng)；

3、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷力。全面提升導(dǎo)購(gòu)成交率；管理運(yùn)作力。把握經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，讓業(yè)績(jī)隨管理而改 變；

4、市場(chǎng)拓展力。開發(fā)新客戶、新市場(chǎng)，提升賣場(chǎng)客源量。